Направления

Продажа решений на рынке B2B

Информация о событии

Дата и время: 12 и 13 ноября 2011 года

Стоимость: 14500 рублей при оплате до 15 октября 2011 года, далее 15500 рублей. Предусмотрена система скидок.

Контакты: «Система»
Телефоны: (4232) 40-70-46; 76-99-80
Сайт: www.sistema-dv.ru

Ведущий

Андрей Анучин

• Бизнес-тренер, сертифицированный преподаватель Института Адизеса (США)
• Выпускник Высшей Межд...
показать все

В программе:

0. Особенности продаж на рынке в2в.

Основные алгоритмы продаж: лестница продаж, продажи по методу СПИН, продажи по методу КЛИН; их ограничения.

1. Оценка возможностей.

Оценка своих сильных сторон и конкурентных преимуществ.
Сегментирование клиентов и анализ клиентской базы.
Матрица «привлекательность клиента - конкурентная позиция»
Сравнительное позиционирование.
Методы сбора информации о конкурентах.

Практикум
Определение своих конкурентных преимуществ.
Сравнительное позиционироание
Анализ клиентской базы «привлекательность/конкурентная позиция»

Установление делового контакта.
Роли людей в организации.
Стратегии продвижения в организации.
Основные техники вхождения в контакт: с чего начать.
Преодоление сопротивления контакту.
Работа с манипуляциями клиента на ранних этапах продажи решений.

Практикум
Отработка навыков самопрезентации.
Техники противостояния манипуляции.
Выбор стратегии продвижения в организации.

2. Трансформация возможности в проект.

Классификация клиента и поиск решения.
Основные техники вопросов: развитие неудовлетворенности, поиск возможностей, работа со стереотипами,
Изучение дифференциаторов и критериев принятия решения.
Переформулирование запроса клиента.
Поиск решения, удовлетворяющего обе стороны: техника переговоров «выиграл/выиграл»

Практикум
Отработка основных вопросных техник.
«Жесткие и мягкие дифференциаторы»

Презентация решения.
Основные навыки убедительной презентации.
Логика и аргументация при презентации решения.
Презентации в PowerPoint в практике продаж.
Язык выгоды: ROI как показатель эффективности проекта.
Работа с возражениями.

Практикум.
Отработка навыков убедительной презентации.
«Лестница переговоров».

Переговоры о цене.
Основные правила переговоров о цене.
Ценовая конкуренция.
Политика скидок. Виды скидок.
Когда скидки не эффективны.
Что делать, если предложенное вами решение дороже.

Практикум. Отработка навыков переговоров о цене.
«Что говорить о цене»

3. Реализация проекта.

Сопровождение клиента.
Управление эмоциями и управление конфликтом.
Повышение лояльности и удовлетворенности клиента.
Техники удержания клиента.
Программы лояльности.
Развитие клиента.

Практикум. Как измерить удовлетворенность клиентов.
Разработка программы удержания клиента.

Каталог компаний


Новости образования

  • 27/02
    12 апреля в Москве во второй раз пройдет Fresh Russian Communications Conference 2017

    В этом году конференция полностью посвящена использованию в коммуникационной работеdigital-инструментов и технологических новинок, таких какVR, emoji-язык, Snapchat Spectacles, InstagramStory, FacebookLive, нативный контент, микровидео, проекты 360°.

  • 01/11
    В Москве прошла первая конференция «PR в секторе B2B»

    28 октября коммуникационное агентство Fresh Russian Communications провело в Москве первую в России конференцию, посвященную коммуникациям компаний, работающих на B2B-рынке. Конференция «PR в секторе B2B» собрала более 100 специалистов B2B-компаний из Москвы, Санкт-Петербурга, Екатеринбурга, Перми, Воронежа, Брянска. 15 экспертов рассказали об эффективных инструментах работы пиарщика в B2B.

  • 20/10
    Все грани PR в секторе B2B – 28 октября в Москве

    28 октября в Москве состоится первая в России конференция о коммуникациях B2B-компаний «PR в секторе B2B».