Опрос

Активных опросов пока нет. Можно посмотреть результаты предыдущих голосований.


Форум

25 сентября 2013

«Раньше нас спрашивали: «можете сделать за неделю»? Сейчас — «можете ли за сутки»?

Справка PM

Татьяна Скрипка

директор по маркетингу типографии «Рея»




Интервью из архива

Типография «Рея» работает на рынке Владивостока с начала 90-х годов. За это время бизнес не закрылся, не поменял профиль, а вырос. Причем, вместе со своими  клиентами. Что делать, чтобы занимать лидирующие позиции на рынке полиграфии во Владивостоке, рассказала директор по маркетингу типографии «Рея» Татьяна Скрипка.

PMТипография «Рея» — один из самых давних игроков на рынке полиграфии Владивостоке. Сколько точно лет вы уже работаете?

 Типография основана в 1992 году. Получается, 21 год.

PMЧто нужно сделать для того, чтобы в условиях «диких девяностых», затем дефолтов и кризисов остаться на рынке? Не обанкротиться, не поменять сферу деятельности? Как проработать 21 год?

 Лично я в компании только 10 лет, поэтому полной информацией о том, как работали в девяностые, не обладаю. Со слов отца, он собственник и генеральный директор, могу сказать, что начинать было довольно сложно. В основном, из-за отсутствия стартового капитала, производственной базы.

Изначально не было ничего, всё арендовали. Было сложно, но удалось найти клиентов, затем нарастить объем заказов. Лично я считаю, что все, кто принимал участие в компании в начале её работы — абсолютно честные люди. Возможно, благодаря этому, мы сейчас, можно сказать, культивируем доверительные отношения. Как с клиентами, так и внутри коллектива. Выполнение всех обещаний.

PMГлавное — репутация?

 Для нас да. Это, пожалуй, самый важный момент. Наш опыт работы на рынке говорит о том, что в таком маленьком городе это очень важно.

PMЧто касается Владивостока, его рынка полиграфии, насколько вы его охватываете?

 Сложно сказать. Нет такой организации, которая бы измерила долю рынка. Мы никогда не сможем конкурировать, например с «Дальпрессом», но если исключить его, я думаю, мы в пятерке ведущих типографий года. И надеюсь, что не на пятом месте.

PMВы сосредоточены на Владивостоке, или пытаетесь выходить ещё куда-то?

 У нас есть клиенты в других городах и регионах. Артем, Уссурийск, Находка. Есть заказы в Якутии, Магаданской области. Сахалин, Камчатка. Нельзя сказать, что это большой объем заказов — скорее по нескольку клиентов. Но они есть.

PMКак-то пытаетесь расширить географию?

 Общая точка зрения руководства — в погоне за новыми клиентами можно потерять старых. Для нас главное — те, с кем мы уже работаем. У нас есть заказчики, может быть, не с 1992 года, но с 2000-х годов, и раньше. Очень приятно, когда клиент растет, ведь мы растем вместе с ним. Это очень взаимосвязано. Вот раньше мы бы не потянули такие объемы продукции как сейчас, но и клиенты заказывали гораздо меньше. Мы искренне радуемся их успехам, потому что, чем их бизнес крупнее — тем крупней заказы нам поступают.

PMГоворя о владивостокском рынке полиграфии — есть ли у «Реи» какая-то специализация?

 Не могу сказать, чтобы какая-то из типографий Владивостока имела бы четкую специализацию. Есть типографии, которые ориентируются на изготовление журналов, или упаковки. Но в целом какой-то узкий сегмент выделить, в котором работал бы кто-то один — такого нет. Наш основной сегмент — это рыночная, коммерческая полиграфия. То, что маркетологи называют POS-материалами. Или «раздаткой». Листовки, буклеты, афиши, брошюры, каталоги.

Возможно, мы отличаемся тем, что не отказываемся от небольших заказов и готовы удовлетворять потребности, например, в бланках или журналах для использования внутри компаний. Это недорогая полиграфия, от которой многие крупные типографии отказываются. Она не так рентабельна. А небольшие, которые в основном на ней сидят, иногда не могут потянуть большие объемы. Мы не отказываемся и делаем нужные объемы в срок.

PMДля того, чтобы делать крупные заказы, необходимо соответствующее оборудование. Какой производственной базой располагает типография «Рея»?

 Невозможно стоять на месте — потребности клиентов растут, нам надо наращивать свои мощности. Несмотря на высокую стоимость оборудования, мы его обновляем ежегодно. Это не только печатные машины, более производительные. Есть оборудование, которое позволяет убыстрить процесс. В этом году, например, мы купили две единицы техники, которые серьезно производственный процесс ускорят. Одна направлена на сборку брошюр, она более скоростная, чем та, что сегодня работает. И оборудование, которое позволяет печатать напрямую, минуя пленки.

Не буду вдаваться в детали, но это позволяет миновать сразу несколько производственных стадий. Сейчас ведутся пусконаладочные работы, уже к этому Новому году будет делать продукцию на них. В планах есть другие покупки, но пока рано об этом говорить. Полиграфическое оборудование — очень дорогое. Но, если удастся приобрести то, что мы хотим, это значительно укрепит наши позиции на рынке.

PMЧто это оборудование дает вашим клиентам?

 Оно позволяет быстрее получать быстрее большие объемы продукции. Раньше нас спрашивали — «можете ли вы вот столько сделать за неделю»? Сейчас вопрос стоит — «можете ли сделать за сутки»? При этом объемы в 5 раз больше. Сроки, на сегодня, это очень для всех больная тема. Чем быстрее делаем, тем крепче наши позиции на рынке.

PMПо поводу клиентской базы — есть ли у вас какая-то политика, рекламная, маркетинговая по привлечению новых клиентов?

 Мы используем разные пути и методы. Где-то, скорее, партизанского маркетинга. Работаем с нашим сайтом, с PrimMarketing.ru, вот, кстати, проект 2014. Но, на самом деле, широкомасштабных акций не проводим и не планируем. В этом нет необходимости. Мы ориентированы на компании, не на розницу, не на широкий круг потребителей. Мы знаем, какие клиенты нам интересны, пытаемся завязать отношения. Здесь более личная работа ведется.

PMПо-вашему, какие у вас главные конкурентные преимущества? Низкие цены?

 Это сложный вопрос. Часто бывает, что клиенты уходят за более низкими ценами, но многие возвращаются. Не буду детализировать. Мы стараемся обеспечить сервис. У нас всегда есть четкое понимание стоимости, и мы никогда не будем работать только для того, чтобы клиента заполучить. Мы стараемся улучшать скорость изготовления, вводить дополнительные услуги: доставку и многое другое. Цена в этой ситуации для нас не принципиальна. Главное — расширять ассортимент, обеспечивать сервис и дополнительные услуги. Работать с нами должно быть удобно.

PMКто делает эту работу? Сколько сейчас человек в коллективе, как он вырос за 10 лет?

 Сейчас около 50 человек. Это и производственники, и менеджеры, все. За 10 лет, думаю, коллектив вырос примерно в 2 раза. Вообще-то, с кадрами есть серьезная проблема. Не только наша, конечно. Думаю, нет человека, который бы сказал, что у него нет проблем с кадрами. Среднеспециальное образование полностью утеряно. Лицеи, техникумы, ПТУ — ничего нет. Всех учат на человека в галстуке — продавец, консультант. Кадры приходится учить, воспитывать самостоятельно. Есть опытные печатники, которые передают свой опыт. ДВФУ предлагает высшее полиграфическое образование, но они выпускают технологов, редакторов-издателей. Руками работать никто не может.

Держимся на профессионалах.

PMКак справляется такой штат, особенно когда к Новому году подходите?

PMК Новому году загрузка, конечно, растет. Мы давно на рынке, есть постоянный поток заказов, он никуда не уходит, но когда приходит «сезон календарей», это, конечно, тяжело. Плюс добавляется достаточно сложная в своем сборочном процессе продукция. Цех по сборке становится самым главным. Стараемся набирать дополнительных людей. Есть костяк коллектива, но на простейшие работы приходится набирать временных сотрудников. Проблема с кадрами, повторю, стоит достаточно остро.

PMПытаетесь наладить работу с клиентами, в том плане, чтобы они делали заказы пораньше?

PMЕжегодно ведем эту работу, но нельзя сказать, что в людях очень уж просыпается понимание. С постоянными клиентами легче, начинаем уже с марта работать. С теми, кто понимает процесс. К лету стараемся людей активизировать, но даже на сегодня такое ощущение, что все спят. Даже по сравнению с прошлым годом. В прошлом году, мне кажется, заказчики активировались раньше.

PMЧто можно с этим сделать? Это ведь не сколько ваша проблема, что коллектив не спит и работает по ночам, сколько проблема заказчика — получить необходимую полиграфию в срок?

 Ну, когда они начинают метаться в ноябре-декабре, это становится уже нашей проблемой.

PMМожно ли сказать, что чем профессиональней менеджер, отвечающий в компании за это направление, тем компания будет более готова к Новому году? Хотя бы с полиграфией.

 В общем-то, наверное, да. Маркетологи, менеджеры по рекламе должны быть опытными.

PMПрофессионалы утекают из Владивостока? Уехали в Москву, а на их места приходят не слишком опытные выпускники вызов?

 Ну, возможно и так. Я не хочу говорить про весь рынок, есть компании, с которыми, как я уже говорила, мы по Новому году работаем в плановом режиме, ещё с весны.

PMПроект 2014 помогает стимулировать целевую аудиторию?

 Это не разовый проект, я считаю. В этом году, может быть, и нет. Была надежда, что люди проснутся, в августе и начнут формировать заявки, толкать директоров, проводить по бухгалтерии. Я надеюсь, что хотя бы информационно, образовательно это поможет. Но надо понимать, что это не акция — закажите и получите кружку в подарок. Отдача, я считаю, будет более длительная. 2014 - долговременный проект. Ну и, кроме всего прочего, нужны общие усилия — полиграфистов, маркетологов, всех кто принимает участие в процессе. В Москве или Санкт-Петербурге стандартные блоки начинают печататься в июле. Мы стараемся хотя бы в сентябре делать.

Надеюсь, общими усилиями нам удастся сдвинуть Новогодний сезон на сентябрь, а лучше август.

С Татьяной Скрипка беседовал Александр Петров
Система Orphus

Регистрация
Забыли пароль?

Комментарии Facebook

Комментарии Вконтакте