Интервью — Реклама и Маркетинг - Приморский край - Владивосток


Опрос

Активных опросов пока нет. Можно посмотреть результаты предыдущих голосований.


Форум

1 декабря 2013

«Человека, привыкшего питаться пиццей и пян-се, не переучишь»

Справка PM

Василий Клюкин

Управляющий партнер фермерского бутика ПримФерма

Окончил ДВГТУ по специальности «инженер теле-радио связи». После окончания университета работал на радио «Европа Плюс», «Новая Волна». С 2000 по 2006 год работал в РА «Пасифик Медиа» руководителем btl-направления, менеджером по работе с клиентами, исполнительным директором. Имел опыт работы на ОТВ-Прим коммерческим директором. С 2006 по 2010 год Директор департамента Маркетинговых Коммуникаций «Дальневосточная Региональная Компания». С 2010 года возглавляет департамент Маркетинговых Коммуникаций ООО «Владоргтехника» (ТМ «ЦИФРОВОЙ Q»). Занимал позицию руководителя отдела маркетинга и рекламы в "Домотехнике". С октября 2013 года занят новым проектом ПримФерма.



Интервью из архива

Его принято считать человеком, не нуждающимся в представлении. Во всяком случае, журналистской и рекламной братии Василий знаком более чем хорошо. Но вот — новый сюрприз: стартап, не имеющий отношения ни к рекламному агентству, ни к радио, ни к ТВ. О главной потребности человека и о том, что нам продают под видом качественной еды, PrimMarketing.ru беседует с Василием Клюкиным.

PMВ интервью ПримМаркетингу почти три года назад ты говорил, что перспектив для производства во Владивостоке немного, а своим бизнесом ты видишь развлечения, даже о стрип-клубе речь зашла. И вдруг – такой поворот. Пусть не производство, но работа напрямую с производителями, и уж точно далекая от развлечений. Как же это произошло?!

 В чистом виде ПримФерму, конечно, производством не назовешь, но, как ты правильно заметил, между нами и производителями, то есть теми самыми фермерами, всего один шаг, и длину этого шага мы сокращаем. А что касается того, как это произошло… Базовая потребность человека – безопасность. В нашем случае это безопасность питания. Ее и стараемся удовлетворять. Идея ПримФермы – в экологически безопасном питании для покупателей и уничтожении препятствий на пути к клиенту для фермеров. В итоге хорошо всем, в том числе и нам. Если говорить о знаменитом римском запросе потребителей – «хлеба и зрелищ!» – то я решил остановиться на хлебе, потому что зрелища фундаментальной истории после себя не оставят. Пока мы работаем ровно месяц, и знаешь, скучно не было ни разу, даже наоборот. Так что для себя это и развлечение тоже, хотя уже столкнулись с теми проблемами, о которых сперва даже не думали.

PMВот как раз на препятствиях я и хотел остановиться подробнее. Сколько ни общался с «пищевиками», все как один говорят, что главное препятствие – это потерявшие совесть и чувство меры ритейлеры, то есть те самые посредники. И, дескать, если укоротить аппетиты крупных торговых сетей, то лучше будет всем – и покупателям, и производителям, и даже налоговикам.

 Совершенно верно! Именно так и есть: идеальная торговая схема – это когда потребитель обращается напрямую к производителю. Но такое в наших условиях пока невозможно, это издержки рынка. Поэтому ПримФерма никогда не будет позиционировать себя как «торговая сеть», это однозначно. Мы, скорее, близки к понятию «фермерский бутик». Связь между покупателем и фермером благодаря нам упрощается, мы не накручиваем инфраструктуру: складов у нас нет, впрок мы не закупаем (с молочной продукцией в нашем формате это вообще невозможно). Так что мясо берем с забоя, молочко с удоя, грибочки с южного склона горы Пидан. (смеется)

PMКстати, вот эти «юморные» аннотации вашей продукции на сайте – кто это выдумывает?

 Как кто?! Я сам. Пока, конечно, невозможно все сочинять в таком ключе: просто нет на это времени. А так контент сайта полностью на мне, мы вообще всё стараемся делать своими руками, руками команды единомышленников.

PMО! Вот эти слова о поиске единомышленников в разделе «Вакансии» меня сразу привлекли. Дело в том, что какое-то время назад я разговаривал с управляющим крупного владивостокского ресторана, и он буквально то же самое говорил: надо искать и работать с единомышленниками, потому что «наемник», трудящийся за деньги, условно говоря, «предаст нас при первой опасности».

 Может быть, и не при первой, а при второй или третьей, но… Это факт. Причем факт не только российского бизнеса, а бизнеса в принципе: это не мы такие плохие, это жизнь так устроена. Поэтому да, ищем единомышленников на все позиции – от менеджеров до экспедиторов. Таких, чтобы объединялись нашей идеей.

PMТак где же его взять, водителя-единомышленника?!

 Очень сложно! Очень сложно таких найти. Но наша уже оформляющаяся постоянная аудитория – это домохозяйки, мамы с одним-двумя детьми, у которых не всегда есть даже время для тщательных поисков по магазинам. Поэтому они обращаются к нам, и очень важно, чтобы экспедитор, который доставит им заказ, передал не кусок мяса, не кулек картошки или пакет творога, а передал им решение проблемы. Поэтому единомышленники – это мы все: я управляющий партнер, но на мне при этом и рекламное продвижение, Николай – управляющий партнер, но на нем вся экспедиционная составляющая.

PMРечь зашла об аудитории, о клиентской базе. Как стартовал и продвигается процесс ее формирования?

 Продвигается даже успешнее, чем мы предполагали: за 30 дней – более 100 доставок, мы рассчитывали на более скромные результаты. Оказывается, у потребителя уже есть интерес. Но есть и специфика. Наш владивостокский покупатель привык к «магазинному» товару. Его приходится потихоньку приучать к новому стандарту качества.

PMЭто как, о чем именно речь? Доставку продуктов на дом сегодня уже все предлагают.

 Дело не в доставке на дом. Дело в том, что мы привозим заказчику творог и сразу предупреждаем: вы его съешьте, пожалуйста, в ближайшие сутки, иначе его можно выбрасывать, даже если вы его в холодильнике будете держать.

PMА! То есть покупатели привыкли к продуктам, которые «не портятся»?!

 Именно так. Привыкли к молоку, которое не надо кипятить, привыкли к жирным «фабричным» петухам и курам. А мы стараемся объяснить: вот этот петух не жирел на птицефабрике – он бегал по двору, он дрался с другими петухами, так что, как видите, он не такой жирный, у него само мясо другое. Эту непривычку мы и стараемся перебороть.

PMДогадываюсь, что занятие это не из простых.

 Конечно, нет. Но мы и не видим наш проект как проект для всего Владивостока. Уже хотя бы потому, что это недешево: штучный товар дешевым быть не может.

PMС клиентами стало понятнее, а с поставщиками? Как я знаю, фермерских хозяйств у нас в крае вообще немного.

 Да, в Приморье сельскохозяйственная отрасль не пышет здоровьем, за что стоит сказать спасибо нашим братьям из Поднебесной, которые очень «помогли» своими химикатами. Поэтому важен поиск экологически чистого поставщика, который гарантирует санитарное соответствие. Как и где мы продаем – в Интернете ли, еще где-то, им, по сути, не важно. Наш поставщик – не те фермеры, которые приезжают на Первую Речку или на Спортивную. Наши партнеры во Владивосток сами не поедут, просто потому, что для них это далеко. Учитывая логику бизнеса (а мы выходим на три завоза в неделю), мы собираем заявки, компонуем их и, связываясь с поставщиками, формируем заказ.

PMА дальше?

 А дальше продукция фасуется в небольшом цехе под Артемом и доставляется клиенту в привычном для него виде. Отрадно, что отклики к нам поступают хорошие – и с точки зрения упаковки, и, что гораздо важнее, с точки зрения качества. Они сподвигают двигаться вперед. Фермерство вообще занятие для тех, кто любит все это дело.

PMНо, как ты уже говорил, занятие это не из дешевых. В то же время нас активно пугают новым кризисом, который будет тяжелее 2008 года. А кризис в нашей стране подразумевает падение покупательской способности: люди уже не смогут брать новые айфоны, менять машины раз в два года. Соответственно, и килограмм мяса за 700 рублей тоже не будет пользоваться таким спросом…

 Период, когда мы покупали на оптовых базах блоки мороженых окорочков и гречку мешками, был, как ты понимаешь, не от хорошей жизни. В то же время производство – система инерционная: пусть и со скрипом, но сельское хозяйство в Приморье набирает скорость, и так просто оно ее не сбросит. Никто одномоментно не пустит под нож всех кур, свиней, скотину. А поскольку потребность в безопасности первична, то в кризис люди, действительно, может быть, будут реже покупать айфоны, но есть они не перестанут. Тем более, что в кризисных условиях мы сможем предложить своим клиентам «адаптированный» ассортимент. Они ведь наши друзья, они уже с нами «в одной лодке».

PMКак же стать для них таким другом, если на каждое успешное производство тут же налетают посредники, которые подчас исчисляются десятками? Стандартные шаблоны вроде «непревзойденный стандарт качества» - это несерьезно.

 Конечно, мы стараемся «залоялить» каждого клиента. Сделать так, чтобы он стал нашим промоутером, чтобы работало «сарафанное радио». Другое дело, что такого активного, общительного клиента-«промоутера» еще надо найти.

PMВ прошлом, уже упомянутом интервью, ты говорил, что рекламы в традиционном смысле для тебя не существует, а существует общение. За эти два года уже успела оформиться точка зрения, что и маркетинга как такового не существует, что он не работает.

 Своего мнения о рекламе я не изменил. Конечно, в продвижении ПримФермы мы используем и SEO, и direct, и прямую рекламу. Но это сопутствующие усилия. Главным по-прежнему остается общение – в том смысле, в котором мы его понимаем. Отсюда и персональные скидки, бонусы, конкурсы те же самые. А люди, которые говорят, что маркетинга нет, скорее, лукавят. Никуда он не делся – просто он переходит или уже перешел в маркетинг отношений.

PMКакие еще тренды можешь назвать?

 Главный тренд такой, что скоро производитель должен будет платить покупателю за то, что тот выберет его товар. В каких-то отраслях это уже так, в каких-то еще нет. Могу сказать, что «каменные» магазины уйдут в прошлое. Торговля перебирается в Интернет. С книготорговлей, с гаджетами, с софтом это уже произошло, с одеждой – в процессе, с продуктами питания еще не так очевидно, но уже происходит. Поэтому появляются такие проекты как СПб-Ферма, LavkaLavka и другие. И ПримФерма тоже, конечно.

PMНо Москва и Петербург – совсем другая аудитория!

 Разумеется. Поэтому там и производство неизмеримо шире, и ценовой разброс. LavkaLavka вообще биржа по сути, там можно найти продукцию на любой кошелек. Условно говоря, мясо бычка, вскормленного вологодским зерном на колодезной воде при лунном свете, там может стоить и 2 700, и 3 000 рублей. Но это крайность. А так цены там на порядок ниже. Мы летом с семьей отдыхали у моих родителей в Подмосковье, я пришел на рынок, а там продаются фермерские яйца. Трех, что называется, категорий. Так вот самые крупные там стоили 30(!) рублей за десяток. У нас такие стоили бы 200.

PMВсе из-за того, что рынок не насыщен?

 Скорее, он не структурирован, правил на нем общих нет. Согласись, что когда в выходной день приезжает во двор микроавтобус и дядька кричит в мегафон: «налетай, торопись!..», - так не должно быть. Или когда на твоих глазах тебе от туши отрубают кусок – и ты радуешься: вот, купил дешевле на 200 рублей. Но ты же не знаешь, что ты купил, что это за мясо, что эта свинья или корова ела. Это все-таки неправильно. А как правильно? Вот мы сейчас и пытаемся нащупать.

PMПри этом задумываясь о перспективах?

 А как же! Конечно, мы не можем полностью перекрыть все потребности человека в еде. Той же бакалеи у нас нет. Но мы задумываемся о дикоросах и даже о народных промыслах.

PMА алкоголь домашний – разве не востребованный сегмент рынка? Мне кажется, что был бы спрос…

 Продажу алкоголя в Интернете российское законодательство запрещает категорически. К тому, что требует закон, мы относимся с максимальным уважением. А спрос высок и на наш ассортимент, надо только уметь его удовлетворить. Весь Владивосток, конечно, не накормишь, но это и не нужно, тем более, что очень много людей просто не едят те продукты, которые мы предлагаем. Условно говоря, если они привыкли питаться пиццей, готовыми пельменями или пян-се, - какой смысл пытаться их переучить?! Это бесполезно.

PMПеред нашей беседой я был свидетелем вашего разговора с дочкой…

 Да, это старшая, вторая дома с мамой.

PMВот какая неоригинальная мысль в голову пришла: когда человек в молодости начинает карьеру, он, условно говоря, может продавать смартфоны или открывать ночные бары. Когда у него появляются семья, дети, он переходит на экологически чистые продукты или семейные кафе, игровые центры. Это окружение так влияет?

 Конечно. Семейные ценности формируют бизнес. Например, мясо, молочные продукты мы сейчас берем у наших поставщиков. И по реакции наших детей видно, что еда, приготовленная из экологически чистых продуктов, им нравится больше. Дети более восприимчивы, это лучшие тестеры. Ближний круг – жены, родители – самая непредвзятая аудитория: они врать не станут никогда, если ты где-то ошибся – они сразу на это укажут. Почему-то есть люди, которые уверены, что они сами в состоянии полностью гарантировать безопасность своих детей. Пищевую, информационную, физическую – любую: «ой, мы отдали ребенка в такую частную школу, там всё по высшему разряду!» Извините, в столовой этой частной школы вы, скорее всего, не были, а то бы ужаснулись. Самые недоверчивые люди иногда бывают бесконечно наивны. Для полной безопасности надо ехать в глухую деревню, ставить там дом, копать огород, держать своих свиней. Плюс отключиться от Интернета и телевидения, чтобы ребенок сам не услышал того, о чем вы при нем стараетесь не говорить. Но это явно вариант не для всех! Поэтому нужны энтузиасты – такие как мы.

PMЕсли зашел разговор о доверии – а как вы убеждаете тех, для кого сертификаты и отзывы друзей не являются истиной в последней инстанции?

 Вот буквально вчера у меня был разговор с такой девушкой. Назовем ее Лерой. Она говорит: «Ой, вы знаете, я сама продукты вообще не покупаю. Мне все привозят родители из села, а они берут у бабы Маши, она все растит не на продажу, а для себя. Я вот только родителям своим верю!». Отвечаю ей: «Лера, уровень вашего доверия родителям я превзойти не смогу. Если даже я вас отвезу на ферму, где мы закупаем мясо, вы все равно скажете: сегодня вы на хорошую ферму меня привезли, а завтра заявка будет с плохой. Но вы поймите одну простую вещь: не надо думать, что благодаря вашим маме и папе вы свободны от каких-то покупательских стереотипов, от воздействия рекламы. Кофе или чай им баба Маша не продаст, вы за ними пойдете в супермаркет, и там на полке купите пачку «на 20% больше!». Задумайтесь над этим». А вообще – нет у нас задачи непременно переубедить таких недоверчивых горожан. Перед ПримФермой не стоит задачи выйти в тираж!

PMСпасибо за разговор! Надеюсь, не последний.

 Спасибо вам.

С Василием Клюкиным беседовал Вилитари Филатов
Система Orphus

+3
2 декабря 2013 в 9:50
|
Показать комментарий?
Вася, молодцом!
Перед ПримФермой не стоит задачи выйти в тираж!
Перед ПримФермой стоит задача не выйти в тираж)))
0
2 декабря 2013 в 14:53
|
Показать комментарий?
Крутая идея и Василий молодец
+1
2 декабря 2013 в 16:36
|
Показать комментарий?
Ух ты, добрались таки и до Владивостока, идеи то Московские...пора на сайт H&F отписываться.
+2
3 декабря 2013 в 0:15
|
Показать комментарий?
а почему про Домотехнику ничего нет? Или все это время Василий тайно работал на Кью?
0
4 декабря 2013 в 17:34
|
Показать комментарий?
Это к ПримМаркетингу вопрос.. взяли и целый период из жизни вычеркнули(
+3
3 декабря 2013 в 0:17
|
Показать комментарий?
И кстати, Вил, отличное интервью. Легкое и живое. как будто я рядом сидела :)
0
3 декабря 2013 в 10:28
|
Показать комментарий?
спасибо большое)
0
10 января 2014 в 20:07
|
Показать комментарий?
интервью хорошее, бизнес хороший.
я знаю, я ел (с)
молодцы, Василий и Николай)))
Регистрация
Забыли пароль?

Комментарии Facebook

Комментарии Вконтакте