Интервью — Реклама и Маркетинг - Приморский край - Владивосток


Опрос

Активных опросов пока нет. Можно посмотреть результаты предыдущих голосований.


Форум

26 февраля 2010

Потребность в аутсорсинге есть. Вопрос в смелости!

Справка PM

Ловушкина Лариса Ивановна

директор консалтингового агенства IMCommunications, член Гильдии Маркетологов

В 1988 году окончила ДВТИ по специальности инженер-технолог. В 1994 г. выпускница Бизнес академии ДВГТУ. Специальность: менеджмент. В настоящее время директор КА «IMCommunications».



Интервью из архива

Приморский рынок маркетинга достаточно молодой. Самым старым профильным компаниям от силы 10-12 лет. А на стабильные заказы по аутсорсингу рынок вышел всего лет 5 назад. О том, как развивается эта отрасль сейчас, какие преимущества есть у агентства перед собственной маркетинговой службой, мы поговорили с директором консалтингового агенства IMCommunications Ловушкиной Ларисой Ивановной.

PM Как понять, что есть необходимость в аутсорсинге маркетинговых услуг?

 Когда прибегают к аутсорсингу? Когда второстепенные, не связанные с основным бизнес-процессом работы компании делаются не так качественно, как должны. В силу разных причин. Это может быть и начинающий бизнес, и уже давно работающий на рынке.

Дороговизна и ограниченное предложение квалифицированных специалистов в области маркетинга привели к востребованности рынком услуг маркетингового аутсорсинга. В первую очередь услуга аутсорсинга маркетинга направлена на молодые, динамично развивающиеся компании, у которых нет достаточных средств и карьерных перспектив привлечь квалифицированных специалистов для создания собственной маркетинговой службы.

Аутсорсинг избавляет от издержек на создание собственной  структуры. Это позволяет компании сосредоточиться на своей основной деятельности. И нужно помнить, что в отличие от субподряда, аутсорсинг  - это стратегия управления компанией, а не просто вид партнерского взаимодействия, он предполагает определенную реструктуризацию внутрикорпоративных процессов и внешних отношений компании.

PM Спрашивая о необходимости аутсорсинга, я имела в виду какие-то симптомы, которые бы свидетельствовали о том, что компания нуждается в аутсорсинге…

 Если Вы говорите о  каком-то индикаторе – красная лампочка загорелась, значит надо искать аутсорсера – то его не существует. Все упирается в экономику. Необходимая составляющая деятельности любого предприятия - это затраты не только на основной бизнес, но и на управление непрофильными активами, которые не приносят прибыли, но жизненно необходимы для нормальной работы любой компании. И чем они крупнее, тем значительнее затраты, штат сотрудников, а также нагрузки на управленческий персонал, связанные с неосновной деятельностью.

Конкурентным преимуществом аутсорсинг становится в тот момент, когда проявляется синергия: то есть, когда эффективность комплекса непрофильных процессов, переданных на аутсорсинг, начинает превышать эффективность их разрозненной работы в собственном управлении компании. Это коснулось уже таких процессов как бухгалтерский учет, PR или реклама, маркетинг, IT, функции CALL-центров, уборки помещений, ведение архива организации, транспортное обслуживание и т.п. Отдают то, что не несет риска в стратегическом плане. Но решение относительно аутсорсинга всегда на усмотрение руководителя: нужно ему сокращение издержек или нет.

Несомненно, крупным компаниям маркетинговый аутсорсинг может быть чрезвычайно полезен, во-первых, для независимого аудита маркетинга компании, во-вторых, проводить экспертизу крупных маркетинговых проектов, ну и наконец, в третьих - любой компании необходимо время от времени сверять свои планы и действия с мнениями внешних экспертов в сфере маркетинга.

На нашем рынке у большинства компаний принято обходится всем своим: свой IT-отдел, бухгалтерия, своя маркетинговая служба… Компании разрастаются в холдинги, становятся неповоротливыми в плане управления. Как показал  кризис,  этих издержек на их содержание можно было избежать. Многие выводят некоторые структурные подразделения на рыночную самоокупаемость. Очень показателен пример с обучением: многие компании содержали структурные учебные центры для корпоративного обучения. Когда в кризис речь зашла о сокращении издержек и избавлении от непрофильных активов, многие из этих подразделений оказались выведены в самостоятельные структуры.

PM То есть игроков на рынке аутсорсинга  за время кризиса стало больше. А стало ли больше заказчиков?

 Пока – об этом сложно судить. Выжить компании, которая привыкла получать дотации, находясь в структуре холдинга, в жестком посткризисном рынке будет трудно. Это вопрос времени. Такие компании только появились: посмотрим, сколько их останется к концу года.

Я не думаю, что заказчиков стало больше. Динамика конечно есть. И кризис этому поспособствовал. Существует, так сказать, переходный период становления услуг аутсорсинга в маркетинге. Многие просто не знакомы с принципами аутсорсинга  бизнес-процессов, есть и другие, более весомые причины. Кого-то останавливают дополнительные расходы сил и средств на этапе перехода и иногда есть чисто психологический барьер. Поэтому количество заказчиков не растет стихийно – это процесс связанный с «созреванием» каждой отдельной компании.

Основной тормоз аутсорсинга в том, что характер российского бизнеса очень закрытый. Пока у нас существуют черная и белая схемы учета, пока есть, что скрывать, руководители будут бояться утечки информации.

PM Давайте поговорим о плюсах аутсорсинга в маркетинге…

 Основной выгодой я считаю, являются возможность использовать чужой высокопрофессиональный опыт, накопленный при решении аналогичных задач, и постоянный доступ к новым технологиям и знаниям. Следует учитывать, что профессиональный рост сотрудников в непрофильном направлении компании всегда будет отставать от роста сотрудников, специализирующихся на профессиональном предоставлении услуг.

Самое главное, что компания не несет издержки на обслуживание второстепенных бизнес-процессов. Не нужны дополнительные рабочие места, заработная плата, не болит голова за то, что в период акций нужно нанимать больше рабочих рук, оптимизация количества сотрудников и размера затрат на их удержание, обучение и мотивацию. Это улучшает контроль и оптимизирует издержки на маркетинг.

Второе преимущество аутсорсинга – доступ к определенной информации, которой нет у клиента.  Это могут быть отраслевые исследования, базы данных, те сведения, которые есть у маркетинговых ассоциаций. У нас есть сеть партнеров по всей стране. Важную роль играют такие факторы как время и ресурсы.

Часто бывает, что даже если клиенты осведомлены о существовании данных, они просто не могут их добыть, потому что нужно знать, у кого их брать и как их искать. У маркетинговой компании в этом плане больше и опыта, и возможностей.

Третий момент – с материальной базой нам проще. У нас есть все необходимое программное обеспечение, специальные приложения  для обработки данных, профессионалы-аналитики, обработчики данных с высокой скоростью забивки. Нам не нужно никого искать: нужен дизайнер – он у нас есть, нужны интервьюеры с разной степенью квалификации, мы уже знаем, с кем работать.

Ведь для того, чтобы выходить на рынок аутсорсинга компания должна быть уверена в компетентности своих специалистов. Мы регулярно их обучаем, да и практики здесь несравнимо больше. Все знают, что в агентстве год идет за три. В этом преимущество аутсорсера из за большого опыта проектной работы по разным задачам. Разные рыночные условия, разные методики применяются.

PM Разве маркетинг не требует «проникновения» в бизнес? Одно дело когда сидит маркетолог , который всю жизнь этот товар продвигает, и другое, когда за дело берется человек, который эту колбасу видит впервые.

 Мы – технологи. У нас набор инструментов. Конечно, знание продукта никто не отменял. Мы запрашиваем экспертную информацию. Ровно в том объеме, в котором она нам нужна. Методика – технологична. В нее легко встраивается любой продукт. Было бы нелепо разрабатывать отдельно методики количественных исследований для мясоперерабатывающей промышленности…

Когда Вам кажется, что Вы болеете, Вы меряете температуру с помощью градусника. И он одинаково хорошо измеряет температуру, независимо от того, грипп у Вас или отравление. Вот мы – это градусник.

PM Каковы минусы?

 С минусами как таковыми мы не сталкивались. Тут скорее нужно говорить о страхах.

Первое, чего боятся руководители – это утечка коммерческой информации. На самом деле такие утечки чаще случаются из-за сотрудников компании, а не из-за сторонней организации. Отношения конфиденциальности регулируются с помощью договора,и, как правило, компания-подрядчик не заинтересована в распространении сведений, которые заказчик хочет держать в секрете.Разумеется, перед тем, как обратиться в агентство, нужно проверить его репутацию.

Второе, чего можно опасаться – это частичная потеря управления процессом. Но это тоже решается посредством договора. Чтобы управлять, нужно быть в курсе. Договоритесь о прозрачной форме отчетности. Пропишите сколько раз в месяц или неделю Вы хотите видеть отчеты о проделанной работе, установите время, когда Вы будете обсуждать результаты с представителем агентства. Тогда Вы не потеряете контроль.

PM По качеству собственная служба маркетинга проигрывает аутсорсеру. А как это качество сочетается с ценой?

 По разному. Стоимость нужно считать для каждого отдельного случая. Бывает, дороже, а бывает и дешевле прибегать к услугам сторонней организации. Если смотреть на проблему с точки зрения "цена-качество", то бизнес-модель с использованием аутсорсинга  становится предпочтительной. Для того чтобы обеспечить такое же качество самостоятельно, заказчику необходимы значительные инвестиции в развитие персонала, оборудование, программное обеспечение - не стоит об этом забывать при оценке экономической эффективности перехода на аутсорсинг .

Давайте возьмем, например, исследования. Аутсорсер выставит счет за разработку методики, составление анкет, работу интервьюеров, обработку данных Компания проводит исследования своими силами и ей кажется, что это происходит почти бесплатно.

Считаем. Сколько сотрудников компании будет участвовать в исследовании? Как минимум двое-трое. Сколько стоит час работы сотрудника? Для этого нужно поделить его зарплату за месяц на количество рабочих часов. Далее нужно учесть, сколько часов он будет работать над исследованием. Плюс стоимость рабочего места сотрудника: площадь, связь, компьютер. Плюс налоги, которые компания платит за каждого работника.

Так что иногда работа агентства выходит дешевле.  В любом случае нужно учитывать еще и то, что сотрудник, участвуя в стороннем проекте, отвлекается от своих ключевых обязанностей, и какая-то другая работа в компании выполняется с потерей качества и/или скорости.

PM Если уж мы коснулись взаимодействия заказчика и агентства, расскажите, как сделать это сотрудничество максимально эффективным?

 Для того чтобы аутсорсинг не превратился в примитивную покупку услуг, необходимо определиться с тем, какие компетенции являются для компании ключевыми в настоящее время или станут ключевыми в будущем, а также с тем, какие процессы и почему могут быть переданы на аутсорсинг. Наконец, необходимо четко сформулировать собственные требования и ожидания.

Потом навести справки об аутсорсере, оценить уровень, пообщаться с клиентами. Я рекомендую, прежде чем заключать долгосрочный контракт, опробовать агентство на разовой  задаче. Мы практически со всеми своими заказчиками начинали с малого. Даже проработав более 10 лет на рынке и имея достойную репутацию, я рекомендую новым клиентам начинать совместную работу с нашим агентством с краткосрочных задач. Сотрудничество должно быть комфортным для обеих сторон.

Ну и еще один совет: заключая договор на оказание маркетинговых услуг, нужно быть дотошным. Чтобы совместная работа доставляла удовольствие и достигала нужного результата, пропишите в договоре все права и обязанности сторон, кто делает, когда делает, в какие сроки. Кто отвечает за связь с агентством внутри компании, кто отвечает за связь с заказчиком в агентстве. Сколько раз в месяц Вы хотите видеть у себя на столе отчет –  все эти мелочи работают на повышение эффективности Вашего сотрудничества. Главное все правильно спланировать.

С Ларисой Ловушкиной беседовала Ирина Пономаренко
Система Orphus

Регистрация
Забыли пароль?

Комментарии Facebook

Комментарии Вконтакте