Опрос

Активных опросов пока нет. Можно посмотреть результаты предыдущих голосований.


Форум

3 ноября 2010

POSm: Как поднять продажи в магазине, а бюджет оставить прежним?

Справка PM

Михаил Шувалов

Директор рекламно-производственной компании «Лидер групп»

Окончил ДВГТУ по специальности «инженер-строитель». Пять лет работал в строительной компании. Свой путь в рекламе начал в конце 90-х годов с рекламной группой «Система Арт». В 2004 году открыл свое агентство.



Интервью из архива

Казалось бы странно, что мы в поисках ответа на вопрос об увеличении эффективности сбыта продукции в отдельно взятых точках продаж обратились к директору производственной компании. Но на этот раз мы поговорим о POSM и конкретной их возможности увеличить продажи продукции. Оформленные в стиле брендов мировых масштабов стеллажи и витрины для нашего региона давно не новость. Интерес вызывает тот факт, что подобные решения местных компаний можно пересчитать по пальцам. О том возможно ли подобное позиционирование для наших Приморских коллег и о всех его технических подводных камнях мы поговорили с Михаилом Шуваловым, директором рекламно-производственной компании «Лидер групп».

PM Михаил Николаевич, многие воспринимают POSM, как бессмысленную трату рекламного бюджета. Так стоит ли раскошеливаться?

 Сегодня POS-материалы, пожалуй, единственный способ выделить рекламируемый товар среди нескольких десятков ему подобных товаров-конкурентов непосредственно в магазине. Да, можно тратить огромные бюджеты на обновление упаковки, выпуск нестандартной тары и т.д. Что, между прочим, делают все. POS-материалы отделяют ваш товар от всей рябящей массы конкурентов и делают индивидуальное предложение для клиента. По сути – это консультант, поставленный возле полки с вашей продукцией. В тот момент, когда покупатель стоит перед выбором на него не действует ни одна из ваших рекламных кампаний - ни медийка, ни наружка, ни Интернет. Только клиент и ваш бренд, который не факт, что сильнее конкурента. Что делает красиво оформленная стойка или витрина, передающая позиционирование вашего продукта, философию бренда? Она усиливает ту самую силу бренда, напоминает обо всех рекламных кампаниях, с которыми он сталкивался в последнее время. Но увы, способны на это не все POS-материалы. Философию бренда Coca-Cola не передаст красная коробка рядом с белыми полками конкурентов, к разработке таких проектов надо подходить индивидуально.

PM Но ведь, POSM – не маг, и не волшебник…

 Верно. Поэтому гарантию на то, что некачественная продукция улетит «на ура» вам никто не даст. Но тот, кто грамотно использует POS-материалы в местах продаж, не останется незамеченным. Об этом свидетельствуют и рассказы наших заказчиков о значительном увеличении продаж после установки фирменных стоек, особенно в проходных местах.

PM В таком случае, каким должно быть рекламно-торговое оборудование, чтобы оно выделялось среди остальной массы, но в тоже время не было «ядовитым», «вычурным» и отталкивающе ярким?

 Здесь нет никаких правил. Все зависит от фантазии и целей заказчика, а также требований, которые предъявляет тот или иной ритейлер. Задача заказчика выделить свой продукт, среди десятка ему подобных. Наша задача помочь ему в этом. А именно: сделать фирменную стойку или промостойку такой, чтобы она привлекла максимально возможное количество покупателей, спровоцировала их на покупку и, соответственно, увеличила объем продаж. Причем, продаж как непосредственно разложенного на стенде товара, так и всего бренда или торговой марки.

PM Может, дешевле заказать подобное оборудование в Китае…

 Можно, но минимальный заказ составляет 100 единиц. Далеко не каждому заказчику необходимо такое количество. Кстати, мы недавно размещали такой заказ в Китае. Поверьте, не все так просто и дешево, как многие думают. Заказ в Китае оправдан, если это большая партия, и вы не ограничены во времени. В остальных случаях проще изготавливать нужное оборудование, например, во Владивостоке.

PM Почему?

 Потому что у вас есть возможность сначала получить опытный образец, внести все необходимые корректировки, а уж потом по готовому оригиналу выпустить необходимую партию. Причем корректировки можно произвести в любой момент.

PM Вы можете предложить заказчику изготовление оригинальных моделей ограниченным тиражом?

 Конечно. Совсем не обязательно заказывать партию стоек, можно заказать один экземпляр, протестировать его, получить результат и уже после этого заказывать партию.

PM А из чего Вы делаете рекламно-торговое оборудование?

 В ход идет все: пластик, оргстекло, стекло, алюминиевая композитная панель, ДСП, МДФ, никелированные трубы... Чаще всего материалы комбинируются. При выборе оптимального варианта нужно учитывать желаемый срок эксплуатации, место размещения, размер, мобильность, ну, и не забывать про эстетический эффект, которого вы хотите добиться. Нередко клиент просит изготовить стойку, которая должна выдерживать общую массу товара в 150 кг, но при этом должна казаться воздушной и изящной, а также легко разбираться и перевозиться на легковой автомашине (улыбается). При этом сборка оказалось под силу даже хрупкой девушки. Мы подобные заказы делаем, и вполне успешно.

PM Какие материалы в этом случае используете?

 В каждом конкретном случае свои материалы. Наш опыт в производстве рекламно-торгового оборудования более пяти лет. За это время мы перепробовали и (даже!) перепортили много различного по составу материала, наработали свои ноу-хау. На сегодняшний день мы имеем три производственных цеха. В одном из них, открытом недавно, ведутся работы по изготовлению товаров из стекла и дерева (так как многих клиентов не устраивает оборудование из оргстекла).

Вообще, при выборе материала важно учитывать две вещи. Первое: стойка должна быть надежной. Нередко стоимость размещаемой на ней продукции в разы превышает стоимость самой стойки. Второе: стойка должна быть идентична эскизному варианту. Поэтому важно не только выбрать правильные материалы, но и сделать их качественный раскрой, сборку и крепление.

PM Кто Ваши заказчики, и для каких видов продукции чаще всего заказывают стойки?

 За пять лет работы в этом направлении мы произвели не одну тысячу стоек, делали заказы как для Приморского и Хабаровского края, так и для Амурской области, Сахалина, Камчатки, Магадана. Среди наших клиентов: как местные компании «Уссурийский бальзам», «Родимая сторонка», «Владхлеб», «Славда», «Акос», так и федеральные игроки «Марс», «Нестле», «МТС». Больше всего стоек мы сделали под виноводочную продукцию, популярны стойки под соки, питьевую воду, пиво. В последнее время популярными становятся фирменные промостойки (с такими запросами зачастую к нам обращаются сотовые операторы). Примеры наших работ можно посмотреть на нашем сайте www.lgrup.ru в разделе рекламно-торговое оборудование.

PM Изготовить оригинальные стойки – это одно. Но как еще можно спровоцировать человека на покупку?

 Огромную роль играет психологический аспект. Мы сейчас не берем во внимание общую атмосферу магазина или его дизайн. При изготовлении рекламно-торговой конструкции можно и нужно применять световые эффекты, динамику. Мы живем во время электронных POSM. В столичных супермаркетах уже сейчас на полках с продукцией появляются интерактивные дисплеи, на которых прокручиваются рекламные ролики. Западные производители пошли еще дальше: они интегрировали в пластмассовый корпус POS-материала ароматизированный акриловый лист. На данный момент уже разработаны ароматизаторы с запахом шоколада, смесей фруктовых запахов, и ароматы булочки с корицей.

 PM Местные производители пока не готовы к таким экспериментам?

 По крайней мере, подобных заказов у нас еще не было. Но к этому морально готовы мы (смеется). На сегодняшний день многие ограничиваются лишь подсветкой или использованием фонтана в конструкции.

 PM Может ли подобный метод продаж идти без дополнительного канала рекламы?

 POS-материалы не панацея. Но тот, кто грамотно использует этот канал в местах продаж не останется незамеченным. Новый товар известной торговой марки, представленный на рекламной стойке с соответствующим логотипом, обязательно привлечет внимание покупателей и вызовет желание совершить пробную покупку. Но чтобы добиться максимального объема продаж, необходимо использовать тот самый синергетический эффект. Почему? Потому что, даже если вы сформируете у потребителя с помощью медиа-каналов представление о новом бренде, все же потребуется дополнительная информация в месте покупки. Причем информация эта может быть самой разнообразной: от сроков годности, до вкусовых характеристик. И вот именно этот – последний довод - и призваны обеспечить POS-материалы.

PM Кстати, в европейских странах затраты на рекламные конструкции в торговом зале уже сопоставляются с расходами на телевизионную или радиорекламу. Какова ситуация в Приморском крае?

 Безусловно, интерес к этому направлению у заказчиков растет. Об этом свидетельствует цифры: с каждым годом объём наших заказов увеличивается. Во-первых, это связано с относительной дешевизной в их изготовлении по сравнению с телевизионной и радиорекламой. Во-вторых, POS-материалы начинают восприниматься как рекламное средство долгосрочного влияния. Судите сами, фирменная стойка или промостойка это не новый ход в индустрии рекламы и эти виды рекламы существует уже очень большое количество времени, но именно они были и остаются лучшим и одним из самых действенных инструментов для продвижения товара. К тому же это недорогой вид продвижения, по сравнению с другими видами рекламы.

 

С Михаилом беседовала Евгения Соколова
Система Orphus

–2
4 ноября 2010 в 1:32
|
Показать комментарий?
И зачем тут кафычки - не понятно. да и еще и лапки, вместо елочек. Бездарщина и неграмотность, хуже только с значог Роисся и щит Росийской милиции.

0
9 ноября 2010 в 17:16
|
Показать комментарий?
Нашел чё из интервью обсудить!
0
10 ноября 2010 в 15:22
|
Показать комментарий?
А что? Вот пишут, "не одна тысяча стоек" за 5 лет произведена была, это как минимум 2 стойки в день. Разумеется, при таком количестве не до эстетизма. Кич, трэш, жрите больше, ололо.
0
11 ноября 2010 в 9:58
|
Показать комментарий?
2 стойки в день - это по-твоему много? Не смеши!
0
11 ноября 2010 в 16:15
|
Показать комментарий?
Как минимум, не считая выходных и праздников. В году ~240 рабочих дней, а не все 365. Не знаю, много или мало, зависит от масштабов цеха и трудовых резервов в нем. В любом случае не до выпендрежа. Ну разве что вон, Юнилевер постарался, лампочками засветил. Наверное, не один день делали.
0
9 ноября 2010 в 17:18
|
Показать комментарий?
Какой минимальный тираж нужен, чтобы получить адекватную цену на единицу стойки? Понятно что можно и 1 сделать.
Вот есть нестандарт какой-то, который мы разработаем под свой бренд. На сколько штук минимум ориентироваться надо?
0
10 ноября 2010 в 9:19
|
Показать комментарий?
От 5, уже какой-никакой тираж.
0
10 ноября 2010 в 9:22
|
Показать комментарий?
Бездарщина и неграмотность, хуже только с значог Роисся и щит Росийской милиции. Улыбнуло!!
0
12 ноября 2010 в 16:25
|
Показать комментарий?
Какой-то банальный текст, пеар ради пеара.
"Покупайте наших слонов!"
Регистрация
Забыли пароль?

Комментарии Facebook

Комментарии Вконтакте