Опрос

Активных опросов пока нет. Можно посмотреть результаты предыдущих голосований.


Форум

28 марта 2012

«Хочется продавать не квартиры, а услугу»

Справка PM

Наталья Марченко

Начальник отдела маркетинга и рекламы компании «Аркада»

В 2004 г. окончила ВГУЭС по специальности «государственное и муниципальное управление».
С 2005 г. работала преподавателем дисциплины «территориальный маркетинг» во ВГУЭС.
В 2007 г. пришла в ООО «Инвестиционно-строительная компания «Аркада» менеджером по маркетингу.
В 2008 г. стала начальником отдела маркетинга.
С 2009 г. – начальник отдела маркетинга и рекламы.




Интервью из архива

Желание иметь собственное жилье – одна из базовых человеческих потребностей. А потому неудивительно, что владивостокская земля ударными темпами прирастает новостроями. Однако все ли они будут обеспечены счастливыми новоселами? По мнению многих, цены на жилье неоправданно высоки, качество оставляет желать лучшего, да еще есть риск стать «обманутым дольщиком». «Потребителю рынок недвижимости зачастую кажется закрытым и даже пугающим, - говорит начальник отдела маркетинга и рекламы инвестиционно-строительной компании «Аркада» Наталья Марченко.- На самом деле все совсем не страшно. Просто не нужно бояться задавать вопросы». Приморский портал о маркетинге и рекламе PrimMarketing.ru решил не упускать момент.

PMНаталья Александровна, как же на самом деле обстоят дела? Неужели квартиры в новейших монолитных красавцах пустуют?

 Это не так. Более того, в настоящий момент на рынке Владивостока имеет место дефицит предложения квартир в новостроях, ведь по сравнению с 2008 годом в несколько раз сократилось не только количество строящихся домов, но и самих компаний застройщиков. Не стоит также забывать: недвижимость всегда была и остается одним из самых надежных способов вложения своих капиталов. Не секрет, что стоимость квадратного метра жилой площади на этапе начала строительства значительно отличается от стоимости, когда дом введен в эксплуатацию. Соответственно, если ваше состояние позволяет вам вложить деньги на два-три года в строительство, то это прекрасный способ получить ощутимые дивиденды.

Люди стали жить лучше, и они хотят жить в лучших условиях: для них важны коммуникации, контингент, детские площадки, консьержи и современные лифты. Поэтому, сейчас стало модно покупать квартиры именно в новых домах, этому способствует и привлекательность проектов, и доступность ипотеки на строящиеся объекты. Еще могу отметить, что люди стали гораздо мобильнее: если раньше они привязывались к какому-то определенному району, то теперь это уже не имеет значения. В итоге компаниям даже приходится придерживать продажи квартир. Мы не можем продавать их «стихийно», ведь есть четкий график продаж и график роста цены.

PMСтрах попасть на удочку мошенникам присутствует у современного потребителя?

 Я бы сказала, страх «лишнего вопроса» сильно увеличивает риск попасться на эту удочку. К сожалению, мошенничество на рынке недвижимости явление не такое уж редкое. Зачастую, это вина самих покупателей из-за их халатного отношения к совершаемой сделке. Однако, обезопасить себя совсем несложно. Застройщики должны работать по 214 федеральному закону «О долевом участии» – первым делом уточняйте этот вопрос. Просите показать вам пакет документов: разрешение на строительство, согласованный проект, договор аренды земельного участка. Смело делайте ксерокопии, а затем отправляйтесь на консультацию к юристу. Потратите тысячу рублей, но гарантированно убережете кровно заработанные деньги.

PMРасскажите, пожалуйста, как происходит ценообразование и почему стоимость квадратного метра кажется запредельной?

 Как я уже сказала, сейчас на владивостокском рынке недвижимости наблюдается отсутствие явной конкуренции. Это привело к своему логичному проявлению - каждый застройщик зачастую устанавливает цену, которая, по его мнению, диктуется характеристиками данного объекта.

Относительно неоправданно завышенных цен скажу следующее: данная трактовка может быть применима к любому продукту на рынке! Стоимость бензина, автомобилей или, скажем, мясной продукции так же может вызывать спорные дискуссии по поводу обоснованности высокой стоимости. В конечную стоимость квадратного метра входит не только себестоимость строительства и прибыль компании. В наше время, в недвижимости в том числе, уже продается и бренд. Это и оригинальные архитектурные решения, и имидж компании как надежного игрока рынка, и грамотное построение бизнеса, включая квалифицированных специалистов, и даже постпродажное обслуживание. Хочется продавать не просто квартиры, а услугу, которая состоит из множества аспектов.

PMА что помогает компании-застройщику продавать: грамотный пиар, креативные решения в рекламе, брендинг?

 Я не могу говорить за всех, но мы всегда стремились и стремимся к тому, чтобы нам доверяли, чтобы наш бренд был для клиентов гарантом надежности. Ведь наш продукт очень специфичен: это не колбаса, которую выбирают либо по вкусу, либо по цене. Квартиры стоят дорого и покупаются людьми не каждый день и год. Высокая стоимость продукта формирует специфику принятия решения у покупателей. Люди дольше думают, тщательно взвешивают. Никогда не знаешь, что станет для человека решающим фактором: место расположения, цена или необычный проект дома. Однако, если у компании есть имя, которому доверяют, это очень весомый аргумент в нашу пользу.

Что касается пиара, безусловно, у нас бывают различные сезонные акции, скидки. Нужно стараться избегать черного пиара, негативных отзывов, постоянно мониторить информацию. Главное, чтобы построение маркетинговой стратегии изначально проходило грамотно с учетом всех положительных факторов и факторов риска. Мы стараемся понять, какими нас хотят видеть люди, чего они от нас ждут.

Относительно креативной составляющей, отвечу так: креатив креативу рознь. Если дизайнер на рекламном плакате нарисовал красное пятно, то за ним должна стоять легко читаемая идея. Потому что человек не должен часами догадываться о смысле – все-таки, это наружная реклама, а не картина. В нашей отрасли, пожалуй, важнее придерживаться определенного стиля, нежели упражняться в полетах фантазии.

PMКаковы этапы рекламной компании? Допустим, строится новый жилой комплекс. Когда нужно рассказывать об этом потребителю, когда давать имиджевую рекламу, а когда – запускать конкретные продажи?

 Если строительная компания планирует продолжать работу на рынке жилой недвижимости, то, как правило, у нее всегда есть проекты и планы на будущее. Информация об этих проектах сообщается на сайтах компании и клиентам, проявляющим интерес в процессе взаимодействия с застройщиком. Закон о рекламе регулирует вопрос начала рекламной компании жилого комплекса, следовательно, есть определенные этапы, которые застройщик, работающий по 214 ФЗ, должен соблюсти, прежде чем начать рекламировать свой объект. Как только все разрешительные документы получены, опубликована проектная декларация, можно приступать к активной рекламе. В компании «Аркада» мы очень серьезно подходим к разработке маркетинговой стратегии продаж для каждого жилого комплекса. Здесь учитываются все плюсы объекта и минусы, которые при грамотном подходе так же можно преобразовать в преимущества. Подготовка к продажам начинается еще на уровне разработки проекта дома. Анализ рынка позволяет маркетологам компании выдавать техническое задание архитекторам, которое включает рекомендации по размеру площадей, количеству комнат, цвету дома и многое другое. Параллельно с этим, идет разработка брендбука и логотипа жилого комплекса, дабы создать и сохранить в дальнейшем единый стиль рекламной компании.

График продаж формируется исходя из финансовых характеристик строительства и нужд компании. К этому графику привязывается маркетинговая стратегия и бюджет рекламной компании. Начало активной рекламной кампании и начало продаж происходит практически одновременно.

PMНаталья Александровна, в чем специфика маркетинговой стратегии на рынке недвижимости, и есть ли разница, кто стоит у руля строительной компании: строитель, которому маркетинг в принципе не очень интересен, или коммерсант, который нацелен на получение прибыли?

 Отдел маркетинга в любой компании – это глаза руководителя. В условиях современного рынка каждый руководитель должен это понимать, иначе он окажется слепым и плохо информированным. А это всегда печально для бизнеса. Получение прибыли – это вполне нормальная и естественная цель любой компании, даже простой строитель это понимает. Думаю, если руководитель далек от маркетинговых стратегий, ему стоит нанять грамотного управленца, кто в свою очередь обязательно сформирует отдел маркетинга в компании.

Изначально маркетинговая стратегия на рынке недвижимости, как и везде, складывается из поставленных задач. Используя свои знания, опыт, а иногда и просто интуицию, маркетолог пишет маркетинговый план, который включает в себя много вещей, от позиционирования на рынке, ценовом сегменте до лозунгов. По большому счету, все насколько просто, настолько и сложно: нужно проникнуть в разум людей. Я не могу сказать целевой аудитории, потому как практика показывает, что клиенты нашей компаний могут быть настолько разными, с разным уровнем дохода, мышления. Их связывает только одно - желание жить в доме, построенном «Инвестиционно-строительной компанией «Аркада». А моя задача – сделать так, чтобы это желание у них родилось.

 

Вопросы пользователей:

Строительство новых домов идет сумасшедшими темпами. Не страдает ли при этом качество строящегося жилья?

Высокая скорость строительства вовсе не означает, что будущий дом окажется непригодным для жизни. Современные технологии позволяют нам возводить дом за 2 года без какого-либо ущерба для качества. Монолитный каркас заливается с достаточно быстрой скоростью, в гораздо меньшей степени подвержен усадке, нежели кирпич или панель. Для внешней отделки дома мы используем дорогой керамогранит, который известен своей огне-и влагоустойчивостью. Возможно, наши дома не самые дешевые, но они абсолютно надежны.

Когда компании-застройщики будет предоставлять рассрочку потребителю напрямую, без привлечения банков с их чудовищными процентами?

Вопрос меня удивил, поскольку компании давно практикуют предоставление рассрочек. Основываясь на индивидуальном подходе к каждому клиенту, мы предоставляем беспроцентные и процентные рассрочки: все зависит от размеров первоначального взноса и от сроков. Часто мы составляем индивидуальные графики выплат. Единственное, мы не можем давать рассрочку на 10-15 лет, как это делают банки. Наш лимит – окончание строительства и ввод дома в эксплуатацию. Но это обусловлено самой схемой долевого участия: деньги дольщиков идут на строительство дома. Бездумно раздавать кредиты и при этом построить дом – задача непосильная.

 

Блиц-вопросы:

Стройка века?

Наш театр оперы и балета.

Загородный дом или квартира в мегаполисе?

Квартира в мегаполисе.

Ипотека или копить?

Ипотека.

Панель или кирпич?

Монолит.

Какая песня строить и жить помогает?

«Что нам стоит дом построить?». Хотя это, по-моему, не песня (смеется).

 

С Натальей Марченко беседовала Мария Моисеенко.
Система Orphus

+2
27 марта 2012 в 21:21
|
Показать комментарий?
это уже прям традиция...комментарии к каждому интервью с симпатичной девушкой начинаются с комплиментов)
0
2 апреля 2012 в 19:24
|
Показать комментарий?
Это я основополагатель этой традиции)) Ол хайль мегатрон!
0
27 марта 2012 в 22:01
|
Показать комментарий?
а мальчишки красивые будут?
+2
28 марта 2012 в 10:07
|
Показать комментарий?
со мной интервью уже было. ищите :))))
+3
28 марта 2012 в 10:08
|
Показать комментарий?
очень ненапряжное интервью, на очень напряженную тему. лайк. на какое то время даже перестал бояться слова "ипотека"
0
28 марта 2012 в 10:24
|
Показать комментарий?
Содержательное интервью. Хотелось бы ещё услышать мнение о том, как будет развиваться строительный рынок Владивостока и Приморья в новых политических условиях...
+1
28 марта 2012 в 12:06
|
Показать комментарий?
Этот вопрос другому человеку задавать надо. У вас по рынку цемента в связи с новыми обстоятельствами какой прогноз?
0
28 марта 2012 в 13:40
|
Показать комментарий?
Всё в норме, не переживай )
0
28 марта 2012 в 16:17
|
Показать комментарий?
Пилите, Шура, пока они золотые.
+2
28 марта 2012 в 11:02
|
Показать комментарий?
интересный диалог вышел, не сухо... на удивление :)
пысы. симпатишная девушка
+1
28 марта 2012 в 12:05
|
Показать комментарий?
Вопрос к Наталье: чем сейчас занимается компания и ваш отдел в частности? На сайте указано только 2 реализованных проекта и еще 2 в задумке (которые уже лет 5 как спланированы, если не больше).
0
28 марта 2012 в 12:10
|
Показать комментарий?
Интервью вызвало смешанные чувства. С одной стороны изобилует стандартными оборотами по продвижению своей компании - это минус.
С другой стороны не вся информация о рынке на мой взгляд соответствует действительности.

Однако несомненный плюс - сразу заметно, что Наталья хорошо разбирается в своей работе. Грамотный человек. Хедхантеры, где вы там?!
0
28 марта 2012 в 12:42
|
Показать комментарий?
Всем спасибо за комментарии и проявленный интерес. Несомненно, интервью в некоторой степени направленно на продвижение компании, мы же все патриоты своего дела, а как еще работать без веры в то, чем занимаешься? Но тем не менее, я постаралась кратко рассказать о подводных камнях, на которые следует обратить внимание потребителю, дабы предостеречь их от ошибок. На данный момент, как отметил NSP, действительно нами не ведется строительство жилых комплексов. Это связано с тем, что ООО "Аркада" занимается строительством объекта Саммита Театра оперы и балета по ул. Фастовская. Это один из самых сложных объектов,и по технологии строительства, и по своей внутренней специфики (звук, сцены и т.д.). Сроки достаточно сжаты. Поэтому было принято решение, все силы и ресурсы компании направить на осуществлении этой задачи. В этой связи, отдел маркетинга и рекламы занимается мониторингом рынка строительных материалов, поддержанием имиджа компании, обеспечением стройки века в прямом и переносном смысле этого слова. И, конечно, ведутся подготовительные работы к запуску нового ЖК в ближайшем будущем.
0
28 марта 2012 в 12:48
|
Показать комментарий?
А почему на сайте ни слова про театр? Самые свежие компании новости датированы августом прошлого года.
0
28 марта 2012 в 12:56
|
Показать комментарий?
У компании 3 сайта (корпоративный и по одному для каждого ЖК), было принято решение создать один общий сайт для более удобного пользования. Сейчас идет подготовка. Скоро вы все увидите :)
0
30 марта 2012 в 13:35
|
Показать комментарий?
Про цены ушла от ответа, но всё равно стоимость запредельная, да и параллели с мясом и бензином неадекватны.
0
3 апреля 2012 в 9:58
|
Показать комментарий?
Отдел маркетинга в любой компании – это глаза руководителя.
очень правильная фраза - мы не создаем красивую картинку и не транжирим бюджет, мы работаем с внешней средой
очень рада за маркетинг в этом городе - мы растем!
0
5 апреля 2012 в 16:04
|
Показать комментарий?
хмм, а это нормально будет, если я напишу от девушки, девушке - Наталья, Вы очаровательны и несомненно умны. Хотя, по мне, несколько сложное интервью.
0
8 апреля 2012 в 20:52
|
Показать комментарий?
Да ваще нормально! В нашем мире и не такое бывает! )))
Регистрация
Забыли пароль?

Комментарии Facebook

Комментарии Вконтакте