Опрос

Активных опросов пока нет. Можно посмотреть результаты предыдущих голосований.


Форум

4 сентября 2013

«Пусть рынок сувенирной продукции станет профессиональней»

Справка PM

Юлия Леонтьева

Директор ООО «Компания «Рекламные Сувениры»

Генеральный директор компании «Рекламные сувениры», старший преподаватель «Кафедры маркетинга, коммерции и логистики» ДВФУ и ВГУЭС, член правления «Лиги Предпринимателей Приморья», член бизнес-клуба «Диалоги», победитель конкурса Администрации г.Владивостока «Предприниматель года-2012» в номинации «Молодой предприниматель года», член общественного некоммерческого объединения профессионалов рынка бизнес-сувениров и подарков «Содружество».



Интервью из архива

Юлия Леонтьева — руководитель компании «Рекламные Сувениры», лидирующей на рынке сувенирной продукции Владивостока и работающей по всему Дальнему Востоку. Мы хотели встретиться с ней перед началом «высокого сезона», но оказалось, что он для «Рекламных Сувениров» уже начался — вовсю выполняются заказы к Новому 2014году. Тем не менее, Юлия сумела выделить для нас время и рассказать о своей компании, ситуации на рынке и важности сувениров в качестве инструмента маркетинговых коммуникаций.

PMДобрый день Юлия. Перед интервью мы навели справки — вы позиционируете себя как компанию, которая занимает лидирующее положение на своем рынке. С чем это связано и чья это, вообще, оценка?

 «Рекламные сувениры» — единственная во Владивостоке компания, которая специализируется только на сувенирной продукции. При этом, имеет свой склад и свою производственную базу. Это один из факторов. Конечно, есть фирмы, работающие в нашей нише, работающие с теми же каталогами, что и мы (каталогами на сленге сувенирщиков называются поставщики — прим. PM).

Доля рынка измеряется по объему продаж в каждом конкретном каталоге. Всего их в России, основных, четыре. Во Владивостоке кто-то поставляет продукцию от одного из них, кто-то от другого. Со всей большой четверкой на Дальнем Востоке РФ работаем только мы. По всем четырём каталогам мы занимаем лидирующие позиции. То есть, измеряем лидерство не мы, измеряют нас. Отсюда такая оценка.

Кроме этого, существуют независимые рейтинги. Например, рейтинги РРАР (Рейтинг рекламных агентств России), созданные ресурсом AllAdvertising.ru. Так, мы вошли в Топ-20 агентств в рубрике «Сувенирная продукция» РРАР-2013. В этом рейтинге мы стоим на 4 месте, в окружении компаний из Москвы, Санкт-Петербурга, Екатеринбурга, Нижнего Новгорода и т.д.. Мы в нём единственная компания с Дальнего Востока. Рейтинг строится на совокупности 11 важных показателей, которые вместе отражают эффективность и профессионализм работы компании. Участники лишь заполняют анкеты, дальше от них не зависит ничего. Кроме качества их работы, разумеется.

PMЛидерство это хорошо, но где вы видите возможности для роста? Объем продаж на традиционной территории, экспансия в соседние с Приморьем регионы?

 Расти есть куда. Это и объемы продаж, и расширение географии работы. Мы уже работаем, практически, по всему Дальнему Востоку. Поскольку мы занимаемся производством, то можем работать не только напрямую с компаниями, но и с рекламными агентствами. Сейчас налажены связи с партнерами повсюду: от Магадана и Камчатки до Сахалина и Якутии. Есть опыт по Новосибирску и Омску.

PMКасаясь Дальнего Востока - насколько перспективны такие, скажем, не очень населенные и бурлящие экономикой регионы?

 Всё зависит от подхода. Например, на Сахалине есть много крупных компаний, в том числе иностранных. В Хабаровске работают региональные офисы федеральных компаний, таких как Мегафон или Сбербанк.

PMПочему вас выбирают федеральные бренды? У них ведь, как правило, свои московские подрядчики?

 Наверное, в первую очередь — хорошие цены. Кроме того, как я сказала выше, у нас свой собственный склад. Это позволяет предоставить клиенту хорошие сроки выполнения заказа. Свое производство это контроль качества. Плюс, конечно, профессионализм менеджеров. Это обеспечивает доверие клиентов. Наших сотрудников, кстати, я считаю главным конкурентным преимуществом.

PMХорошо, мы о них сейчас поговорим. Пока такой вопрос: вы на 10 процентов обгоняете отрасль. Значит, ваша ниша 10 лет назад была довольно-таки перспективной. Почему её никто не занял? И вообще — сейчас вы монополисты?

 Нет, мы не монополисты. Конкуренты, конечно, есть. Но они работают не по нашей схеме. Были рекламные агентства, которые начинали с сувенирки, но затем ушли в «полный цикл». Из-за того, что они работают и с полиграфией, и с видео, и с наружной рекламой, и с концепциями дизайна, они не могут сфокусироваться на сувенирах. Мы выбрали для себя такую стратегию — узкий фокус на этом. Зато именно сувенирную продукцию на Дальнем Востоке России мы делаем лучше всех. Например, наши менеджеры очень хорошо разбираются во всех тонкостях: могут с первого взгляда отличить шелкографию от термопереноса, деколь от тампопечати. При этом определить качество материала и качество проделанной с ним работы.

PMИ это не делает ваши услуги дороже?

 Нет. Это позволяет быстро найти решение. Как правило, к нам обращаются не за чем-то конкретным. Люди ищут решение своего вопроса. Например, акция по повышению лояльности клиентов или партнеров. Или подарки сотрудникам. Как правило, у заказчика есть бюджет, есть цели и задачи. Но он не знают, что именно подойдёт. Мы быстро находим для него лучший вариант.

PMБлагодаря опыту, или есть какое-то специальное обучение?

 Это не только опыт. Я сама по образованию маркетолог, в продажах у нас работают маркетологи. Они знают, что такое целевая аудитория, что нужно для того, чтобы обеспечить её лояльность. Кроме того, что нельзя директору компании подобрать сувенир за 30 рублей, есть масса нюансов. Мы их все знаем. Плюс коллектив проходит обучение в Москве и Санкт-Петербурге. Как раз, у поставщиков.

Я ежегодно посещаю международную сувенирную выставку IPSA, одну из крупнейших в России. В её рамках проходят не только выставки, но и обсуждения тенденций в отрасли. Кроме того, «Рекламные сувениры» входят в состав элитного клуба «Содружество». Это общественное некоммерческое объединение профессионалов рынка бизнес-сувениров и подарков (БСП), созданное в 2009 году, призванное способствовать развитию индустрии. Члены «Содружества» — руководители и топ-менеджеры компаний, работающих на рынке БСП, собственники сувенирного бизнеса. В клубе состоят представители порядка 40 компаний со всей страны, лидеры в своих регионах, поэтому его можно считать закрытым.

Дальний Восток в нем представляем только мы, ближайшие соседи — Новосибирск и Красноярск. Общение с участниками клуба позволяет делиться опытом, узнавать об инновациях в управлении бизнесом или внедрении новых технологий. Доступ к закрытой информации это наше, участников клуба, конкурентное преимущество. Например, информация по объемам и тенденциям на рынке.

PMЧто представляет собой такая гильдия, профессиональное объединение, на практике? Или это только обсуждение каких-то общих тем?

 Не только. Это, например, совместно разработанные программы обучения для отдела продаж. В том числе поэтому, нашими продажниками я действительно горжусь, они профессионалы. Во-вторых — нюансы в производстве. Например, на антистрессы нельзя сделать ничего, кроме гравировки, не держится краска. Наши коллеги из Ростова нашли способ это исправить и поделились им с нами. Тоже самое с технологиями создания креативных 3D-открыток.

Поскольку участники клуба конкурентами не являются, мы делимся друг с другом опытом.

PMНаш недавний гость из Гонконга, Марк Завадский, сетовал, что российский бизнес не любит объединяться для решения общих проблем. Похоже, вы идёте в этом направлении. Видите ли вы варианты использования клуба «Содружество» как инструмента для работы не внутри отрасли, а как-то влиять на «окружающую среду»?

 Да, но в масштабе России. Пытаемся лоббировать свои интересы. Например, предложить российским властям изменить решения по поводу запрета на подарки медицинским работникам. Готовим законопроект, который позволит разрешить «сувенирку» для врачей.

Что касается объединений на местному уровне, я вхожу в «Лигу предпринимателей Приморья, в бизнес-клуб «Диалоги». Считаю, что объединение бизнеса — необходимость. Это действительно работает.

PMНе хотелось бы говорить о сложностях, но есть общие для всех — существует ли для компании проблема кадрового голода и как она решается?

 Безусловно. Не голод, но потребности есть. У нас устоявшийся коллектив, порядка 20 человек. Сейчас, в связи с расширением, набираем людей. Да, мы столкнулись с тем, что молодые специалисты не готовы, недостаточно опытны, нет необходимых знаний, квалификации. А опытные стоят дорого.

С другой стороны, у нас не самые плохие зарплаты. Текучки кадров нет, люди работают подолгу. Больше 5 лет, например.

У меня есть, можно сказать, козырь. Я преподаю на кафедре маркетинга ДВФУ и ВГУЭС. Благодаря этому, имею возможность подбирать себе кадры.

PMЭто как раз то, что пытается делать государство? Наладить связь, преемственность между высшим образованием и бизнесом, производством?

 Я делаю это не только для себя. У меня много знакомых руководителей компаний, не только в сфере рекламы. Я отправляю своих выпускников и к ним тоже.

PMУ вас ведь работают не только маркетологи, но и люди занятые непосредственно на производстве? Ощущается ли проблема с техническими специалистами?

 Технического образования в этой сфере достаточно. Есть свои тонкости, но они решаются, если есть опытный учитель. У нас он есть. Например, мы недавно купили лазерный станок для круговой гравировки. Для Владивостока он уникален, ближайший такой в Новосибирске. Теперь мы можем гравировать всё, что угодно: не только плоские поверхности, но и кружки, письменные ручки, кольца и т.д.

Станок сложный, да. Но сейчас к хорошему, дорогому оборудованию прилагаются хорошие инструкции, плюс внимание опытного руководителя, конечно. Мы ежегодно обновляем действующее оборудование или докупаем новое. Так что для наших специалистов новая техника — не проблема.

PMГоворя о проекте 2014: начата ли уже компаниями Владивостока подготовка к Новому году? Как давно?

 Мы работаем десятый год. Если брать историю, то основной пик продаж лет 5 назад приходился на ноябрь-декабрь. Это довольно поздно. Мы каждый год с этим работаем, в 2012 году удалось сместить начало сезона на сентябрь. В этом году мы уже в августе были в сезоне, то есть, начали выполнять заказы к Новому году. И это правильно, потому что процесс запуска заказа в работу весьма долгий — необходимо прочитать все варианты, уложиться в бюджет, поговорить с директором, выбить деньги в бухгалтерии и т.д..

PMПо поводу сдвинуть сезон с зимы на лето — какая работа была вами проведена?

 Круглосуточно работать в ноябре-декабре, конечно, тяжело. Мы всегда старались уравновесить сезонную нагрузку. Как? Общаясь с клиентами, убеждая их начать пораньше. Мы понимаем, что от сезонности никуда не уйти. Всегда будут «опоздавшие» или «новички». Но те компании, с которыми уже работали, мы убедили начать раньше: рассылки, звонки, готовые предложения и т.д.. Мы знаем, что наши постоянные партнеры начинают планировать сувенирную продукцию к Новому году заранее.

PMЕсли к вам такой новый клиент придёт — ему придётся подождать или старый проверенный клиент должен будут уступить ему очередь? Например, если у нового клиента заказ крупнее, чем у старого?

 Вопрос так не стоит. К сезонным пикам мы набираем кадры, увеличиваем количество человеко-часов. Поэтому можем работать с любым (в прогнозируемых нами рамках) количеством клиентов и объемами заказов.

PMЧто заказывают к Новому 2013 году? Есть какие-то отличия по сравнению с 2012?

 Однозначно сказать сложно. Есть разные уровни сувенирки. Например, связанная с корпоративной идентичностью. Компания не может каждый год делать другую. Это, в общем-то, стандартный ежегодный набор: ручки, ежедневники, пакеты, календари. Насколько креативно подойти к этой задаче — другой вопрос. Кроме того, есть VIP-продукция, есть для сотрудников, есть для промоакций, для клиентов и т. д.

Тенденции меняются в разных направлениях. В корпоративной сувенирной продукции усложняется нанесение или появляются дополнительные элементы. Для этого мы и обновляем производственную базу.

Что касается VIP-подарков, увеличивается сумма за единицу. То есть, у нас, у наших дизайнеров появляется больше простора для креатива.

Что касается подарков сотрудникам или промоакций, то реже используется каталожная продукция. Здесь надо, чтоб было не так как у других. И, опять же, не повторяться.

Растет популярность креативных наборов. Это не один предмет, а несколько, объединенных одной идеей. В этом году наборы тоже популярны, но уже привязанные к Приморскому краю. Особенно среди тех компаний, что работают с зарубежными партнерами.

Могу отметить, что чаще заказывать сувениры стали органы власти — от краевой и городской администрации до МЧС и Арбитражного суда. Краевая администрация, например, заказывает сувениры для выставок за рубежом или подарков гостям. Мне кажется, если бизнес давно осознал важность такого канала маркетинговых коммуникаций, то властные структуры только приходят к этому.

PMВ связи с чем растет «культура сувенира»? Ваша работа?

 Мне кажется это работа всех компаний, их маркетологов. Кстати, в том числе и портала PrimMarketing.ru. Мы все вместе работаем над воспитанием культуры, так скажем, поддерживаем стремление к развитию. «Рекламные сувениры», конечно, внесли свой вклад. Мы берем пример с западных компаний, общаемся с другими странами, видим, что они предлагают.

PMТо есть, проект 2014 для вас — один из инструментов этой работы?

 Эффект от проекта 2014 оценить сложно. Я имею в виду, в цифрах. Это не сбытовая, не продажная акция. Я надеюсь на её, скажем так, пропагандистский эффект. По сути — хочу облегчить жизнь себе и партнерам. Пусть сувенирную продукцию заказывают не у нас, пусть у конкурентов. Главное — чтобы люди поняли преимущества сувенирной продукции. Поняли, что это эффективный инструмент маркетинговых коммуникаций, формирования лояльности. Пусть рынок сувенирной продукции станет профессиональней, современней, весомей. Выиграет и клиент, и представители рекламного рынка.

С Юлией Леонтьевой беседовал Александр Петров
Система Orphus

+1
6 сентября 2013 в 10:23
|
Показать комментарий?
Очень даже симпатичный директор)
–3
6 сентября 2013 в 11:07
|
Показать комментарий?
фотка с инстаграм
0
13 сентября 2013 в 13:21
|
Показать комментарий?
Симпатичная и не только ) ..и не только внешне ) Успехов вам, Юля! Бизнес непростой.. )
0
16 октября 2013 в 12:09
|
Показать комментарий?
Дважды обращался, оба раза послали нах - мол, объёмы у меня маленькие (хотя вполне себе средние, в десятках штук). Клиентоориентированность налицо.
+1
31 октября 2013 в 11:24
|
Показать комментарий?
Работала 3 года маркетологом в этой компании, и не помню ни одного случая, чтобы менеджер клиента куда-то послал, даже если тот активно выпрашивал и провоцировал.
Не вводите в заблуждение читателей.
По поводу объемов, есть такие предметы, которые невозможно делать объемами в 10-ках штук из-за недозагрузки станка. Получится, что произвести такой тираж выйдет дороже, чем продать вам.
0
31 октября 2013 в 11:43
|
Показать комментарий?
А я помню. Посылали, разумеется, не на три буквы, но крайне пренебрежительно, дословно не помню - прошло год-полтора, но смысл такой, что, мол, не интересна нам ваша мелочь, не беспокойте нас больше. И десятки штук это не 10-20, а 50-150. Может ситуация сейчас улучшилась, не знаю, последние год-полтора не обращался и не собираюсь.
+1
31 октября 2013 в 11:52
|
Показать комментарий?
Мне правда, аж интересно стало, что же там была за история. У "Рекламных сувениров" очень серьезные стандарты обслуживания клиентов. И почему такое могло с вами произойти, я даже не знаю.
Хорошо бы вторую сторону послушать.
+1
Показать комментарий?
Дмитрий, извините, что поздно отреагировала на Ваш комментарий, сейчас идет сезон. Хотела бы прояснить ситуацию, во-первых, мы не работаем с физическими лицами (это политика компании), у нас достаточно много хороших партнеров, которые специализируются именно на этом сегменте. Мы не выполняем непрофильные заказы вне зависимости от тиража (например если это наружная реклама). Мы не берем заказы меньше установленной минимальной суммы. Мы не берем заказы, которые не можем выполнить по сроку (даже если все остальные критерии соблюдены). Эти привила помогают нам целиком сосредоточиться на своем сегменте и выполнять работу хорошо (хотя ошибки бывают, не скрою). Мы стараемся соответствовать заявленным стандартам обслуживания, но не всегда можем отследить работу каждого менеджера. Если Вам не трудно, напомните, когда именно, Вы к нам обратились, с кем именно общались, каким образом (по телефону, электронной почте, лично приходили в офис)? С каким именно заказом? Для нас такая ситуация нехарактерна, большое спасибо за обратную связь.
Регистрация
Забыли пароль?

Комментарии Facebook

Комментарии Вконтакте