Образование — Реклама и Маркетинг - Приморский край - Владивосток

Направления

Активные продажи

Информация о событии

Дата и время: 5, 6 апреля 2011 г. с 10.00 до 18.00

Место: отель «Аванта»

Стоимость: 19 800 рублей

Контакты: "Карьера-Форум"
Телефоны: (4232) 413-750, 413-742, 300-445. Сайт: www.kforum.ru

Ведущий

Николай Рысёв

Директор компании RECONT;

Российский тренер-бренд;

Автор семи книг по менеджменту и пр...
показать все

О тренинге:
Тренинг «Активные продажи» является коньком компании RECONT, самым известным и чрезвычайно эффективным! Этот тренинг совершенствуется в течение 10 лет и становится все более результативным. Органичное сочетание продуманной структуры и живого содержания дает участникам сильный эмоциональный и интеллектуальный заряд, который превращается в течение работы после тренинга в увеличение объема продаж.
Более сотни тысяч людей читали книги Николая Рысёва «Активные продажи». Некоторым людям, по их личным откликам, эта книга изменила жизнь, многим - помогла заключить миллионные контракты, большинству – значительно повысить свои навыки продаж. Эта книга – является одной из самых популярных книг российского автора по продажам.
Тренинг «Активные продажи» автора одноименной книги отличается от книги так, как отличается участие в спектакле в качестве актера от просмотра спектакля!
Результат:
• Приобретение новых и оттачивание имеющихся навыков продаж и переговоров.
• Увеличение количества успешных контактов с клиентами.
• Увеличение объема продаж.
• Активизация и повышение мотивации сотрудников.
• Усиление лояльности сотрудников компании.
• Усиление командного взаимодействия (при необходимости).

В тренинге применяются следующие формы работы с группой:
• Показательные эксперименты,
• Групповые дискуссии,
• Мозговой штурм и другие способы группового принятия решений,
• Семинарские вставки,
• Приведение примеров,
• Работа в малых группах,
• Решение ситуационных задач,
• Написание сценариев,
• Презентация проектов,
• Коммуникативные и мыслительные задачи,
• Ролевые игры,
• Деловые игры,
• Система объективной (видеоанализ), промежуточной (ведущие тренинга) и субъективной (участники группы) обратной связи каждому участнику тренинга.
_____________________________________________________________________________________________
ПРОГРАММА:
1. Философия продаж. Клиент - ориентированное мышление.
• Цикл продаж.
• Роли продавца: «личность», «посредник», «эксперт», «представитель». Ролевое управление клиентом.
• Что такое идеальное рабочее место продавца?
• Чем отличается «втюхивание» от «формирования потребности»?
• За что клиент отдает свои деньги?
• Как формировать лояльного клиента?

2. Четыре «П» клиентов: потенциальные, постоянные, потерянные, переменные.

• Поиск новых клиентов,
• Работа с постоянными клиентами,
• Возобновление отношений с потерянными клиентами,
• Усиление работы с переменными клиентами.

3. Выбор стратегии продаж.

• Стратегии давления.
• Эмоциональные стратегии.
• Стратегии последовательности.
• Стратегии напряжения.
• Позиционные стратегии.

4. Первый контакт по телефону.
«Холодные» контакты по телефону.
Преодоление привратника.

• Знание ФИО ЛПР.
• Позитивный язык.
• Собственные ФИ или ФИО.
• Собственная сфера компетенции (название, красивое и деловое одновременно).
• Техника «Рекомендации».
• Техника «Важный звонок» или «Меня все ждут».
• Техника «Выше уровня компетенции».
• Техника «Личный контакт с секретарем» или «Дайте мне совет».
• Техника «Смягчение».
• Техника «Формализация».
• Ссылка на предыдущие события.
Установление контакта с клиентом.
Алгоритм: Внимание – Интерес - Желание – Заказ.
Технологии «холодных» контактов. Мотивация клиента на встречу. Методы привлечения внимания.
• Метод «Специфика клиента».
• Метод «Наша специфика».
• Метод «Новое».
• Метод новостей.
• Метод вопросов.
• Метод очевидных и неоспоримых вещей.
• Метод искренних комплиментов.
• Метод благоприятных отзывов.
• Метод провокации и нестандартные методы.

5. Установление контакта при личной встрече.
Эффективное начало деловой беседы.
Необходимые и достаточные компоненты представления и создания первого впечатления.

• Положительный настрой.
• Зрительный контакт.
• Имя собеседника.
• Собственное имя.
• Сфера собственной компетенции.
• Установление регламента встречи - демонстрация причины посещения.
• Слова-отказы и слова-побудители.
• Голосовые характеристики: тембр, ритм, громкость.
• Создание комфортной для клиента психологической дистанции.
• Невербальное поведение: поза, жесты, мимика, движения.
• Small-talk.
• Речевые связки, обеспечивающие ответ «Да» со стороны клиента:
• Создание первого зрительного впечатления.

6. Предварительное предложение.

• Проведение мини-презентации.
• Вовлечение клиента в разговор.

7. Ориентация в клиенте.
Выявление потребностей, желаний, опасений и интересов клиента.

• Потребности человека, потребности должности, потребности бизнеса.
• 27 потребностей личности,
• Особенности корпоративного клиента – роли клиента: принимающий решение, инициатор, влиятельное лицо, покупатель, пользователь, привратник.
Управление вопросами:
• Форма вопроса.
• Открытые и закрытые вопросы.
• Альтернативные вопросы.

13 типов вопросов, которые приводят к сделке.
• Вопрос на контакт.
• Вопрос – мнение,
• Вопрос о фактах,
• Обоснованный вопрос,
• Вопрос о результате.
• Наводящий вопрос,
• Вопрос о презентации,
• Вопрос о согласии.
• Вопрос-объяснение.
• Суммирующий вопрос – мнение.
• Вопрос, связанный с поиском ориентиров.
• Вопрос – заявление.
• Вопрос о скрытом препятствии.

Методы активного слушания и контролируемого диалога.
• Дословное повторение.
• Перефразирование.
• Интерпретация.
• Возвратные техники.

Типы клиентов и работа с ними.
• Типы принятия решения.
• Типы поведения.
• Типы внутреннего настроя.

8. Основное предложение.
8. 1. Позиционирование – выделение отличительных устойчивых преимуществ по отношению к конкурентам в глазах клиентов:
• Умение рассказать, чем мы отличаемся от других.
• Позиционирование компании, продукта, услуги, решения.
• Простое и сложное в позиционировании.
8. 2. Технологии аргументации (убеждения) и других способов оказания влияния.
Правила аргументации и других способов влияния, которые обеспечивают продажу.
• Правило детализации.
• Правило доступности.
• Образные сравнения.
• Трехлепестковый лотос продаж: ХАРАКТЕРИСТИКИ – ПРЕИМУЩЕСТВА – ВЫГОДЫ,
• 1 больше 10.
• Сравнения и примеры.
• Обороты речи, обладающие силой внушения «Представьте себе…».
• Наглядные материалы.
• Наброски от руки.
• Метод сэндвича.
• Подведение промежуточных итогов с аргументацией выгоды.
• Правило вовлечения.
• Правило «Потому, что».
• Подчинение последовательности и собственным обязательствам.
• Правило растягивания аргументов и последнего козыря.
Филигранные способы оказание влияния при аргументации.
• Оказание мягкого давления.
• Предоставление доводов как очевидных.
• Эмоциональное вовлечение клиента.
• Влияние через демонстрацию собственных достоинств.
• Ориентация клиента на существующие нормы.
• Использование юмора при влиянии.
• Внушающее воздействие.
8. 3. Проведение эффективной презентации.
5 «С» презентации:
• Содержание,
• Структура,
• Стиль,
• Сопровождение,
• Сложные ситуации.
Структура презентации:
1. Привлечение внимания.
• Прямое привлечение.
• Вопрос – пауза – ответ.
• Цифры, статистика, проценты.
• Интригующее заявление.
• Короткая история.
• «Когда я к вам ехал».
• Шутка.
2. Перечисление аргументов.
3. Раскрытие аргументов.
4. Итоговое перечисление аргументов.
5. Побуждение.

9. Работа с возражениями клиента.

Алгоритм обработки возражений:
• Выслушать,
• Принять, выразив понимание или возвратную реплику,
• Задать уточняющий и/или наводящий вопрос,
• Ответить,
• Проверить на истинность, если есть подозрения,
• Переключиться.
Ложные и истинные возражения.
Методы выявления истинных возражений:
• Тест «Предположим».
• Метод «Отложим на пару минут».
• Метод «Что-то ещё»?
• Метод вопросов.
• Метод «Искренность».
• Метод собственного предположения.
Формы обработки возражения
• Эмоциональная обработка,
• Логическая обработка,
• Примеры, авторитеты,
• Аналогии и метафоры,
• Поговорки, пословицы, цитаты, афоризмы,
• Сдвиг во времени: сдвиг в прошлое, сдвиг в будущее,
• Игровые провокации,
• Метод бумеранга,
• Метод норм.
• Метод повторения и смягчения.
• Метод компенсации.
• Обращение к личному опыту клиента.
• Смена роли.
Примеры конкретных методов обработки возражений.

10. Переговоры о цене. Принципы, алгоритмы, технологии.
Основные принципы.

• Соотношение цены и ценности. Продажа "ценности".
• Дробление цены.
• Метод вычитания.
• Метод деления.
• Конкретизация цифр.
• Метод амплитуды.
• Метод оттягивания.
• Метод конкретизации.
Умение защищать цену.
Уверенность при аргументации цены.

11. Побуждение клиента к принятию решения.

Выбор времени принятия решения.
Основные трудности при принятии решения клиентом.
Факторы, побуждающие клиентов принимать решения.
Риски, рассматриваемые клиентом при принятии решения.
Методы побуждения клиента.

• Естественное завершение.
• Завершение по предложению.
• Завершение на основе альтернатив или взаимного соглашения.
• Завершение с уступками.
• Суммирующее завершение.
• Завершение с риском.
• Завершение на основе владения.
• Завершение в виду будущих событий.
• Метод «Партнерство».

12. Пост-продажный сервис. Сопровождение клиента.

• Учет интересов клиента после осуществления продажи.
• Формы сопровождения клиента.
• Поводы контактов.
• Получение рекомендаций.

13. Контроль поступления денег. Работа с просроченной дебиторской задолженностью.

Сопровождение, напоминание, требование.
Возврат незапланированных долгов. Работа с возражениями клиента при возврате денег. Работа с клиентом, который избегает общения. Инициация поступления денег. Типы должников и способы работы с ними. Типы оговорок от возврата денег и способы их обработки.

14. Анализ процесса продаж.

15. Управление временем в продажах.


Каталог компаний


Новости образования

  • 27/02
    12 апреля в Москве во второй раз пройдет Fresh Russian Communications Conference 2017

    В этом году конференция полностью посвящена использованию в коммуникационной работеdigital-инструментов и технологических новинок, таких какVR, emoji-язык, Snapchat Spectacles, InstagramStory, FacebookLive, нативный контент, микровидео, проекты 360°.

  • 01/11
    В Москве прошла первая конференция «PR в секторе B2B»

    28 октября коммуникационное агентство Fresh Russian Communications провело в Москве первую в России конференцию, посвященную коммуникациям компаний, работающих на B2B-рынке. Конференция «PR в секторе B2B» собрала более 100 специалистов B2B-компаний из Москвы, Санкт-Петербурга, Екатеринбурга, Перми, Воронежа, Брянска. 15 экспертов рассказали об эффективных инструментах работы пиарщика в B2B.

  • 20/10
    Все грани PR в секторе B2B – 28 октября в Москве

    28 октября в Москве состоится первая в России конференция о коммуникациях B2B-компаний «PR в секторе B2B».