Опрос

Активных опросов пока нет. Можно посмотреть результаты предыдущих голосований.


Форум

14 сентября 2011

«Интернет-магазин „Домотехники“ уже приносит прибыль сопоставимую с некоторыми розничными магазинами»

Справка PM

Александр Кашевский

Менеджер отдела маркетинга и рекламы cети магазинов «Домотехника»

Родился 22 ноября 1986 года.

Закончил «Владивостокский государственный университет экономики и сервиса» по специальности «Информационные системы и технологии».

В 2011 году прошел курс «Практический маркетинг» в «Бизнес-школе доктора Юдина».

С 2006 года стал проходить стажировки в различных компаниях города.

С 2007 по 2009 год работал в Ген. Дирекции ОАО ”Дальсвязь” Специалист отдела информационной политике, департамента информационно-аналитического обеспечения.

С июля 2010 года занимает должность менеджера отдела маркетинга и рекламы сети магазинов бытовой и цифровой техники «Домотехника».



Интервью из архива

Предприниматели открывают интернет-магазины по разным причинам, однако не последнюю роль в этом деле играют преимущества, которые дает он-лайн торговля. Интернет-магазин сегодня — это удобный инструмент для совершения покупок не выходя из дома. Он экономит время, а порой и средства в кошельке покупателя, работает 24 часа в сутки, круглосуточно принося прибыль. На этой неделе мы встретились с Александром Кашевским, менеджером отдела маркетинга рекламы сети магазинов «Домотехника». Он рассказал, какие цели ставит перед собой бытовой ритейлер, выходя в Интернет, что чаще всего останавливает людей от покупки он-лайн, а также насколько на сегодняшний актуально продвижение в социальных сетях.

PMАлександр, рынок электронной коммерции во Владивостоке начал развиваться позднее, чем в России, а в России позднее, чем на Западе. Какое на Ваш взгляд будущее у потребительской активности в Интернете?

 В России, в силу особенностей исторического развития страны, многое начинает развиваться позднее и электронная коммерция здесь не исключение. Будущее у потребительской активности как минимум есть. Более того, перспективы развития ограничиваются только степенью интернетизации регионов и городов. Ну и знаниями и опытом потребителей. С каждым годом становится все меньше и меньше людей в той или иной степени незатронутых Интернетом, соответственно, растет и покупательская активность в Сети, а социальные сети стали мощнейшим катализатором в этом процессе.

Сейчас в США примерно 10% всех совершенных покупок — это покупки, совершенные через Интернет. В нашей стране эта цифра, конечно же, меньше. По моим прогнозам, к сегодняшним показателям штатов мы, тут я говорю о всей стране и всей интернет-торговле, приблизимся лет через 5-8, как только быстрый Интернет станет доступен по всей России.

PMКакие цели ставит перед собой бытовой ритейлер, выходя в Интернет? В какой временной перспективе Вы ждете от продаж объемов, сопоставимых с off-line магазином.

 Изначально, основная цель любого магазина — это прибыль. Помимо этого, целью может быть выход на рынок онлайн торговли. Интернет-магазин, в отличие от розничного, позволяет ритейлеру без последствий экспериментировать с товарами, дает возможность реализовать новые продукты, которые до этого не продавались в сети. Из онлайн магазина можно создать бизнес-единицу, которая будет работать в рамках общего бренда компании, но будет самостоятельной и не станет конкурировать с розничными магазинами, а станет их дополнять.

«Домотехника» — это не изолированная структура, мы отслеживаем изменения не только на рынке бытовой техники в регионе, но и далеко за его пределами. Есть тренды и тенденции, игнорировать которые было бы как минимум неверно. Онлайновый инструментарий взаимодействия с потребителем, вернее, число случаев его использования растет в геометрической прогрессии, и прогнозы делаются уже не на 5 лет, а на год, максимум, два.

Мы — динамичная структура, есть определенные параметры, которых Сеть магазинов «Домотехника» должна достигнуть в 2012 году. Однако даже когда мы открывали интернет-магазин и сравнили параметры продаж первых месяцев с тем, что мы прогнозировали, стало понятно, что мы перевыполняем даже наши «ультраоптимистические» прогнозы. И вывод интернет-направления на равные позиции с оффлайновым каналом — вопрос самого ближайшего будущего. Подчеркну — самого ближайшего.

В нашей сети сегодня 22 магазина, и Интернет-магазин, которому сейчас только 4 месяца, уже приносит больше прибыли, чем некоторые розничные, которые располагаются в небольших городах и поселках. Задачи опередить по прибыли наш флагманский магазин, который находится в ТЦ «Максим» у нас нет, но есть видение, что через некоторые время онлайн магазин будет приносить доход если не такой же, то сопоставимый. Более того, в ближайший год мы планируем стать лучшим онлайн магазином на Дальнем Востоке.

PMКакие преимущества для бытового ритейла есть у интернет-магазина перед традиционным?

 Преимущества те же, что и у онлайновых СМИ и ресурсов перед газетами и журналами. На этот вопрос вы и сами можете ответить. В чем преимущества вашего ресурса перед профильным журналом о маркетинге (смеется).

Это и обширная география распространения, фактическое отсутствие границ. Более широкий охват аудитории, работа с разными группами, возможность дотянутся до клиента, который фактически находится на расстоянии вытянутой руки. На расстоянии одного клика.

PMЧто, по вашему мнению, останавливает людей перед покупкой бытовой техники в Интернете? Ведь одно дело — заказать книгу или диск, а технику всем хочется подробно рассмотреть, потрогать и так далее.

 Мы создавали и будем продвигать магазин для тех людей, которым удобен данный вид покупок. Естественно, мы не можем захватить весь рынок и всех потребителей. Мы направляем свои действия и фокусируем внимание именно на тех, кто экономит свое время и знает, что хочет приобрести.

Любые новации проходят классический путь так называемых ограничений развития. Отсутствие информации порождает недоверие, недоверие порождает страх, страх порождает отказ, в продажах это отказ от покупки. Убирая поэтапно, а порой и комплексно эти ограничения, мы увеличиваем аудиторию интернет-магазина.

Каждый отдельно взятый покупатель должен пройти путь от осознания потребности в покупке, поиска, выбора, самой покупки и оценки совершенных им действий. Мы стараемся присутствовать на всех этапах. Бывают ситуации, когда человек проходит все оффлайновые магазины и не только наши, возвращается домой с определенным багажом знаний о будущем приобретении, совещается с семьей и… покупает в интернет-магазине «Домотехники». А бывает и наоборот — пролистав все страницы интернет-магазина, определяет 3-4 варианта, приезжает в оффлайновый магазин, как вы говорите, рассматривает, трогает и покупает.

Разумеется, что есть категория граждан, которая никогда не станет приобретать товары в интернет-магазине, и наш маркетинг, а также рекламные усилия на этих людей не направлены. Сегодня людей, которые привыкли покупать в традиционных магазинах, которым необходимо общение с продавцом, те, кому нужно посмотреть и потрогать, еще очень много. Но все меняется, и меняется в выгодную нам сторону.

PMСтолкнулись ли вы с явлением «каннибализма» в продажах, когда человек сначала смотрит товар в торговой точке, а потом идет покупать в сеть? Как боретесь с этой проблемой и вообще нужно ли с ней бороться?

 Да, бывает так, что люди приходят, смотрят товар в магазине, а затем покупают товар в Интернете дешевле, тем самым, вроде бы уменьшая прибыль компании. Однако есть и обратная сторона: люди смотрят товар в Интернете, сравнивают, а затем приходят и приобретают его в традиционном магазине, т.е. онлайн магазин приносит пользу и получается, что в работе наших подразделений присутствует некоторая синергия.

В целом, Сеть магазинов «Домотехника» не считает на нынешнем этапе развития каналов продаж, что проблема существует. Онлайн-подразделение не конкурирует с оффлайновыми магазинами. Они друг друга дополняют право выбора клиенту каким каналом воспользоваться.

PMКто он — потенциальный покупатель интернет-магазина? Можно ли его найти только в Сети, как привлечь его внимание?

 Потенциальный покупатель интернет-магазина — наиболее погруженный в Интернет человек, у которого возникла потребность приобрести ( в нашем случае) бытовую технику.

Если говорить конкретней, то в основном это мужчины — 60%, женщины — 40%. Возраст от 25-28 лет и до 40 лет. Это люди со средним или высоким достатком. Как правило, мужчины совершают покупки из офиса, а женщины — продвинутые домохозяйки. Эти люди, в основной массе, точно знают, чего хотят. Им, как правило, цвет товара не столь важен, им гораздо интереснее технические характеристики.

Найти такого человека можно только в Интернете, вернее, он сам вас найдет, а вы должны ему только помочь. А внимание привлекать необходимо именно тем, каким образом компания может быстро и эффективно удовлетворить его потребности. Так что тут никаких секретов нет. 

PMНа сколько сегодня актуально продвижение в социальных сетях. Практикуется ли это в «Домотехнике»?

 Продвижение в социальных сетях актуально и с каждым годом будет все более актуальным. Мы прекрасно осознаем, что сейчас, в самом начале пути, в социальных сетях нельзя продавать. Ведь, что является основой соцсетей и других коммуникационных площадок в Интернете? В основе — это общение, определяющее отношение. Об этом говорит и сама терминология социальных сетей — «поклонники», «мне нравится» и прочее. Так что можно сказать, что мы идем в социальные сети именно общаться – как со своими существующими потребителями, так и с потенциальными. И это четко ложится в общее позиционирование компании и соответствует ее миссии. Нас поддерживает в этом процессе и руководитель компании Вячеслав Юрьевич Трегубов.

«Домотехника» — одна из первых компаний, которая вышла в социальные сети и начала работать. Год назад из наших контрагентов никто даже не предлагал подобной услуги. Сейчас, видимо изучив московский и зарубежный опыт, все кинулись завоевывать соцсети. При этом, когда у кого-то просишь кейс — что кому делали, большинство мило улыбаются и никто ничего не предоставляет. Есть единицы, с которыми мы и сотрудничаем. Сеть магазинов «Домотехника» сегодня, можно сказать, именно присутствует в социальных медиа, но, подчеркну, мы там ничего не продаем. Мы вышли туда для того, чтобы быть ближе к нашим клиентам, предоставить им возможность высказать нам свое мнение, рассказать им о чем-то интересном.

На мой взгляд, ошибка большинства компаний, которые выходят в социальные медиа — это активная и агрессивная реклама. В соц. сетях люди не обращают внимания на рекламу, поскольку заходят туда с другой целью — пообщаться с друзьями, знакомыми, коллегами. Людям не интересно видеть там рекламу и она, скорее всего, будет вызывать негатив и отторжение.

PMА где присутствует «Домотехника» в социальных сетях?

 Мы активно присутствуем в «Facebook», «Твиттере», «Живом Журнале» и «Моем Мире», есть канал на «YouTube». Кроме того, были созданы страницы в «Одноклассниках» и «ВКонтакте».

Мы стараемся присутствовать в социальных сетях, где качественная и интересная аудитория, где зрелые люди, которые знают, чего они хотят, мы с ними общаемся, получаем обратную связь.

PMНа Ваш взгляд, какой примерно процент российской аудитории социальных сетей готов к совершению покупки в Интернете?

 Озвучивать проценты — дело неблагодарное. Во-первых, каждую соц. сеть нужно рассматривать отдельно, ведь в «ВКонтакте» — одна аудитория, в «Одноклассниках» — вторая, в Facebook — третья, в «Моем мире» — четвертая, есть еще блог-сервисы, и не забываем о микроблоггинге «Twitter». В каждой из них происходят настоящие изменения. Скажу лишь, что интересующий нас процент неуклонно растет.

PMНа сколько затратны методы продвижения в соц. сетях по сравнению с другими способами?

 Если кто-то считает, что соцсети дешевый инструмент, то это ошибка. Другое дело насколько на сегодняшний день компания пользуется инструментарием социальных сетей. Мы ведь сами, как и пользователи, многому учимся, узнаем, соотносим как российский, так и зарубежный опыт компаний, коммуницирующих в социальных сетях, соотносим его с нашими задачами и возможностями. Говорить, дороже или дешевле пока рано, так как с погружением в этот сегмент работы затраты будут расти и, когда-то они могут сравняться.

Могу сказать, что затраты будут возрастать по мере того, как мы будем видеть рост эффективности канала коммуникации, а сейчас, если говорить откровенно, эффективность не высокая. В Сети магазинов «Домотехника» работают реалисты, мы понимаем, что причиной сегодняшних показателей эффективности являются и минимальная наша активность и низкий процент вовлеченной в соцсети качественной аудитории, и многое многое другое. Однако могу с полной уверенностью сказать, что мы видим в этом направлении перспективу. Кроме того, мы внимательно следим за активностью наших ближайших конкурентов, а они в свою очередь отслеживают наши действия, порой копируют некоторые наши инструменты. Это нормальный рыночный процесс, который влияет на нашу общую аудиторию, вовлекает ее в интернет-пространство, в сегмент социальных сетей. И вдвойне приятнее осознавать, что «Домотехника» в этом процессе первая.

С Александром беседовал Дмитрий Родинко
Система Orphus

+2
14 сентября 2011 в 14:24
|
Показать комментарий?
1. приятно, что Александр понимаем, что и о чём говорит
2. вот такие вставки "(смеется)" особенно забавляют.
3. информация для спектра. Помнится, что их отдел продаж говорил, что продажи через интернет-магазин это что-то далёкое, не интересное и не приносящее существенной прибыли.
4. Что там в канале на Ютуб? :)
0
14 сентября 2011 в 14:36
|
Показать комментарий?
"4. Что там в канале на Ютуб? :)" - видео канал на "YouTube" http://www.youtube.com/user/domotekhnika?feature=mhum
+2
14 сентября 2011 в 14:40
|
Показать комментарий?
в последнее время складывается устойчивое ощущение, что рекламные ролики по доброй воли (если они не nike или ещё кого) никто смотреть не будет.
+4
14 сентября 2011 в 22:15
|
Показать комментарий?
В 2005-м году я был на собрании топ-манагеров В-Лазер, у них тогда офис был на Карбышева. Тогда уже был А11. Жена одного директора одного из магазинов В-Лазера заказала и получила у нас интернет-магазин домашних кинотеатров и плазм (для нее это было хобби), даже продала несколько товаров через него :) потом ребенок у нее стал взрослеть и игрушка надоела. Но суть в том что она на этом совещании пыталась донести до боссов что пора им выйти в интернет - они единогласно восприняли это в штыки, но затем все-таки сделали это, причем раньше чем Домотехника и Спектр, но скорость принятия решений и инерция больших компаний меня тогда поразила :)
0
14 сентября 2011 в 22:53
|
Показать комментарий?
А вот такой вопрос - зачем два сайта? Один вот - магазин, а второй не магазин. Не понимаю зачем два ресурса в одной среде держать и не давать с "не магазина" купить товар? Люди куда уходят с domotekhnika.ru не купив товар?
0
15 сентября 2011 в 10:10
|
Показать комментарий?
Василий то, что вы видите сейчас на domotekhnika.ru скора не будет. Этот сайт станет выполнять совсем другую функцию. Изначально был один сайт под одним доменом, сейчас мы разделили его на два.
Как переделаем, вы первые узнаете об этом.
+1
15 сентября 2011 в 9:24
|
Показать комментарий?
Примерно в 2007-2008 году у спектра был интернет магазин, только не афишировалось, что это спектр. Видимо продажи были настолько малы, что его забросили. Либо просто толком не занимались.
0
15 сентября 2011 в 10:12
|
Показать комментарий?
Виталик согласись что «Домотехника» как клиент гораздо быстрее принимает решения и знает чего хочет.
+1
15 сентября 2011 в 13:13
|
Показать комментарий?
всё постепенно :)
правда не очень понятно, почему так прям в штыки.
+3
14 сентября 2011 в 16:23
|
Показать комментарий?
Саша молодец. ну вот просто молодец, безотносительно интервью и интернет-магазинов.
0
14 сентября 2011 в 17:28
|
Показать комментарий?
Я понял, что вызвало у меня основной вопрос - ссылку на магазин в статье не обнаружил. Статья таки про нужность в принципе on-line торговли, или нужности для конкретной торговой сети? Хотя материал безусловно полезен, для тех кто сидит "в окопах"...
+2
14 сентября 2011 в 22:23
|
Показать комментарий?
А нам-то как он полезен! :) ссылка по тексту кстати уже появилась - shop-dt.ru
+1
14 сентября 2011 в 22:57
|
Показать комментарий?
Регистрацию в магазине по API соц сетей сделаете?
0
15 сентября 2011 в 9:56
|
Показать комментарий?
Куда они денутся, сделают. :)
+2
14 сентября 2011 в 17:48
|
Показать комментарий?
Идея интернет-магазина витала в ДТ уже давно. Сева Ознобихин и Дима Сидоров не успели реализовать, Саша молодец - все-таки сдвинул с мертвой точки.
0
16 сентября 2011 в 11:03
|
Показать комментарий?
Или не хотели.
+1
14 сентября 2011 в 21:56
|
Показать комментарий?
По присылаемым фоткам на интервью начинате казаться, что фото с телефоном у уха - это их корп. силь.

P.S. Ну и Саша - молодец, кто спорит? :)
+1
15 сентября 2011 в 10:07
|
Показать комментарий?
Если кто-то считает, что соцсети дешевый инструмент, то это ошибка.

Смотря в каком городе и по каким параметрам делаем таргетинг. Если в Москве стоимость контакта составит порядка 13 рублей, то в Туле 1,8рэ.
+2
15 сентября 2011 в 11:51
|
Показать комментарий?
опять пошли по старой цепочке: влазер-дт-спектр)))
Почему бы не организовать круглый стол допустим из местных бытовиков по поводу интрент магазина, туда же других представителей бизнеса подключить кто через интернет продает
+1
15 сентября 2011 в 13:15
|
Показать комментарий?
дело хорошее - пойдут ли :)
это как радиостанциям городам договориться об отмене демпинга. и работы по прозрачным условиям, чётко обозначенным в прайс-листах.
0
15 сентября 2011 в 14:51
|
Показать комментарий?
Организовать можно всё что угодно, только что мы будем друг другу говорить?
Какова цель?
0
15 сентября 2011 в 14:59
|
Показать комментарий?
а какова цель данного интервью??

Как я понял, показать что интернет-магазин уже во Владивостоке начинает приносить прибыль.

Это частный случай или тенденция? Оборот вы получили, а прибыль? Цены насколько мне известно ниже оффлайновых магазинов, зачем и почему и на сколько?

Пойдет цель?
0
15 сентября 2011 в 15:14
|
Показать комментарий?
Хорошие вопросы для следующего интервью :)

0
15 сентября 2011 в 15:17
|
Показать комментарий?
нет-нет-нет, мы хотим сегодня
0
15 сентября 2011 в 17:43
|
Показать комментарий?
нет-нет-нет, мы хотим сейчас
+1
16 сентября 2011 в 0:07
|
Показать комментарий?
Данил, ты напоминаешь человека, который бросил курить, а через 7 месяцев вспоминает - как это четенько, под кофеек, закурить сигарентку...

Думаешь бытовики реально готовы обсуждать что-то подобное? Ты бы пошел от спектра? Тебя бы отпустило руководство? Что руководство разрешило бы тебе рассказать конкурентам?

Мы общение в интернете обволакиваем конфиденциальностью выше меры, не то что встречи в реале. Дается мне, что такие встречи будут как из анекдота, где евреи встречались и водку сливали в один общий котел, потом отпили - а там чистая вода.
0
16 сентября 2011 в 7:43
|
Показать комментарий?
Леонид, как ты думаешь в этом городе сохраняется паритет цен на всю бытовку по всем конкурентам? Бытовики и так встречаются уже давным давно :-) Только за закрытыми дверями и никому не сообщая. :-)))))
Да и по другим вопросам им смысла нет встречаться. А зачем, если они каждый работают по кругу у каждого конкурента? :-))))
0
17 сентября 2011 в 12:07
|
Показать комментарий?
Да, никто не встречается. Зачем встречаться когда есть интернет и телефоны)

Ну я не все работают по кругу)
0
17 сентября 2011 в 21:12
|
Показать комментарий?
Ну я не все работают по кругу)

Фрейд хохочет в гробу
0
17 сентября 2011 в 12:06
|
Показать комментарий?
Леонид, у спектра пока что нет и-магазина)
Возможно не бытовики все вместе, а местные компании которые имеют два вида продаж. что-то подобное я имел ввиду
+1
Показать комментарий?
Хотели)
Просто не успели.
Я лично думаю, что до 10% процентов в он-лайн покупках, мы дойдем к концу 2013 года.
Регистрация
Забыли пароль?

Комментарии Facebook

Комментарии Вконтакте