Опрос

Активных опросов пока нет. Можно посмотреть результаты предыдущих голосований.


Форум

6 октября 2010

«Мотивируйте впечатлениями!»

Справка PM

Алексей Юрьев

Директор интернет-бутика впечатлений «Дарёный Конь»

До недавнего времени работал в туризме и маркетинге. Выступал в Comedy Club VladStyle. Любит свою семью. Увидел Париж и, Слава Богу, не умер. На primmarketing.ru — пользователь Alex.



Интервью из архива

1
Персона Максим Балковский
Персона Максим Балковский

У нашего портала и интернет-бутика впечатлений «Дарёный Конь» много общего — проекты-сверстники, разработанные и запущенные в разгар кризиса. Да и директор «Дарёного Коня» Алексей Юрьев до недавнего времени работал маркетологом. Именно поэтому мы встретились с Алексеем, чтобы обсудить, как можно с помощью тех самых «впечатлений» укреплять лояльность сотрудников и клиентов.

PM Алексей, «Дарёный Конь» в своё время активно обсуждался на нашем форуме. Как Вам пришла в голову идея такого бизнеса?

 В нашем случае можно смело говорить, что спрос родил предложение. Нашего друга очень привлекало фехтование – хотелось попробовать маску одеть, рапирой помахать. Мы с товарищами решили сделать оригинальный подарок, связанный с его потенциальным увлечением, но не просто шпагу подарить (какой в этом смысл?), а начали искать возможность организовать ему урок - реально ли это в нашем городе. Нашли одну секцию, договорились, но возникла проблема – как этот подарок оформить? Просто напечатать на струйном принтере подарочный сертификат? Некрасиво!

Оценив все сложности и минусы индивидуальной организации такого подарка, мы подумали, что надо сделать такой «бутик впечатлений», где любой мог бы просто выбрать подарок и уже оформленный подарить другу. Спрос на такие услуги очевиден. Да и подобный бизнес за границей и в Москве давно работает. Так появился «Дарёный Конь» с первыми тридцатью подарками.

PM А сегодня сколько подарков?

 Сейчас уже более ста позиций. С возросшим количеством наименований мы сделали более удобный выбор, добавив на сайте к существовавшим тематическим категориям такие разделы, как «для него», «для неё», «для пары», «для компании» и привязанные к определенным праздникам. При этом в каждой категории можно найти как дорогой подарок, так и не очень. Один из самых интересных и востребованных подарков – гончарное искусство — стоит всего 490 рублей.

Например, компания «Дальсвязь» отправила 20 человек обучаться гончарной лепке – приобретать навыки терпения и развивать мелкую моторику (смеется). А компания «Зеленый остров» проводила для своих сотрудников соревнования между отделами. Победившая команда получала поход в боулинг или на чайную церемонию.

PM Значит, есть компании, которые используют подобные подарки для поощрения и мотивации своих сотрудников?

 Да, на самом деле существует большое количество вариантов подарков под разные коллективы – от спокойной чайной церемонии, упомянутой выше, до более экстремального пэйнтбола. Сами по себе конкурсы, создающие дух соперничества между отделами (в позитивном смысле), уже хороши – объединяют команды сотрудников на работе. Подарить им возможность провести время вместе вне работы – ещё лучше. Например, я, когда в детстве занимался баскетболом, попал в спортивный лагерь. И прожил бок о бок вместе с людьми, которых раньше видел только на тренировках, больше 20 дней. Это очень сильно нас сплотило. Так же и на работе. В офисе всегда возникают какие-то разногласия, и бывает очень полезно иногда проводить время с коллегами вне офиса, чтобы понять, какие люди вместе с тобой работают, и по-настоящему сдружиться. Я, например, знаю случаи, когда после нашего подарка у людей входит в практику самостоятельно собираться раз в месяц отделом и вместе отдыхать. Так и должно происходить!

PM Ну а как же более традиционные способы мотивации? Например, денежная премия?

 Мы ни в коем случае не призываем отказаться от других способов мотивации. Всё должно быть – и денежная премия, и кубки, и фотографии на фоне знамени полка. Но человек запоминает 90% того, что пережил, – в первую очередь это эмоции. Не надо иметь много ума, чтобы привязать сотрудника к своей компании рублем. А вот выстроить эмоциональную связь – сложнее. Но при этом увести сотрудника, зависящего от вас только в финансовом плане, – раз плюнуть, а разорвать эмоциональную связь… скорее всего такой сотрудник сразу придет к вам, расскажет, что его хотят «перетянуть», и сам будет заинтересован в поиске причин, чтобы остаться.

PM Но деньги – это самый универсальный подарок. Что если начальник не угадал с увлечениями своего сотрудника и подарил то, что ему совсем не нужно?

 Наши подарки не именные. Мало того, что никто не заставляет пользоваться ими сегодня или завтра – их можно активировать в течение полугода. Помимо этого, человек всегда может зайти на сайт и обменять подарок на любой другой того же номинала или доплатить и выбрать более дорогой подарок.

Кстати, для корпоративных клиентов у нас есть специальный прайс, а для персонала компаний, заключивших с нами договор, цена на подарки на 5% меньше, даже если они покупаются сотрудниками в личных целях.

PM С ценой понятно. Но во многих компаниях (порой даже внутри HR-отдела) зачастую нет человека, который бы отвечал за корпоративные подарки. Как правило, «назначается» ответственный, который начинает заниматься этой проблемой далеко за dead-line – 7 марта утром, например. Сколько времени нужно вам, чтобы подготовить подарки на целую компанию? Нужно заказывать заблаговременно? Или всё по принципу – пришел, купил, ушел?

 Здесь у нас система хорошо налажена, и подарки готовятся очень быстро. У нас всё даже не по принципу – «пришел, купил, ушел», а – «позвонил, заказал, тебе доставили». Ходить никуда не обязательно – зашел на сайт и выбрал. Даже если поздравлять надо уже в обед и через пару часов нужно, чтобы десять конвертов были в офисе, - мы доставим. Конечно, если у Вас в компании 500 женщин, то лучше обратиться хотя бы за пару дней до праздника.

У нас возможны самые разные способы оплаты, корпоративным клиентам мы предоставляем возможность платить по итогам месяца. Так как от количества купленных подарков зависит итоговая скидка, мы позволяем заказывать подарки в течение месяца, а в конце оплачивать всё одним счетом с учетом получившегося дисконта.

PM С внутренней лояльностью мы разобрались. А были ли случаи, чтобы компании «дарили впечатления» не только своим сотрудникам, но и клиентам?

 Да, такие компании есть. Дарить людям не что-то материально ценное, а возможность пережить хорошие эмоции – это тоже формирование лояльности. Что компании в основном дарят? Это сувенирка со своим логотипом – хорошо, если оригинальная. Плохо, если это стандартный календарь, типовая ручка, ежедневник и блокнотик. Клиенту дарят в год минимум десять календарей, ручек и ежедневников. А ещё у него есть всё это от своей компании, чем он вероятно и будет пользоваться.

В этом плане конная прогулка, к примеру, будет очень оригинальным подарком. Мало кто пойдет рассказывать друзьям: «Слушайте, мне тут подарили карту на скидку 5% и календарь!», а вот поделиться тем, как такая-то компания отправила меня на конную прогулку, – хочется.

При этом в любом деле нужна встряска. Все инструменты влияния на клиента известны и изучены. Это технология, и я не хочу сейчас никого поучать. Есть определенные шаги – первая продажа, информирование, пост-продажное обслуживание, выпуск дисконтных карт, акции «приведи друга» и т.д. Эти шаги делают все. И где-то между этими «шажками» неплохо устроить клиенту «встряску». Кто из Вас не удивится, если вдруг завтра компания, установившая Вам, например, окна, отправит Вас в SPA?

PM Но в дарении таких подарков клиенту возникает существенный барьер. Если компания трепетно относится к клиентской лояльности, то меньше всего она захочет, чтобы лояльность к себе зависела от услуг третьих лиц. Например, я уверен за свои услуги, за своих сотрудников, но не уверен за персонал SPA, куда хочу отправить своего VIP-клиента. Я это SPA даже в глаза не видел? Как вы гарантируете качество услуг контрагентов?

 Это совершенно предсказуемое и понятное возражение. Так как качество услуг наших партнеров в первую очередь влияет на наше имя, мы уделяем большое внимание его контролю. Во-первых, когда у нас появляется новый поставщик, мы выясняем весь процесс оказания услуги в деталях – куда приезжает клиент, кто его встречает, к кому он обращается со своей картой, получит ли он там достаточную информацию, какие услуги он получит, если это обучение – то какая будет программа, что останется от неё на выходе?

Во-вторых, большинство наших подарков, как говорится, проверено на себе. Мы сами обучились гончарному мастерству, облазили скалодромы, прошли через фитобочку и урок фехтования и т.д.

В-третьих, мы всегда собираем обратную связь. Человек сходил в SPA, через некоторое время мы связываемся с клиентом и спрашиваем, что ему понравилось, а что нет. Больше всего нас интересуют недостатки. Партнёры очень рады, когда мы передаем им обратную связь от клиентов, для них это бесплатное исследование качества их услуг. Если и возникают какие-то негативные отзывы – мы вместе с руководителями контрагентов это исправляем. Но изначально прорабатываем всё в таких деталях, чтобы подобных отзывов не было.

В-четвертых, на многие услуги у нас есть альтернатива. Если это, например, процедура визажа, то мы работаем с несколькими салонами, и клиент сам может выбрать, куда пойти.

PM По большому счету, «создание», если так можно выразиться, ваших подарков дает вам опыт в организации самых разных мероприятий – от романтической ночи на двоих вплоть до корпоративов.

 Так и есть, если у нашего клиента есть потребность в организации корпоратива - Новый Год или день рождения компании, то мы, конечно, в этом поможем. Можем организовать и профессиональные праздники – день строителя или что-то в таком духе. Берем на себя всё от выбора места до составления программы.

PM А если интересует не корпоратив? Если мне нужен подарок сотрудникам или клиентам, но его нет в Вашем ассортименте? Допустим, я представляю, что я хочу подарить – сможете это выполнить индивидуально?

 Самое важное, чтобы в нашем городе был поставщик тех услуг, которые Вы хотите подарить. Договориться с ним, взять все организационные вопросы на себя и красиво оформить подарок мы можем. Конечно, если некий оператор связи захочет дарить экскурсию в музей электросвязи, которого у нас в принципе нет, то тут могут возникнуть некоторые затруднения.

Такие заказы мы часто получаем от частных лиц, когда у человека есть идея, но нет времени на реализацию. Если это реально сделать, то мы человеку помогаем и реализовываем его идею.

PM В интервью мы немного затронули ваши отношения с контрагентами. Ведь можно говорить, что «Дарёный Конь» - это не только способ одарить сотрудника или клиента, но ещё и метод расширения сбыта своего продукта, если он, конечно, подходит под формат подобного подарка?

 Да, действительно – мы открыты для сотрудничества с компаниями, которым есть что предложить. Если услуги компании могут быть оригинально подарены – мы только за! Но здесь есть важное условие - необходимо, чтобы партнёр установил для нас особые цены, чтобы наши подарки не были дороже, чем такая же услуга у поставщика. Если Вы хотите посотрудничать, то милости просим на наш сайт в раздел «Сотрудничество».

 

С Алексеем беседовал Леонид Копылов
Система Orphus

0
7 октября 2010 в 12:48
|
Показать комментарий?
Алексей, примите респект за идею и энтузиазм! Успехов в развитии!
0
7 октября 2010 в 14:07
|
Показать комментарий?
Спасибо! Надеюсь увидеть Вас в числе наших клиентов!
0
7 октября 2010 в 20:00
|
Показать комментарий?
Пару раз делали у вас заказы, довольны. Но показалось что вы их сами лично и доставляли, это так?
0
8 октября 2010 в 15:23
|
Показать комментарий?
Добрый день. Действительно мог и я приехать, иной раз приходится и помогать на доставках, как говорится "Москва не сразу строилась!".
0
8 октября 2010 в 16:24
|
Показать комментарий?
А если нажимать кнопочку "ответить", то можно отвечать прямо человеку, которому адресуется коммент )))
это подсказка на будущее )
Регистрация
Забыли пароль?

Комментарии Facebook

Комментарии Вконтакте