Опрос

Активных опросов пока нет. Можно посмотреть результаты предыдущих голосований.


Форум

13 июля 2011

«Подарок — самый недорогой и запоминающийся способ маркетинговой коммуникации»

Справка PM

Юлия Леонтьева

Директор ООО «Компания «Рекламные Сувениры»

Окончила Дальневосточный государственный университет по специальности «маркетинг». В настоящий момент заканчивает аспирантуру.

Работает преподавателем кафедры маркетинга. Ведет дисциплины: Брендинг и брендирование, Экономика ДВ региона, основы маркетинга и др. Планирует защитить диссертацию «Влияние имиджа компании на ее экономическую эффективность», затронув вопрос о влиянии сувенирной продукции на формирование имиджа.

Будучи директором компании старается руководствоваться следующими правилами:

1. Если делаешь что-то — делай это ХОРОШО!

2. Невозможного — нет, нужно только постараться!

3. Лучшая награда — радостные лица клиентов!



Интервью из архива

Сувенирная отрасль — это одна из самых молодых и быстро развивающихся рекламных отраслей. Результаты различных исследований говорят о том, что рекламные сувениры — это самый недорогой и запоминающийся способ маркетинговой коммуникации. О том, что нужно знать компании, для того чтобы грамотно спланировать бюджет на сувенирную продукцию и о том какие тенденции сейчас наблюдаются на данном рынке мы поговорили с Юлией Леонтьевой, директором компании «Рекламные Сувениры».

PMЮлия, как Вы оцениваете сегодняшнюю ситуацию и темпы развития рынка сувенирной продукции?

 Сувенирная отрасль — это одна из самых молодых рекламных отраслей, при этом развивается она очень быстрыми темпами. Сегодня большинство заказчиков уже знают — для чего нужны сувениры, как их использовать, кому дарить и где заказывать. Рынок сформировался и созрел. Но есть, конечно, моменты, в которых наша отрасль существенно отстает — это касается, в первую очередь, планирования бюджета на сувенирную продукцию. И я говорю даже не о том, что бюджет на «сувенирку» формируется часто по остаточному принципу, а о банальном непонимании — сколько долженстоить подарок для определенной целевой аудитории. Достаточно распространенная ситуация, когда компанией выделяется бюджет, а детализации распределения средств по типам подарков внимание не уделяется. Нередки ситуации, когда на подарок VIP-клиенту закладываются, например, 200 рублей. Подарок за 200 рублей человеку, который за год приносит компании несколько миллионов — не смешно ли?

PMЧто нужно понимать и учитывать, чтобы грамотно спланировать бюджет на сувенирную продукцию?

 Во-первых, необходимо определить, для кого предназначены подарки. Часто компании заказывают сувенирную продукцию, не разделяя целевую аудиторию, то есть одни и те же подарки рассчитаны на сотрудников компании, клиентов, VIP-клиентов, поставщиков и пр. В нашей работе сувенир это не просто подарок — это элемент маркетинговой коммуникации, поэтому необходимо понимать цели этой коммуникации ведь подарок может стимулировать, поддерживать, формировать лояльность. Наша компания придерживается этого подхода, так как многие сотрудники имеют образование в области маркетинга, это позволяет наиболее полно выявлять потребности клиентов и предлагать соответствующие варианты. Исходя из этого мы, помимо всего прочего, должны подумать об упаковке, месте вручения подарка и о самом процессе передачи. Нельзя дарить дорогой подарок в черном полиэтиленовом пакете. Есть определенный этикет преподношения подарка, который тоже играет не последнюю роль, а иногда даже более существенную, чем сам подарок.

Во-вторых, следует определить конкретное количество людей или компаний, которым необходимо сделать подарок — это позволяет не заказывать лишнее и оптимально использовать запланированные средства.

И только после этого можно переходить к составлению бюджета. Посчитать сколько должен стоить подарок для каждого представителя ЦА и получить итоговую сумму. Но если бюджет не позволяет реализовать задуманное, то лучше отказаться от некоторых подарков, чем начать на них экономить. Клиент «считывает» по сувенирам отношение вашей компании к нему. Если подарок будет дешевым и некачественным, то он сделает соответствующие выводы.

PMА существуют какие-то конкретные нормы — сколько должен стоить подарок для каждого типа клиента?

 В первую очередь надо понять задачу подарка. Например, если подарок направлен на стимулирование покупки, то его стоимость, как правило, не должна превышать 15% от стоимости товара. Если за покупку двух бутылок Coca-Cola стоимостью 100 рублей дарится плюшевый мишка, то стоить этот мишка должен в районе 15 рублей. Это нормально!

Но если подарок исполняет имиджевую функцию, тот здесь нужно исходить из уровня потенциального клиента. Цена на такие подарки может колебаться от 1 000 до 20 000 рублей и даже больше.

PMВ некоторых компаниях принято возлагать на сувенирную продукцию функции indoor-рекламы, дескать, клиент повесит на стену или поставит на стол логотип размером метр на метр, и все его коллеги и партнеры будут приходить, и «контактировать с компанией». Насколько это правильно и уместно возлагать такие надежды на сувенирку?

 В нашей компании первым делом интересуются, для каких целей заказчик хочет использовать сувенирную продукцию. В зависимости от целей, менеджер предлагает и непосредственно вид сувенира, способ нанесения логотипа, его размер и так далее. Цель может быть любая, в том числе и та, которую Вы озвучили. Просто всегда нужно учитывать некоторые нюансы, в том числе психологию того человека, который подарок получит.

Исследования показали, что люди помнят, кто подарил им тот или иной сувенир, даже его на нем вовсе нет логотипа. В случае если подарок делается для личного пользования, то логотип компании лучше спрятать. Не убирать совсем, но сделать так, чтобы он не бросался в глаза — сделать его стильным и аккуратным, нанести на обратную сторону или, в конце концов, забрендировать упаковку. Для таких случаев не подходят «кричащие» сувениры. Конечно, по статистике ни один подарок, какой бы он ни был, никогда не будет выброшен, его обязательно сохранят, либо передарят, либо будут использовать дома как, например, обычно поступают с футболками с логотипами компаний на всю грудь. Так или иначе, сувенир будет выполнять свое предназначение, но так ли как Вам бы этого хотелось — это другой вопрос.

Что касается сувенирной продукции предназначенной для собственного офиса или сотрудников компании, то здесь использование больших логотипов, на всю площадь размещения будет уместно. Такие вещи повышают лояльность работников и приносят уважение со стороны партнеров и конкурентов. В данном случае продукция используется как элемент корпоративной культуры — папки, ручки, ежедневники, сумки, форма для сотрудников — эти вещи не дарятся клиентам или партнерам и здесь крупнее логотипы приветствуются.

Стоит отметить, что в последнее время, наши клиенты всё чаще воспринимают рекламные сувениры не только как подарки клиентам, но и инструмент по формированию корпоративной культуры.

PMОчень часто мы наблюдаем, что представители, например, авто-бизнеса дарят всё в форме машинок, различные коврики и т.д. И так каждая отрасль стремится подарить что-то перекликающееся с тематикой своего бизнеса. Как Вы считаете, обязательно ли сувениры должны символизировать определенный вид деятельности?

 Раньше все старались делать именно так. Например, стоматологические клиники делали брелки в виде зубов. Сейчас подарок не обязан символизировать отрасль, он должен выполнять определенную рекламную функцию в нужное время, в нужном месте, для нужных людей. Проще говоря, сувенир должен работать.

PMЮлия, часто для клиента бывает сложно разобраться во всех поставщиках — у каждого есть свой каталог, многие позиции перекликаются, картинка не всегда соответствует фактической комплектации и т.д. и т.п. Что тут можно посоветовать клиенту?

 В связи с тем, что рынок активно развивается, мы вышли на новый уровень работы в соответствии с новыми тенденциями. Не все клиенты готовы листать и разбираться в каталогах. По большому счету, у нас есть два типа заказчиков: первые самостоятельно разрабатывают идею рекламной кампании и выбирают соответствующие сувениры, вторые этого не делают и предоставляют нам.

Для первой категории мы разработали сайт, на котором систематизированы все известные каталоги, для удобства клиентов. По поиску можно выбрать любой вид продукции, который требуется клиенту. Если не хочется самостоятельно искать и выбирать, можно обратиться к нам в офис и менеджер поможет с выбором и все просчитает.

Что касается сайта, то помимо подбора сувениров на сайте публикуются актуальные тенденции, новости, комментарии других клиентов. Это позволяет заказчику сделать какие-то выводы лично для себя.

PMРаз мы затронули новинки и тенденции, — какие новые тренды сейчас наблюдаются на рынке сувенирной продукции?

 Сейчас активно развиваются цифровые технологии. Как результат, все чаще заказываются брендированные гаджеты, например, электронные книги, фотоаппараты, планшеты, смартфоны. Помимо этого, есть спрос на эко-сувениры (продукция из материалов, которые не вредят природе) — это тоже тренд.

В настоящий момент наблюдается тенденция разработки комплексных подарков, объединенных одной идеей, но направленных на разную целевую аудиторию.

«Заходите открыто» — подарок, который выражает благодарность компании ЧСК своим клиентам, долго и преданно ждавшим открытия нового таможенного терминала. Содержимое подарка ― чай, мед и шоколад ― поддерживают основной посыл подарка: это и груз, который можно доставлять с помощью подарка, и возможность спокойно выпить чашку чая, когда работа сделана. На упаковке пиктограммы, которыми маркируют грузы.

PMНасколько важно посещать тематические выставки, какие идеи и тенденции там можно почерпнуть?

 Чаще всего мы посещаем выставки, которые проводятся в России. Но и Зарубежные выставки, например, Дюссельдорфская и Кантонская имеет для нас огромное значение, так как позволяет быть в курсе всех новинок. Современные креативные идеи мы видим первыми, а их на выставках очень много, ведь кроме постоянных поставщиков там выставляются компании, которые только выходят на рынок с уникальными товарами.

Крупнейшая выставка рекламных сувениров, бизнес-подарков и промо-продукции Европы PSI в Дюссельдорфе (Германия).

Но выставки — это не единственный способ предложить клиентам новые идеи. Наша компания посещает обучающие тренинги, конференции и семинары, которые проводятся поставщиками и крупными тренинговыми компаниями. Например, в сентябре этого года «Содружество лидеров отрасли» организовывает очередную конференцию с участием своих ключевых партнеров и представителей данного Содружества со всей России.

PMТяжело ли преподносить новые идеи клиентам?

 Наоборот, наши клиенты последнее время все чаще хотят заказать уникальные и креативные подарки. В работе с ними мы нацелены на долгосрочное сотрудничество, и те, кто работают с нами давно и изучили наши каталоги от корки до корки, знают, что там постоянно появляются новинки. Порой доходит до того, что мы с нуля разрабатываем сувенир, которого не существует в природе, начиная с первых эскизов и заканчивая выбором материала и так далее.

PMВот сами собой подошли к, пожалуй, самому острому вопросу — срокам. Когда нужно начинать заниматься сувенирной продукцией, чтобы получить эксклюзивный продукт или хотя бы оригинальный?

 Самый идеальный вариант — это, конечно, январь-февраль. После того как мы закрыли прошлый год и подарили всем новогодние подарки, мы начинаем планировать подарки на следующий год — планируем бюджеты, выбираем, креативим. У нас есть подобная практика с некоторыми нашими клиентами. Каждый год они в январе прописывают весь бюджет на год и точно знают, что в нужное время они получат подарки, которые будут соответствовать их требованиям.

Если вдруг компания по какой-то причине забыла о сроках, то заказ на Новый год, к примеру, мы можем выполнить и в декабре, но не всегда в том количестве, которое потребуется компании. Если говорить об эксклюзивных заказах, то в данном случае крайний срок — это август, так как индивидуальные заказы обычно выполняются в течение 3 месяцев.

Поэтому сейчас — июль-август — пожалуй, последние дни, когда ещё можно заказать оригинальную продукцию, получить её гарантированно в нужное время и не переплатить за срочность. Так что начинать лучше прямо сейчас, заказав на нашей странице в каталоге ПримМаркетинга бесплатную доставку новых каталогов в офис.

PMА если продукция нужна здесь и сейчас, на что можно рассчитывать?

 Можно рассчитывать на ту, что есть на нашем складе, который пополняется в месяц два раза, то есть через две недели мы можем заказывать новую продукцию. Склад мы формируем исходя из требований рынка — на лето это в основном текстильная продукция (футболки, кепки и так далее), к Новому году это ежедневники, новогодняя продукция и тому подобное.

Да, продукция на складе зачастую унифицирована под всех заказчиков — это стандартные кружки, ежедневники, ручки, текстиль и т.д., но часто ситуацию можно спасти креативностью нанесения.

PMНо для креативного нанесения необходимо ещё решить проблемы с производством, компании часто в декабре уже не берутся за нестандартные, уникальные решения.

 Именно на этот случай у нас есть собственное производство, которое позволяет нам контролировать качество, не зависеть от сроков компании-подрядчика. Наши мастера могут в случае необходимости выйти на работу в ночь, на выходных и сделать всё, что требуется заказчику.

Наличие склада позволяет нашим клиентам приехать, посмотреть, взять с собой и показать руководству необходимую им продукцию. Это очень важно, для того, чтобы быть уверенными в том, что заказываемые ими сувениры будут выглядеть именно так, а не иначе.

Своему цеху лично я могу полностью доверить производство заказа — я знаю, что люди, работающие там, будут тщательно следить за производством каждого отдельного сувенира. Вся продукция проходит строгий контроль качества. В случае если в партию попал бракованный товар, то продукция не дойдет до клиента. Наши постоянные заказчики часто не проверяют продукцию, бывает, что мы прямо на производстве запаковываем продукцию для отправки по различным городам и курьерская служба приезжает за ней прямо к нам.

C Юлией беседовал Дмитрий Родинко
Система Orphus

+6
13 июля 2011 в 16:30
|
Показать комментарий?
круто...много...интересно
+6
13 июля 2011 в 17:00
|
Показать комментарий?
А Юля все хорошеет и хорошеет! :-)
0
17 июля 2011 в 0:48
|
Показать комментарий?
Годное интервью!

Юлия, вот по этому вопрос: "Например, если подарок направлен на стимулирование покупки, то его стоимость, как правило, не должна превышать 15% от стоимости товара."

Много знаете компаний в городе (местных, не с головным в МСК или СПБ), которые бы так работали?
+4
Показать комментарий?
Хороший вопрос :) Из местных компаний знаю как минимум 4, так как они озвучивают цель покупки сувенира, цену товара, бюджет, максимальную цену сувенира и т.д. Но чаще всего, многие компании, имеющие отдел маркетинга или специалиста по маркетингу, прислылают уже готовые запросы - "нам нужны сувениры не дороже 50 рублей, что вы можете предложить". А если учесть, что мы выполяем много заказов от РА полного цикла, то многие подготовительные работы (планирование и расчет бюджета по акции) проводят они сами, и пропорций мы уже не видим.
0
19 июля 2011 в 16:47
|
Показать комментарий?
А почему именно 15%, а не 10 или 20? Есть данные?
+1
Показать комментарий?
Данная цифра была получена на семинаре в Москве, весной 2011г., где присутствовали лидеры сувенирной отрасли со всей России. В ходе обсуждения, исходя из опыта работы, были выявлены последние тенденции, требования ключевых клиентов (в основном анализировался рынок FMCG, так как они больше всего используют «подарок за покупку»). Это – не конечная формула расчета бюджета, а, скорее, практический пример.
0
5 августа 2011 в 14:18
|
Показать комментарий?
"Если не хочется самостоятельно искать и выбирать, можно обратиться к нам в офис и менеджер поможет с выбором и все просчитает."

Хочу сказать, что все не так, как вы представляете. Мы определили получателей сувенирки, разбили их на группы по "важности" , определили бюджеты для каждого типа подарка и получателя и попросили Компанию Рекламные сувениры подобрать под наши бюджеты и типы получателей варианты. В результате, получили список, из которого под наши бюджеты попадало только 30% предложений, все остальное сразу ушло в корзину, пришлось тратить время выбирать, из почти полного каталога. В чем заключалась помощь, лично мне было непонятно, в то время как ваши конкуренты, по настоящему подобрали только подходящие предложения и мы не тратили напрасно время. Не пишите , то чего нет на самом деле.
0
Показать комментарий?
Добрый день, приношу свои извинения, была в отпуске, необходимо время, чтобы разобраться, так как ситуация не характерная для нашей компании. Хотелось бы встретиться с Вами лично, чтобы обсудить возможность дальнейшего сотрудничества. В любом случае, спасибо за обратную связь, для того чтобы работать над ошибками - необходимо о них знать.
0
7 сентября 2011 в 14:19
|
Показать комментарий?
И правда, во всем оперативно разобрались:) Радует скорость реакции на обратную связь и конструктивный диалог. Как говорится, ошибаются ВСЕ компании, намного важнее кто на это и как реагирует, так что Молодцы! Как результат - основная часть заказа ушла к "РС".
0
Показать комментарий?
Спасибо за заказ, приятно работать с Вашей компанией.
0
10 августа 2011 в 10:36
|
Показать комментарий?
Ну и графики вы налупцевали на своей странице. Без поллитры не понять
0
29 сентября 2011 в 20:58
|
Показать комментарий?
Юлия молодец.Так держать!
Регистрация
Забыли пароль?

Комментарии Facebook

Комментарии Вконтакте