Образование — Реклама и Маркетинг - Приморский край - Владивосток

Направления

Работа с возражениями и сопротивлением клиентов. Базовые переговорные техники

Информация о событии

Дата и время: 1 и 2 октября 2011 года с 10.00 до 18.00

Место: г. Владивосток, отель «Русь»

Стоимость: 9 800 рублей. Предоставляется скидка 5% за каждого последующего участника.

В стоимость входит: посещение семинара, методическое пособие, 2 кофе-брейка в день, обеды. По окончанию тренинга выдается сертификат.

Контакты: «IMCommunications»
Телефон: (423) 232-05-15
Сайт: http://www.imc.vl.ru

Ведущий

Заборовская Диана

Тренер – практик, бизнес – консультант в области практического middle – менеджмента, мерчандайзинга,...
показать все

Тренинг ориентирован на менеджеров по продажам (продавцов, торговых представителей, клиент-менеджеров, всех сотрудников, которые участвуют в продажах и доп. продажах, ведут переговоры, сотрудников служб, чей результат работы зависит от многоэтапного переговорного процесса, руководителям, их заместителям, менеджерам, работающим с клиентами и всем тем, кто ведет деловые переговоры, продажи, публичные презентации.

Программа тренинга

1. Введение: главное о деловых отношениях с клиентами

Основные Законы, действующие в бизнес-мире. Правильная позиция любого менеджера перед началом контакта\на этапе развития контакта. Всегда ли возможны партнерские отношения? Ошибки при поддержании отношений с клиентом. Мини-повторение: общая схема любого делового контакта и основные приемы, которыми пользуется специалист на каждом из них.

2. Профилактика возражений на этапе вступления в контакт
Техника «холодного звонка» - провокационная техника знакомства через отказ.
Определение типов клиентов: основные 4 группы. Презентация товара и цены с учетом психологических особенностей клиента.

3. Профилактика возражений на этапе презентации
Ответы на вопросы клиента на этапе презентации.
Как сделать предложение действительно ценным для клиента.
Презентация на языке клиента, включая уже известную технику из первого блока + новые знания о типах клиентов.
Зачем и как «встраивать» возможные возражения в презентацию

4. Работа с возражениями. Базовые техники
Работа с собой: Как создать конструктивное отношение к возражениям у самого себя. Преодоление собственных внутренних страхов и сомнений. Положительные моменты возражений.
Базовая техника работы с любым возражением.12 основных шагов
Причины возражений.
Что на самом деле скрывается за возражением клиента: истинные и ложные возражения Типы возражений. Объективные, субъективные. Как отделить эмоциональную составляющую от рационального зерна?
Взаимосвязь основных покупательских мотивов с возражениями клиентов.
Явные и скрытые потребности клиентов.
Техника активного слушания при работе с возражениями.
Использование вопросов при обработке возражений.
Типичные и особенные возражения клиентов. Алгоритм работы с возражениями разных типов: «Сейчас кризис», «Это дорого», «У нас другой поставщик», «Был негативный опыт», «Нам это не нужно», «Нас не устраивает…», «Я Вам не верю», «Я подумаю» и другие
Как быть, если клиент все - таки говорит «Нет»?
Работа с агрессией и провокациями, манипуляциями клиентов. Определение типа клиента по поведению и выстраивание аргументации, исходя из его мотива (потребности). Возможности влияния на решение клиента.

5. Переговорные техники и их применение

Чем переговоры отличаются от продажи и общая структура переговоров.
Переговорные стратегии, когда какая применяется.
Как выстраивать стратегию и тактику переговоров, если вторая сторона не склонна уступать или идти на компромиссы.
Личные установки, мешающие вести любые переговоры: откуда берется желание уступать и приходить к невыгодным условиям. Анализ собственной позиции на переговорах и выбор оптимальной.
Приемы опытных переговорщиков. Как и что готовить к переговорам, если Вы заранее знаете, что «клиент трудный»и возможно много возражений?
Гибкая структура сложных переговоров (с возражениями, манипуляциями, блефом, шантажом и проч.) и сценарий проведения подобных переговоров, продаж.

6.Подведение итогов тренинга - практикума.
В конце тренинга мы подведем итоги и проанализируем полученные учебные результаты. Как правило, у каждого участника бывают свои осознания и успехи, которыми тот хочет поделиться. Каждому участнику вручается сертификат. Общее фото на память будет напоминать о продуктивно проведенном обучении.

50% - деловые, ролевые игры, внутригрупповые и индивидуальные упражнения, решение кейсов (на проблематизацию и закрепление/отработку нового умения),
20% - видеоанализ (работа с одной/двумя видеокамерами: съемка с одного/двух ракурсов),
20% - активная рефлексия, работа со стереотипами/установками (разбор случаев из практики участников),
10% - мини – теория (видеопрезентации, видеофильмы, интерактивные лекции, слайд-шоу).

За счет такой компоновки материала будет много осознаний, озарений, открытий в области профессиональной работы и не только… Так что настройтесь на высокий темп и интенсивную работу. Будем идти динамично, будет много упражнений и от Вас понадобятся все силы для достижения учебного результата.


Каталог компаний


Новости образования

  • 27/02
    12 апреля в Москве во второй раз пройдет Fresh Russian Communications Conference 2017

    В этом году конференция полностью посвящена использованию в коммуникационной работеdigital-инструментов и технологических новинок, таких какVR, emoji-язык, Snapchat Spectacles, InstagramStory, FacebookLive, нативный контент, микровидео, проекты 360°.

  • 01/11
    В Москве прошла первая конференция «PR в секторе B2B»

    28 октября коммуникационное агентство Fresh Russian Communications провело в Москве первую в России конференцию, посвященную коммуникациям компаний, работающих на B2B-рынке. Конференция «PR в секторе B2B» собрала более 100 специалистов B2B-компаний из Москвы, Санкт-Петербурга, Екатеринбурга, Перми, Воронежа, Брянска. 15 экспертов рассказали об эффективных инструментах работы пиарщика в B2B.

  • 20/10
    Все грани PR в секторе B2B – 28 октября в Москве

    28 октября в Москве состоится первая в России конференция о коммуникациях B2B-компаний «PR в секторе B2B».