Опрос

Активных опросов пока нет. Можно посмотреть результаты предыдущих голосований.


Форум

24 сентября 2012

Траты на обучение персонала бесполезны, лишь если вы готовитесь к банкротству!

Справка PM

Радмило Лукич

Бизнес-тренер

Является автором и разработчиком методики продаж крупным клиентам, организации процесса продаж, методики психологической подготовки продавцов. Количество проведенных тренингов - более 1300. 47% клиентов заказывают повторные тренинги, 80% заказчиков рекомендуют своим партнерам. По результатам исследований, проведенных журналом «Секрет фирмы», вошел в список десяти самых известных бизнес-тренеров России.



Интервью из архива

1 и 2 ноября во Владивостоке пройдут тренинги «Управление отделом продаж» и «Меняем правила игры: хватит порхать, пора парить!» от Радмило Лукича – одного из самых известных бизнес-тренеров России. В преддверии этих обязательных к посещению событий Приморский портал о рекламе PrimMarketing.ru публикует беседу с Радмило – собеседник из него не хуже, чем тренер.

PMРадмило, по образованию вы инженер-электротехник, в прошлом занимались наукой. Каким же образом вы пришли в продажи, начали консультировать и работать на себя?

 В 1989 году я поменял профессию по очень простой и одновременно едва ли не самой насущной причине: родился ребенок, встал вопрос – как обеспечить семью? Сначала это был консалтинг, который развился в собственный бизнес, продажи. Дело в том, что есть у меня черта характера – перфекционизм. Я всегда стремлюсь к совершенству, и результат, отличающийся от стопроцентного хотя бы самую малость, меня не устраивает. Эта черта характера, плюс желание заниматься тем, чем хочется, нежелание от кого бы то ни было зависеть, необходимость хорошо зарабатывать были причиной того, что в 2000 году я запустил собственный бизнес. Тренером я стал, так как такая работа совмещает три компонента, важных для меня: это увлекательно – сам растешь и другим помогаешь расти, есть возможность знакомиться и общаться с интересными людьми и хорошая зарплата.

PMЗа эти годы вы провели более 1,3 тысяч тренингов. Какой смысл вы вкладываете в это понятие, что вы – профессионал – подразумеваете под бизнес-тренингом?

 Не открою Америки, если скажу, что для меня это процесс, на протяжении которого тренер помогает подопечному сделать то, на что человек теоретически способен, но почему-то не делает. Это закладывание фундамента пирамиды, на котором после тренинга возникают навыки, необходимые в успешной карьере. Потом, с помощью этих навыков, происходит достижение результатов в бизнесе. Есть открытые тренинги, корпоративные тренинги; тренинги, которые проводятся одновременно с работой; есть тренинги-семинары - ударение на информации; есть тренинги по укреплению навыков – видов множество. Есть тренинги для менеджеров, для топ-руководителей (около 20% мирового рынка).

PMВ чем принципиальная разница между тренингом и семинаром?

 Ответ простой: если ударение делается на приобретении знаний, это обучение, то есть семинар, а если целью является простой ответ на вопрос "Как вот это делать лучше?", это уже тренинг. Да, бывают и плохие тренинги, но, тем не менее, как попытка - это тренинг.

PMИзвестно мнение, что заниматься тренингами способен едва ли не каждый второй, ведь в этой профессии нет четких стандартов качества, а результаты исключительно субъективны, поскольку нематериальны. Что бы вы могли ответить подобным критикам?

 Когда я слышу о том, что профессия, не производящая чего-то материального, доступна каждому, мне становится смешно. Простите, но мы живем во время перепроизводства, за окном постиндустриальная эпоха, и от этого факта не отмахнуться. Больше 90% конъюнктурных профессий привязаны к услугам, то есть «пощупать» их нельзя. Соответственно, не стоит делать вывод, что в тренингах нет оценки эффективности и все очень субъективно. Можно измерять состояние «до» и «после» тренинга. Мои бывшие сотрудники (в результате моих тренингов и совместной работы), люди, прошедшие мои тренинги, заключили контракты на многие миллионы долларов. Это тоже факт. Мои тренинги не всегда заканчиваются в классах. Я часто сам внедряю с участниками то, что я рекомендовал. Системы планирования, прогнозирования, работы с ключевыми клиентами работают на моих клиентов, и это третий непреложный факт.

PM Как же следует оценивать результативность тренинга?

 Поскольку тренинг является интерперсональным процессом, то в случаях, когда говорят, что измерить результат невозможно, надо добавлять, что это правда, лишь если тренер не работает в команде с клиентом. Если же клиент и тренер настроены на совместную работу, то оценить эффект тренинга им вполне по силам. Более того, это непременное условие подобной работы.

PM И все же на рынке бизнес-тренингов немало шарлатанов или просто малокомпетентных людей, берущих за свою «работу» вполне компетентные деньги. Как отличить качественный, эффективный тренинг от напрасной траты времени и финансов?

 Знаете, в моей родной Сербии есть поговорка: сам не курица, но хорошие яйца от тухлых отличаю. Не надо быть экспертом, чтобы почувствовать качество. В конце концов, если слушатель не почувствовал качество, это беда тренера, а не слушателя. Элементы, которые бросаются в глаза - это применяемость, узнаваемость и так далее. Первые пара вопросов из практики покажут, что автор (зачастую его можно назвать таким лишь с иронией) пользуется чужим материалом, плохим переводом, либо крутит по жизни две темы под пятью разными названиями.

PM А вас часто просят привести примеры из собственной практики?

 Когда такое случается, я, разумеется, не отказываю своим клиентам в их праве знать, кому они доверяют. За годы в продажах мне больше других запомнились два таких примера. Первый – продажа в 1992 году технологического оборудования одному нефтеперерабатывающему заводу. Контракт на $2,5 млн я заключил за полчаса, хотя у меня на тот момент был даже не один, а два очень сильных конкурента. Второй – когда работал в компании Oracle. Я заключил успешную сделку на сумму более $2,4 млн - тоже за полчаса, но уже по телефону.

PM Чтобы покончить с темой результативности тренингов - можете ли вы перечислить основные факторы, влияющие на эффективность тренинга?

 С чего начинали (определение потребностей, ожидания, роли), навыки тренера, опыт тренера, знание тренером бизнеса клиента, поддержка идеи ключевыми людьми клиента, возможность клиента воспринимать перемены как возможность, а не как угрозу.

PM Если обратиться к статистике, то ваши результаты красноречиво говорят за вас лучше всякой рекламы: 47% клиентов заказывают повторные тренинги, 80% заказчиков рекомендуют тренинги своим партнерам. Имея за плечами такой внушительный опыт, можете ли вы сформулировать, в чем особенность российских клиентов, что русские хотят получить на ваших тренингах?

 В России большей части персонала можно поставить диагноз «overeducated-underskilled», то есть вы образованны, но вам не хватает практики. Призвание тренинга исправить это. В целом же проблемы с персоналом универсальны и выходят за рамки России. И основная из них – лень. Посмотрите, в России уже никто не хочет работать водителем маршрутки за 30-40 тысяч рублей. Поэтому в мире вопрос персонала не стоит остро лишь в Юго-Восточной Азии, где крайне много безработных и за место надо держаться зубами, и в США, где высокий уровень качества работы – стандарт, от которого не принято отходить.

PM Вряд ли в азиатских странах типа Камбоджи или Бирмы многие бизнесмены могут себе позволить тратить деньги на тренинги. То ли дело США. А как с этим обстоит в России?

 Сложно ответить сразу. Некоторые компании утверждают, что не обучаются, потому что бедные, но также есть мнение, что они бедные, потому что не обучаются. Некоторые компании говорят, что рискованно обучать людей, которые потом могут уйти; а другие, наоборот, боятся такого варианта: а что, если мы их не будем обучать, и они не уйдут. В зависимости от формы собственности и окружения, компании пишут совершенно разные отчеты о своей деятельности. На Западе по факту тратят от десятков тысяч до сотен миллионов долларов на обучение. Некоторые из них утверждают, что возврат на вложенный капитал в тренинги (ROI) достигает и 7000%. В России бюджет на обучение уже не диковинка и не привилегия избранных. Подробных данных у меня нет, но у некоторых из моих клиентов бюджет на образование составляет 1-2% оборота. Звучит скромно, но не каждая фирма с оборотом в 1 миллион $ в год, готова выделить 20 000 $ на обучение.

PM Радмило, в заключение нашей беседы – что вы можете сказать начинающим предпринимателям Приморья, среди которых, уверен, немало ваших потенциальных клиентов?

 Видите ли, бизнесменом может стать каждый – для этого всего лишь надо быть твердо уверенным в том, что это твое, что ты хочешь этим заниматься и зарабатывать. Однако запомните: никогда не открывайте новое дело, в котором вы дока, эксперт. Бизнес должны вести предприниматели, а не исполнители. Когда официант открывает кафе, а парикмахер – салон красоты, - это тоска. Помните анекдот про человека, который ищет кошелек под фонарем, потому что там светло? Тут та же ситуация! Надо открывать бизнес там, где вы видите неудовлетворенных клиентов. Такой бизнес пойдет как по маслу, потому что вы точно знаете, что вам это нужно, и таких как вы – много. В деталях вам помогут наемные профессионалы, для этого они и нужны. Толкиен начал писать, когда понял, что его сыновьям нечего читать. Ричард Бренсон хотел полететь на остров, куда никто из существующих авиакомпаний не летал. Он исследовал рынок, понял, что он – не единственный страждущий турист, и открыл первую в мире чартерную авиакомпанию. Мой совет – не загрязняйте окружающую среду. Откровенно говоря, уже достали «клоны». Если видите страдающих клиентов – спросите, и поймете, чего им не хватает.

С Радмило Лукичем беседовал Вилитари Филатов
Система Orphus

Регистрация
Забыли пароль?

Комментарии Facebook

Комментарии Вконтакте