Направления

Закупщик-поставщик. Жесткие переговоры с розничными сетями

Информация о событии

Дата и время: 5 и 6 октября 2011 года

Стоимость: 14 900 рублей (при оплате до 05 сентября), 16 800 рублей (при оплате с 5 сентября)

В стоимость входит: обеды, кофе-брейки, раздаточный материал, сертификаты.

Контакты: «Система»
Телефоны: (423) 240-70-46; 276-99-80
Сайт: www.sistema-dv.ru

Ведущий

Петр Офицеров

Член экспертного совета Федеральной антимонопольной службы РФ по развитию конкуренции в сфере рознич...
показать все

Цель программы:
­ выработать у участников навыки ведения эффективных переговоров с менеджерами сетевой розницы. Позволяющие отстаивать интересы компании в сделке и не идти на незапланированные и не выгодные компании уступки.
­ научиться проводить жесткие переговоры с использованием передовых приемов и не попадаться в ловушки закупщиков.

Аудитория: менеджеры по продажам и торговые представители, начальники отделов продаж и директора по продажам, коммерческие директора, генеральные директора и владельцы.

Программа семинара

День I
1. Специфика работы поставщиков с розничными сетями.
• Особенности работы с розничными сетями.
• Специфика продаж в работе с сетевыми магазинами.
2. Этапы продаж и этапы принятия решения клиентом - система RFC.
• Техника продаж специфика при работе с большими клиентами.
• Этапы принятия решения клиентом В2С и В2В отличия и совпадения.
• Правила переговоров с розничными сетями.
• Практические упражнения.
3. Особенности переговоров в условиях агрессивного давления.
• Типичные ошибки при переговорах с сетевыми магазинами.
• «Синдром бандерлога» в переговорах с сетями и как его преодолеть.
• Манипуляция, давление и другие методы "ломки", как им противостоять.
4. Подготовка к переговорам - Правило POST.
• Формализация своих целей в работе с розничной сетью.
• Построение лестницы целей по этапам переговоров.
• Формирование бюджета переговоров: времени, денег.
• Анализ целей и мотивов клиента, изучение его интересов.
• Влияние KPI закупщика на его переговорные тактики.
• Практические упражнения.
5. Стратегии переговоров с ритейлом.
• Выиграть- выиграть или переговоры на грани "фола".
• Стратегии войны в переговорах с закупщиком.
• Стратегии, ориентированные на личность и ее потребности.
• Стратегия комплексной продажи.
День II
6. Приемы переговоров в работе с розничными сетями.
• Законы влияния.
• Приемы борьбы с возражениями по цене и другим факторам..
• Правило сэндвича, правило возрастающей ценности и другие.
• Реальные возражения и мифы, обман поставщика.
• Манипуляции в переговорах: применение и борьба с ними.
• Практические упражнения.
7. Тактики подавления поставщика.
• Схемы построения переговоров с поставщиками.
• Приемы, применяемые закупщиками в переговорах.
• Использование ошибок поставщика.
• Принуждение поставщика играть против своих интересов и т.д.
• Практические упражнения.
8. Переговоры о цене.
• Особенности переговоров о цене.
• Методы крупных компаний в отстаивании цены.
• Приемы покупателя при работе с ценой.
• Практические упражнения и ролевые игры.
9. После переговоров.
• Анализ прошедших переговоров.
• Составление протокола переговоров.
• Укрепление достигнутых договоренностей.

Каталог компаний


Новости образования

  • 27/02
    12 апреля в Москве во второй раз пройдет Fresh Russian Communications Conference 2017

    В этом году конференция полностью посвящена использованию в коммуникационной работеdigital-инструментов и технологических новинок, таких какVR, emoji-язык, Snapchat Spectacles, InstagramStory, FacebookLive, нативный контент, микровидео, проекты 360°.

  • 01/11
    В Москве прошла первая конференция «PR в секторе B2B»

    28 октября коммуникационное агентство Fresh Russian Communications провело в Москве первую в России конференцию, посвященную коммуникациям компаний, работающих на B2B-рынке. Конференция «PR в секторе B2B» собрала более 100 специалистов B2B-компаний из Москвы, Санкт-Петербурга, Екатеринбурга, Перми, Воронежа, Брянска. 15 экспертов рассказали об эффективных инструментах работы пиарщика в B2B.

  • 20/10
    Все грани PR в секторе B2B – 28 октября в Москве

    28 октября в Москве состоится первая в России конференция о коммуникациях B2B-компаний «PR в секторе B2B».