Опрос

Активных опросов пока нет. Можно посмотреть результаты предыдущих голосований.


Форум

13 июня 2012

«Развитие предприятия всегда происходит по одному и тому же сценарию»

Справка PM

Ольга Алексеева

соучредитель и директор по туризму компании «Фрегат-Аэро»

Закончила Дальневосточный политехнический институт по специальности – конструктор радиоэлектронной аппаратуры. Отработала четыре года на заводе «Дальприбор» по специальности.
Стала одним из учредителей «Ассоциации международного туризма». С 1989 года начала работать в коммерческом туризме. С ее участием был создан жд переход в Суйфэньхэ, запущен первый самолет по маршруту Владивосток-Харбин-Владивосток, отправлены первые туристические теплоходы в Южную Корею, Китай и Японию. Гордость Ольги Геннадьевны – организация рейсового вертолетного маршрута Владивосток-Находка-Владивосток.
В 1997 году возглавила туристический отдел в компании «Фрегат-Аэро». Ее компания первая организовала чартерные рейсы в Тайланд, Индонезию, остров Бали, Филлипины. В этой компании и работает по сегодняшний день, но уже в должности директор по туризму, являясь соучредителем.



Интервью из архива

 

Специалисты по рекламе и маркетингу смотрят на свои функции и задачи со стороны сотрудника. Обладая теоретическими и практическими знаниями специалист знает объем его работы, точки контроля, различие между специализациями отрасли и пр. 

Но как видит работу отдела маркетинга владелец, как он ее оценивает и в чем видит развитие известно далеко не всем.

Ольга Геннадьевна – соучредитель и директор по туризму компании «Фрегат-Аэро» поделилась с нами ее видением маркетинга и бизнеса.

 

Специалисты по рекламе и маркетингу смотрят на свои функции и задачи со стороны сотрудника. Обладая теоретическими и практическими знаниями специалист знает объем его работы, точки контроля, различие между специализациями отрасли и пр. 
Но как видит работу отдела маркетинга владелец, как он ее оценивает и в чем видит развитие известно далеко не всем.
Ольга Геннадьевна – соучредитель и директор по туризму компании «Фрегат-Аэро» поделилась с нами ее видением маркетинга и бизнеса.

 

PM  Здравствуйте, Ольга Геннадьевна.  Когда вы поняли, что компании необходим маркетолог?

 Практически с первых дней работы самостоятельно в бизнесе, так как  развитие предприятия всегда происходит по одному и тому же сценарию: первые несколько лет идет развитие бизнеса вверх, затем происходит стагнация и затем (если не развивать предприятие) идет развитие вниз. Кому как не маркетологу следить за этим и вовремя предпринимать попытки после стагнации «запустить» развитие предприятия вверх. 

PM«Фрегат Аэро» образован в 1994году, а необходимость в маркетологе Вы осознали еще с первых дней работы. Каким вы сначала видели маркетолога и какое представление у вас о нем сейчас? Оно как-то изменилось?

  Маркетолог для меня – это специалист, который может грамотно и правильно сделать анализ предприятия на котором он работает, определить конкурентов, объективно оценить все сильные слабые стороны – всеми любимый  SWOT-анализ. Он должен быть коммуникабельным,  лояльным и очень обаятельным  человеком, ведь ему приходиться постоянно общаться с менеджерами, продающими туристические услуги, если говорить о туристическом бизнесе. Ему частенько приходится  убеждать их в правильности проводимой политики предприятия. Маркетолог должен помогать продавать, именно помогать, а не навязать. Продажа услуги,  клиентоориентированность – это уже совместная работа PRщика, маркетолога и продавца. В процессе работы мнение по этому поводу я не поменяла, скорее еще больше утвердилась в нем. 

PM Получается на плечи маркетолога ложится большая ответственность.  Как Вы как определяете подходящего специалиста?

 Настоящий маркетолог,  однозначно,  должен быть дипломированным специалистом, иметь список фирм, которых он вывел на новый финансовый результат, должен постоянно анализировать и оценивать работу фирмы извне, не бояться ответственности и ГЛАВНОЕ – проникнуться той сферой бизнеса, в которой он занят. 

PM От работы маркетолога зависит как настоящее, так и будущее компании. Как Вы контролируете работу отдела маркетинга?

 Контроль  -   обязан иметь место быть,  осуществляется он по финансовому результату, если маркетинг не приносит  увеличение прибыли, значит это либо неправильный маркетинг, либо неправильные способы его внедрения на предприятии.

PM Ольга Геннадьевна,  по Вашему мнению,  Владивосток дошел до разграничения PR-специалиста и специалиста по маркетингу? Надо ли их разделять?

  Доходит мелкими шажками, разграничение должно быть, несомненно. Маркетинг, все-таки, имеет дело с рынком, определяет потребности покупателя и  разрабатывает пути продвижения услуги на рынок. А PRщик, в моем представлении,  сотрудник, который «делает» предприятию красивое, уверенное в себе и узнаваемое лицо, он упаковывает его товары и услуги так, что ими хочет пользоваться снова и снова. 

PM Как Вы сказали,  квалифицированный маркетолог выводит компанию на новый финансовый результат.  А какой «финансовый результат» он должен получать сам? За что Вы платите маркетологу? 

 Не только маркетологу, но и PR-щику. Как я уже перечисляла –  за созданий  «лица»  предприятия и списка добрых дел его, и за уверенность каждого сотрудника, что он работает в лучшей компании. 

PM А чтобы стать лучшей компанией нужен толковый маркетолог…А что самое главное в работе компании?

 Как и в маркетинге, в работе компании я выделяю для себя принцип 4 П. Для туркомпании Клиент- это самая главная Персона. Такая  большая и важная с Большой Буквы. Ведь человек приходит в компанию с какой-то мечтой – о бескрайних пляжах, лазурном море, и пальмах с бананами, либо, наоборот, о снежных вершинах и экстремальном отдыхе. И вот представьте, идет он весь такой мечтательный, мысленно уже в самолете, а его встречает неграмотный менеджер, или с плохим настроением, да может быть все что угодно. И мечта, та светлая и прекрасная, которую он так долго хранил в своем сердце, начинает постепенно исчезать. Поэтому, после Персоны, главным в работе компании идет Персонал. Грамотные, клиентоориентированые сотрудники -  это еще и гарантия спокойного сна руководителя компании. В туризме каждый сотрудник является экспертом в своем направлении. По крайне мере, так обстоит дело в нашей компании. Прежде чем что-то продать клиенту, мы все испытываем на себе – туры, маршруты, перелеты, переезды.  Исключаем все риски и неудобства. Таким образом, получаем третье большое П – это Проверка. Завершает этот квартет Партнеры,  надежные, проверенные временем.  

PM Видимо, принцип 4 П неплохо работает, ведь Вы на рынке уже около 20 лет. В чем видите развитие бизнеса? 

 Самое главное для меня – это движение вперед, создание новых маршрутов, новых предложений, поиск новых партнеров для продвижение бизнеса и открытость, так как мы работаем в сфере услуг, мы должны быть узнаваемы и открыты для людей. А еще – всегда выполнять взятые на себя обязательства при любых обстоятельствах, даже кризисных. 

PM Но кризис показал, что многие компании опустили обязательства, а некоторые и вовсе разорились. Как Вам удалось выстоять? У вас есть какие-то «фишки» продвижения? Или Вы шли классическим путем? 

  Классическим путем не шли никогда, это скучно и неинтересно, я творческий человек, не боюсь пробовать что-то необычное и смелое.  То, что многие компании пытаются делать сейчас , мы проводили еще несколько лет назад.  Экспедиция БЛОГЕРОВ (Первая Блогерская Дальневосточная Экспедиция, участники которой собрались с разных городов России, приехали во Владивосток и уже отсюда отправились в путешествие в Японию и Южную Корею) для продвижения нового направления – это про нас. Развитие фототуров, и модных нынче Квест-туров. Для деток наших клиентов мы проводим новогодние елки и празднования Масленицы. Так называемых «фишек» много, но ведь на то они и «фишки», чтобы у каждой компании они были свои. 

PM Часто, когда бизнес только открывается, владелец берет на себя и функции маркетолога. Считаете ли Вы, что бизнесмен, которому  удалось продержаться на рынке больше 3х лет отчасти маркетолог?

 Думаю да, потому что человек, который руководит бизнесом решает каждый день вопросы, связанные с наличием клиентов, рекламой ,продвижением товаров или услуг на рынок и т.п.

PM Видимо с такими вопросами Вы сталкивались часто. Что Вы можете посоветовать специалистам рекламной и маркетингой отрасли как владелец бизнеса?

 Прежде всего, «гореть» этой сферой, интересоваться, действительно любить и отдавать себе отчет, что это не просто модное сегодня направление, а серьезная сфера деятельности, в которой требуется знания, опыт, интуиция и внутренняя динамика. На специалиста этой области ложится ответственность за прибыль компании, и если человек не готов к этому, лучше сразу отказаться от этой сферы и найти занятие более подходящее ему по душе. Пожалуй, в завершении интервью  хочется процитировать С.Джобса, «Работать надо не по 12 часов, а головой». 

 

 

С Ольгой беседовала Наталья Чесалина
Система Orphus

0
13 июня 2012 в 17:20
|
Показать комментарий?
Ни одного имени в интервью - настолько хорошие маркетологи и пиарщики работают, что не заслужили упоминания?
0
13 июня 2012 в 17:44
|
Показать комментарий?
Хорошие. Общался и с Ольгой Геннадьевной и с маркетологом - имя? Александра :) хороший специалист - на мой скромный взгляд.
0
13 июня 2012 в 18:11
|
Показать комментарий?
Ок, а то как то не по русски :) А Александра, готова дать аллаверды Ольге Генадьевне в комментариях?

Уж слишком все написано красиво, прям как у умных книжках рекомендуют, буду рад если все действительно так в этой компании
0
14 июня 2012 в 10:47
|
Показать комментарий?
Данил, готова) Не знаю ничего на счет красивости, но если у руководства такая политика и такое представление, то, на мой взгляд, это прекрасно.
+1
14 июня 2012 в 11:10
|
Показать комментарий?
Да это просто супер! Если руководство знает за что платить маркетологу!
И я искренне рад, что есть такие руководители!
0
14 июня 2012 в 11:38
|
Показать комментарий?
Я допускаю, что предприниматель (даже дающий интервью) вполне может не знать, что такое 4П и называть так, все что ему вздумается. Другой вопрос, почему на портале о маркетинге интервью берет человек, не знающий что такое 4П - так мы и растим поколение маркетологов :(
+2
14 июня 2012 в 14:09
|
Показать комментарий?
знание 4П делает из знающего маркетолога по умолчанию???? я понятия не имею о чем речь - уж точно не страдаю угрызениями совести по ночам от незнания. впишите меня в список недомаркетологов.
+1
14 июня 2012 в 15:10
|
Показать комментарий?
скорее НЕзнание делает из незнающего немаркетолога по умолчанию. Ибо это есть в каждом учебнике и лежит в основе всех знаний о маркетинге, как в математике таблица умножения.
+5
14 июня 2012 в 20:30
|
Показать комментарий?
Ровно как при эволюции математики давно доказано, что на ноль делить можно, а A+B =/= B+A, так и с 4P уже спорили, превращали в 5P, 7P. А вот бизнес по сути не очень поменялся. К чему это я? А к тому, что эти вдыхания вокруг 4P удел преподавателей-теоретиков маркетинговых специальностей, ибо преимущество в знании определения 4P - их единственное преимущество над студентами. Взять того же самого Шевцова. Он не знает, что такое 4P, но дайте ему продавать продукт и он сразу вам скажет, что ему надо:
а) Чтобы этот продукт был хорош
б) Нужно в стать в правильном месте
в) Нужно выставить правильную цену
г) Громче конкурента кричать что у тебя крутой товар по крутой цене...

Все эти 4P - интуитивно понятные баяны, вещи которые люди делали 5000 лет неосознанно. И достижение Котлера в том, что он их выявил и просто описал. Зубрить 4P - это как сексу по книжке учиться. Прадед делал, дед делал, отец делал, а сын самый умный - он как поза называется знает...

Это лирическое отступление. А по сути вопроса - я считаю, что если интервьюируемый именно так интерпретирует 4П, то это его право. И в интервью должно быть именно его мнение. Если мы будем всё править, то это будет наше мнение, наши навыки. В некоторых интервью и более албанские вещи встречались :)
+5
14 июня 2012 в 22:22
|
Показать комментарий?
Леонид, за сравнения маркетинга с сексом 5 баллов!!!
0
15 июня 2012 в 12:03
|
Показать комментарий?
А я все думала, с чем же маркетинг сравнить)))
+2
15 июня 2012 в 13:56
|
Показать комментарий?
Ага. Книги Портера в ранних переводах - та еще камасутра.
+6
17 июня 2012 в 15:32
|
Показать комментарий?
Пуртов очень крутую мысль сказал, что маркетинг - это одно из немногих направлений, где первична практика, а не теория. Науку двигают теоретики - физик сначала открывает рентгеновское излучение, а потом на основании этого придумывают рентген, а в маркетинге наоборот - сначала делают, а потом умный человек отмечает закономерности и описывает :) Так и с сексом. Да.
0
14 июня 2012 в 14:56
|
Показать комментарий?
Если вы внимательно прочтете текст еще раз, то, возможно, увидите, что речь идет не о тех 4П, которые рассматривают маркетологи, а о совершенно других.
0
14 июня 2012 в 15:02
|
Показать комментарий?
именно это я и увидела )))
+1
14 июня 2012 в 11:46
|
Показать комментарий?
И я в корне не согласна, что "бизнесмен, которому удалось продержаться на рынке больше 3х лет" - уже маркетолог. Бизнесмену по роду занятий приходится "решать каждый день вопросы, связанные с наличием клиентов, рекламой, продвижением товаров или услуг на рынок" и это еще не делает его маркетологом. Точно так же, как участие в конкурсах Приммаркетинга не делает его участников дизайнерами.
0
14 июня 2012 в 14:10
|
Показать комментарий?
спасибо! за несогласие. дискуссионность - это большая ценность материала.
+2
14 июня 2012 в 15:36
|
Показать комментарий?
Ты чтоли интервью брал? ))))
+1
14 июня 2012 в 20:32
|
Показать комментарий?
Что делает человека маркетологом? Действительно любопытно.
+4
14 июня 2012 в 23:59
|
Показать комментарий?
а вот поддержу я мнение MYopinion. у нас и проблема как раз в том, что "бизнесмен", считает себя специалистом во всем? а это подходит для маленьких компаний, и совсем не подходит для крупных.

ну и да, знание того, что такое 4п не делает человека маркетологом.
но интуитивное использование чего-то из маркетинга (типа 4п, например), тоже не делает человека маркетологом.

а что же делает человека маркетологом? знание теоретической базы (пусь не всей ибо много очень) + умение использовать ее на практике. - это относится к любому виду деятельности и отличает профи от любителя. в результате профи - выдает стабильное качество работы, а любитель - от случая к случаю.
+1
15 июня 2012 в 12:14
|
Показать комментарий?
согласна с предыдущим оратором.

Для меня большой показатель, когда маркетолог на профессиональном уровне может обсуждать практические вопросы и использовать при этом правильную терминологию.
И ужасно раздражает, когда приходишь в маркетинговое/рекламное агентство, а их "продажники" рассказывают тебе какой-то бред, сыпят кучу терминов (пытаясь набить себе цену), значение которых они представляют очень отдаленно, или вообще путают с чем-то еще.
+1
17 июня 2012 в 13:53
|
Показать комментарий?
Конечно, а у нас каждый суслик агроном... Маркетологов хороших можно по пальцам перечесть. Я всяких видела. И бизнес планы на 10 страничек, с маркетинговыми исследованиями из головы, тупее не придумаешь...
+1
17 июня 2012 в 13:51
|
Показать комментарий?
Полностью согласно, что бизнес на одной интуиции не будет эффективным!!!
0
17 июня 2012 в 15:27
|
Показать комментарий?
И был. И есть. И будет. Будет до тех пор, пока воздуха (читай "клиента") хватает. А как только за 1 покупателя будет бороться "интуит" и профессионал, знающий технологию - конечно же первый проиграет.
+2
14 июня 2012 в 14:40
|
Показать комментарий?
Миша, конечно взгляд собеседников на маркетинг это интересно - видеть насколько собеседник в теме. Но маркетологам (а они ЦА это портала) было бы интересно почитать про задачи которые удалось решить с помощью маркетинга. Исследования которые дали ответы, акции которые решили вопросы и т.д.
0
15 июня 2012 в 12:22
|
Показать комментарий?
рафинированое масло не такое вкусное как не рафинированное. зачем маркетолога в очередной 100500 раз слушать/читать о там как реализованы те или иные главы книжки Котлера? чтоб в очередной раз убедить себя - воооот! я все делаю "правильно", вона смотрите - все так делают: исследования, 4П, задачи маркетинга....

+1
15 июня 2012 в 13:59
|
Показать комментарий?
Да, зачем вообще в очередной раз читать интервью? ))
0
15 июня 2012 в 14:02
|
Показать комментарий?
именно за тем, что там может быть ИНОЕ мнение. А ниже - еще мноооого мнений комментаторов.
+2
15 июня 2012 в 17:25
|
Показать комментарий?
а комментарии к интервью чаще интересней самого интервью.
0
19 июня 2012 в 10:15
|
Показать комментарий?
Потому что, как ты правильно заметил, одна и та же вода во всех интервью. Какой смысл создавать профессиональный портал для маркетологов, если никто не готов делиться секретами эффективных методик, а все только согласны водичку из стаканчика в стаканчик переливать?
Что на таком портале должен для себя найти более менее разбирающийся в своем деле специалист, чтобы на нем тусить (кроме тех, кто этот портал раскручивает, разумеется)?
+4
19 июня 2012 в 10:57
|
Показать комментарий?
я готов взять у вас интервью и опубликовать его - готовы не налить воды?
+3
19 июня 2012 в 15:58
|
Показать комментарий?
ПРОСИМ! ПРОСИМ!
+2
19 июня 2012 в 19:16
|
Показать комментарий?
Мясо давайте!!!))
0
20 июня 2012 в 14:54
|
Показать комментарий?
Если б была готова, уже б сама статью сюда написала, так сказать, чтоб поднять общий уровень. Но увы. Мой практический опыт немного из другой области. А теория, как я поняла, никого не интересует.
+3
20 июня 2012 в 18:35
|
Показать комментарий?
вот и итог всех споров...никакой
+2
20 июня 2012 в 19:19
|
Показать комментарий?
никаких сомнений и не было.
0
21 июня 2012 в 13:36
|
Показать комментарий?
Или приветствуются только комментарии "ай, какой хороший компаний!", "ай, какие в ней славные маркетологи!", "ай, дайте три! тоже хочу работать в такой компаний!"
а все не согласные пусть со своей критикой "идут в сад"?
0
21 июня 2012 в 13:53
|
Показать комментарий?
если внимательно проследить за комментариями (к любому материалу) то как раз критика и приветствуется. но критика ли - "ну вот опять очередной КО налил воды блаблабла, где же уникальный опыт и практика блаблабла"
+1
21 июня 2012 в 13:33
|
Показать комментарий?
А что разве нельзя просто написать свой комментарий об интервью, если я не готова тут же дать интервью тем, кому не нравится мое мнение?
+2
20 июня 2012 в 19:18
|
Показать комментарий?
вас же судя по репликам и не интересует.
+1
15 июня 2012 в 17:23
|
Показать комментарий?
Миша, ну вот именно сейчас так и есть, как написал ты.
А я имел в виду следующие вещи, пример: Окна Эталон периодически делает акционную СМС рассылку и по ней есть определенный эффект, но в этом году мы просто поздравили людей с новым годом. Сделали это как имиджевую вещь и просто как говорится от души :), но получили звонки и заказы даже и с этой рассылки, чего не ожидали. Любо чуть позже в той же расслки мы сменили формулировку предложение и эффект от смс увеличился в разы. Это опыт, это реальный пример из нашей действительности (временной и географической) чего нет в книгах. И думаю, о таких вещах местным представителям бизнеса интересно было бы прочитать, про все сферы бизнеса. А пока, что из одного интервью в другое переливается одна и та же "водичка".
+1
15 июня 2012 в 18:05
|
Показать комментарий?
а знаешь как (безотносительно Фрегат Аэро и Окон Эталон) маркетологи (тем более собственники) бояться рассказывать о своих действиях? Вдруг кто из конкурентов подсидит и украдет идею?

так что да - получается (средняя по больнице) картинка: все вроде как говорят об общем и ни про что. Хорошо что у той же Ольги Геннадьевны есть свое прочтение некоторых "постулатов" маркетинга. И то, заметь - как только вылезает не стандартное мнение, тут же появляются аддиктивные маркетологи - айайааай! а в книжке написано не так!
+1
15 июня 2012 в 18:16
|
Показать комментарий?
а знаешь как (безотносительно Фрегат Аэро и Окон Эталон) маркетологи (тем более собственники) бояться рассказывать о своих действиях? Вдруг кто из конкурентов подсидит и украдет идею?
Знаю :)
У каждого своя грань :)
+2
17 июня 2012 в 13:54
|
Показать комментарий?
так хочется услышать не стандартные решения. Маркетинговое мышление, а не заученные теоремы с аксиомами...
0
21 июня 2012 в 10:39
|
Показать комментарий?
я и вам предлагаю выступить - напишите свои нестандартные мысли, решения. я предоставлю вам площадку.
0
17 июня 2012 в 15:25
|
Показать комментарий?
Ну а если у нас рынок такой, что только кустарные методы работают? :)
0
14 июня 2012 в 15:44
|
Показать комментарий?
Как-то и комментить почти нечего. Про "4 П" понравилось. Не вижу ничего эталонного или неприкасаемого в этой абреввиатуре, чтобы ее не покаверкать по-своему.
В довесок к интервью хотелось бы прочесть развернутые камменты маркетолога компании на тему "Какой крутой маркетинг нам удалось замутить в компании Фрегат-Аэро в примерах и задачах". Начать можно с чудного нейминга.
0
14 июня 2012 в 17:58
|
Показать комментарий?
Что не так с неймингом?)
+1
14 июня 2012 в 15:46
|
Показать комментарий?
а цитатко Джобса мне понравилась))
+1
Показать комментарий?
Интервью с одной стороны расстраивает, с другой - радует.
Радует, что соучредитель бизнеса четко представляет себе стратегические пути развития и способы достижения поставленных задач. Радует, что руководство открыто для диалога и соглашается на рекламно-пиарные эксперименты - это безусловные и очень весомые плюсы организации работы внутри компании.

Расстраивает, к сожалению уже привычная, мешанина функций, которую подпихивают под должность "маркетолог". Маркетолог "должен быть коммуникабельным, лояльным и очень обаятельным человеком", т.к. ему приходится "уговаривать" продажников продавать. О_о Маркетолог... не начальник отдала продаж, не директор, даже не PRщик, что отвечает за внутренний пияр. Маркетолог!

Как Вы сказали, квалифицированный маркетолог выводит компанию на новый финансовый результат. А какой «финансовый результат» он должен получать сам? За что Вы платите маркетологу?
— Не только маркетологу, но и PR-щику. Как я уже перечисляла – за созданиЙ «лица» предприятия и списка добрых дел его, и за уверенность каждого сотрудника, что он работает в лучшей компании

За что Вы платите маркетологу? - За создание "лица" предприятия. Так в создании "лица" нет конкретных финансовых показателей, за повышение или снижение которых можно платить некий конкретный процент.

Вообще, я считаю нормальным, когда молодая компания нанимает маркетолога с функциями экономиста, менеджера по рекламе, дизайнера, prщика и тамады для организации свадеб сотрудников. На начальных этапах развития бизнеса - это нормально. Но компания растет, а почему-то "лишние" функции со специалиста не распределяются по другим.
+1
15 июня 2012 в 17:28
|
Показать комментарий?
коммент в тему! Согласен с каждым словом. Тоже резануло, что так и не понятно за что платится маркетологу.
Кол-во оформленных путевок? Средняя стоимость одного клиента? Достижение необходимого показателя "среднего чека"? Увеличение (удержание) "доли рынка"? Процент от прибыли в конце концов?
+1
15 июня 2012 в 17:54
|
Показать комментарий?
Прошу ни в коем случае не обижаться ни Порталу - мои комментарии только для улучшения вашей работ. ни Ольгу Алексееву. Вы большие молодцы. что вообще сделали это интервью :)
0
Показать комментарий?
Вот это полемика))
От себя хотелось бэ...
Прям зудит, как хотелось бэ..

Успешный предприниматель-однозначно маркетолог! Интуит-практик. Предприниматель, не являющийся маркетологом - обречен на провал.
Сугубо ИМХО, но проверено на многих людях-предпринимателях, являющихся собственниками бизнеса.
+1
15 июня 2012 в 18:18
|
Показать комментарий?
как в старые добрые...
Регистрация
Забыли пароль?

Комментарии Facebook

Комментарии Вконтакте