Опрос

Активных опросов пока нет. Можно посмотреть результаты предыдущих голосований.


Форум

30 марта 2011

Взаимодействие двух отделов компании: отдел маркетинга и отдел продаж – кто кого

Справка PM

Спартак Папков

Директор по продажам компании «Спектр Техники»

Кадровый офицер. В 90-е годы, уволился из рядов ВС и начал работу в коммерческих компаниях. Одновременно учился в Юридическом институте ДВГУ по специализации: юриспруденция.

После нескольких лет работы на управляющих позициях, решил уйти в продажи. Начинал с должности агента, торгового представителя. С 2007 года занимал должности руководителя отделов продаж.

Работал в таких крупных компаниях как: ИП Осадчук (колбасное производство «Элефант»), ООО «Чемпион-Восток» (Холдинг НИДАН, соки «Моя Семья»), Группа Компаний «Токидоки» (крупнейший поставщик подержанных автомобилей). Регулярно проводит тренинги, семинары и мастер-классы по продажам для студентов одного из вузов г. Владивостока.



Интервью из архива

Наверняка многие сталкивались с проблемой «непониманиия» при взаимодействии двух отделов: вечная борьба между маркетологами и продавцами продолжается постоянно. Особенно это касается крупных компаний. Какой из двух отделов играет ведущую роль, как выстраиваются рабочие взаимоотношения и решаются рабочие вопросы? Какие могут быть выстроены схемы взаимодействия? В этом нам помогал разобраться директор по продажам компании «Спектр Техники» - Спартак Папков.

PM Обычно, маркетинг и продажи – это два отдела компании, между которыми часто возникают трения. Вы, как специалист по продажам, какую видите причину, и какое решение?

 Наверно, стоит начать с того, что если бы маркетологи делали свою работу на 100%, не нужны бы были продавцы, и наоборот. Но, к счастью (улыбается), ни те, ни другие не идеальны. По сути, два отдела дополняют друг друга, исправляют огрехи, помогают. И при этом возникает ситуация, когда одни придумывают, а другие – воплощают. И, как правило, у каждой из команд – свой собственный взгляд, на то, как это должно быть. Тем более, что стороны, иногда, упускают из виду нюансы. В результате, продавцы «мучаются» с реализацией идей, потому, что теория часто далека от практики. Маркетологи, в свою очередь, сетуют на продавцов за то, что последние думают только об одном: продать больше и иметь возможность сделать скидку.

У меня был опыт работы в различных компаниях, с различной организационной структурой и подходом и к маркетингу и к продажам. Могу, условно, выделить три модели:

1. Ведущий – отдел маркетинга, ведомый – отдел продаж. При этом, продавцы только выполняют распоряжения (зачастую очень трудновыполнимые и бессмысленные с их точки зрения). Ну и конечно , обратная связь – кучи отчетов (улыбается).

2. Ведущий отдел – отдел продаж, отдел маркетинга на подтанцовке. Основные идеи принадлежат продавцам, маркетологи в роли исполнителей. Как правило, с точки зрения маркетинга, все это не имеет отношения к маркетингу вообще, зато рады продавцы, так как при реализации не возникает проблем.

3. Отделы равноправны и не имеют подчинения друг другу. Тут все решают «переговоры». Как правило, принимаются более или менее взвешенные решения. Но это вопрос доверия и умелого руководства. Ну, и, как известно, компромисс – это не лучший вариант.

Решение? Грамотно подобранные специалисты, четкая структура и зоны ответственности. Грамотное управление. Следование утвержденной стратегии компании.

PMМожно ли сказать, что маркетологи учат продавцов, как продавать?

 Не совсем так (улыбается). Технологии и схемы продаж, это несколько другое. Они помогают продавать.

PM Есть ли рецепт, секрет, как быстро прийти к одному знаменателю?

 Однозначного ответа тут нет. На мой взгляд, маркетологи должны хорошо знать процессы, происходящие при совершении продажи. Четко представлять что происходит от момента закупа товара, до того момента, когда счастливый покупатель начинает им пользоваться. Можно избежать многих ошибок. А продавцам – иметь знания в области маркетинга. Не все сводится к банальному «товар-деньги-товар». Нужно быть маркетингоориентированными.

И эффективная обратная связь, как в ту, так и в другую сторону.

PM Эта идеальная ситуация действительно реализуема на практике?

 Думаю да. Единственное исключение – федеральные компании. Отдел маркетинга сидит где-то далеко и то, что присылается сюда обязательно к выполнению местным отделом продаж. Но иногда это не представляется возможным, т.к. отдел маркетинга не знает, что реально происходит здесь и присылает общие требования. Что касается местных игроков, то каждый действует по-разному, но технически вполне возможно сделать так, чтобы отдел маркетинга и продаж работали слажено.

PM И это является конкурентным преимуществом местных компаний перед федералами?

 Да, у них есть возможность быть более гибкими. У федералов есть четкие стандарты, которые где-то придумали и им должны следовать все во всех субъектах. Компании местного значения могут вовремя среагировать и скорректировать ситуацию, даже в случае если акция уже запущена. Мы можем что-то поправить, получив первые результаты, скажем через неделю. Федеральные компании этого лишены – пока дойдет отчет, пока кто-то среагирует, пока пойдет обратная связь может и месяц пройти. А ситуация развивается здесь и сейчас. Это потери денег, в конечном итоге. По уровню, конечно федеральные компании выше, профессиональней (имею ввиду маркетинг конечно).

PM Кстати, раз уж мы заговорили о рынке бытовой техники и основных игроках, как можно оценить текущее состояние, и как это сказывается на планировании продаж?

 Если обращаться к аналитике, то с середины 2010 года на рынке начался подъем, продажи стали увеличиваться. Большой прирост был в последнем квартале 2010 года, отчасти это было связано с отложенным спросом. Когда появилась возможность, люди начали покупать то, в чем вынуждены были себе отказывать. Поэтому, по моим субъективным оценкам, продажи в этот период были очень хорошими у всех. Продажи на текущий год, конечно, планируются с учетом роста рынка. Есть и еще ряд факторов, они индивидуальны для каждой компании.

Однако, не стоит расслабляться, ведь если сейчас у нас пока представлена всего одна федеральная сеть – «Эльдорадо», то в сложившейся ситуации (рост) вполне возможен приход и других крупных игроков («М-Видео», например). Тогда места для всех станет мало. Хотя, конечно, ДВФО не такой уж емкий рынок, а начальные затраты при открытии, будут ощутимы. Первое время – это убытки. И не факт, что это время быстро закончится.

PM С приходом таких конкурентов, конечно же, будет меняться маркетинговая политика ритейлеров, а что касается продаж? Прорабатываете новые каналы?

 Сложно сказать, политика, дело тонкое. Могу только заметить, что главный аспект – это доверие покупателей. А доверяют больше местным сетям, чем федеральным.

Каналы сбыта на рынке бытовой техники сформированы. Во-первых, это розница. Во-вторых, корпоративные клиенты, сюда же можно отнести госзакупки и участие в тендерах. Третий – продажи дистрибьюторам, а точнее оптовым клиентам. Если конечно и нестандартные варианты – индивидуальные продажи, например. Так продают пылесосы «Кирби». Никто до них еще не пытался так действовать. Это эффективно, но сложно, хотя пример «Кирби» показывает, что вполне реально (улыбается).

PM А как же интернет?

 Чисто теоретически этот канал существует, и я думаю, что когда-то часть продаж станет виртуальной, что, собственно уже есть. Многие давно и без боязни покупают книги, одежду, различные предметы обихода, в том числе и из других стран. Но все-таки есть в интернете свои подводные камни. Во-первых, интернет-продвижение не так дешево, как кажется, а во-вторых, никто не отменял правила торговли на территории РФ и закон «О защите прав потребителей». Продажи книг – это одно, продажи сложной бытовой техники – совершенно другое. Есть много нюансов - проверка товара, возврат, обмен, сервисное обслуживание и т.д.

Кроме того, количество людей, пользующихся интернетом – около 30%, а тех, кто совершает покупки в сети еще меньше. Сегмент рынка мал. В результате мы получаем мизерную аудиторию, которая на сегодняшний момент не даст нам существенных приростов продаж. Поэтому рассматривать интернет-магазин как средство продаж бытовой техники не совсем верно. Интернет может выполнять информационную функцию – сообщать об ассортименте, ценах, скидках, акциях, адресе магазина, в конце концов. Но, в будущем, несомненно, доля продаж онлайн будет расти.

Со Спартаком беседовала Анастасия Москвитина
Система Orphus

0
30 марта 2011 в 12:02
|
Показать комментарий?
Хаха! Я тут насчитал 3 наброса для холивара! Целых три! Ух, разгребусь с работой и поспорим.
0
31 марта 2011 в 12:57
|
Показать комментарий?
Мне кажется, что Спартак недооценивать роль интернет-продаж и, как минимум, привлечения, информирования потребителей через сеть. В общем то оно и понятно.
Хотелось бы узнать - бэнг энд олуфсен - к спектру относится?
0
31 марта 2011 в 13:04
|
Показать комментарий?
Ничего про отдел маркетинга я здесь не увидел. Респондент рассказал про взаимодействие отдела продаж и отдела рекламы.
0
31 марта 2011 в 13:25
|
Показать комментарий?
именно так :)
комментов мало - заголовок не связывается с текстом интерью.
0
31 марта 2011 в 16:41
|
Показать комментарий?
бэнг энд олсен и спектр объединяет один генеральный директор.

Отдела маркетинга в спектре нет, правильно замечено отдел рекламы там. В компании несомненно есть маркетинг, но делает его не отдел а топ-менеджмент (скорее так)
+1
8 апреля 2011 в 16:49
|
Показать комментарий?
ребят исправьте на главной заголовок в рубрике - "Деловой завтрак сО Спартаком.."
Регистрация
Забыли пароль?

Комментарии Facebook

Комментарии Вконтакте