Направления

Стандарты VIP-продаж

Информация о событии

Дата и время: 23, 24 мая 2011 г.

Стоимость: 16 870 р.

В стоимость входит: обед, кофе-брейки, раздаточный материал

Контакты: Дальневосточный консалтинговый центр «ПАРТНЕР»
ТЕЛ/ФАКС (4232) 42 03 03, 42 13 13
WWW.DVPARTNER.RU

Ведущий

Виталий Ильинский

Специалист по икаэрингу. Тренер, консультант, исследователь.

Для успешной продажи нужно два навыка:
• навык построения продажи и отстаивания достоинств продукции;
• навык удержания энергии продавца при продаже.

1. Результатом обучения по программе «Стандарты убедительной продажи товара» будет отработка навыков по созданию набора из 7 продуктов:
1.1. Навыки поиска отличительных параметров продуктов Фирмы по основной, вспомогательной и спекулятивной функции;
1.2. Навыки создания система речевых модулей для возвышения продуктов Фирмы;
1.3. Навыки создания речевых модулей для отстройки от конкурентов Фирмы (умение построить отличия в выгодах клиента);
1.4. Навыки создания специальных подставленных недостатков как Фирмы, так и ее продукции;
1.5. Навыки «присоединения VIP-клиента действием при продаже»;
1.6. Навыки создания критериев качества продукции Фирмы.
1.7. Навыки работы с недостатками и претензиями клиентов

2. Удержание энергии продавца не составляет труда при грамотном использовании приемов контр-инстинктивной продажи. Работа по этим приемам обычно сама по себе повышает энергию слушателиа, снижает вероятность его усталости к концу рабочего дня.

Недостаток тренинга определен его вторым названием: «Контр-инстинктивный подход». Необходимость отказаться от типовых неэффективных действий в продаже на начальном этапе тренинга вызывает сопротивление некоторых слушателиов.

Однако это затруднение снимается, как только слушатели подтвердят собственные удачные находки в работе с клиентом на тренинге и почувствуют первые явные результаты на практике.

Цели тренинга:

• Проработать алгоритм «правильной» презентации товара/услуги
• Создать схему «правильных» ответов на вопросы и работы с недостатками
• Научить продавцов превращать покупателей в бесплатных рекламных агентов ваших товаров и услуг.

Создание презентационного текста VIP-продаж:


• Использование двух рычагов управления покупателем: тревожности и стереотипности.
• Поиск преимуществ товара по главной, обеспечивающей и спекулятивной функции.
Практика: Отработка поиска преимуществ по трем функциям.
• Использование СТОКС (Структура-Точность–Оцифровка-Конкретика-Сравнение).

• Список запрещенных слов и выражений при продаже.

• Создание внятного упорядоченного текста продажи. Правила структуризации текста.
Практика: Построение структурированного рассказа о компании и ее продуктах.

• Правила «продадакивания» для создания доверия. Алгоритм присоединения.
Практика: Построение убеждающего («продадакивающего») текста.

• Правило «3 к 1» - ввод подставленных недостатков для снятия недоверия.
Практика: Построение системы подставленных недостатков магазина и ее продуктов.

• Правило присоединения значимых объектов и фактов в описании товара.
Практика: Построение по схеме набора значимых признаков и авторитетных фактов, связанных с деятельностью компании.

• Правила ввода эталона для создания возможности сравнения товара с аналогами.
• Метод оцифровки.
• Метод перевода оценочных прилагательных в глагольные истории.
Практика: Построение полных презентационных текстов о Фирме и её продуктах.

• Правила создания критериев «правильного» товара для повышения экспертности произносимых преимуществ.
Практика: Отработка механизма построение критериев правильного товара

• Как сделать чтобы «посмотреть» переходило в «купить». Перевод технических преимуществ товара во «что это Вам дает».
Практика: Отработка перевода оценок в цифры, другие эталоны и глагольные истории.

• Механизмы построения работы с недостатками и возражениями VIP-клиента.

Примечание: За время тренинга каждый участник получает возможность выступить перед аудиторией до 10 раз.

Критерии проверки полученных знаний


Главный критерий правильно проведенной продажи – появление «бесплатных рекламных агентов», положительно пересказывающих содержание преимущества продуктов Фирмы в своем кругу общения и помнящих ее основные элементы и смыслы.

После проведения тренинга в текстах менеджеров по продажам:

Должны отсутствовать:
• оценочные суждения («качественный, эффективный, высокопрофессиональный»);
• обобщающие слова (все, много, любой);
• причастные и деепричастные обороты.

Должны присутствовать:
• Четкая структурированность (ритмика) текстов;
• Оцифровка 80% называемых параметров;
• Ключевые слова – глаголы (а не прилагательные);
• Умение создавать образные сравнения (метафоры) для описания товара/услуги/концепции;
• Умение создавать критерии «правильного» товара/услуги.

Каталог компаний


Новости образования

  • 27/02
    12 апреля в Москве во второй раз пройдет Fresh Russian Communications Conference 2017

    В этом году конференция полностью посвящена использованию в коммуникационной работеdigital-инструментов и технологических новинок, таких какVR, emoji-язык, Snapchat Spectacles, InstagramStory, FacebookLive, нативный контент, микровидео, проекты 360°.

  • 01/11
    В Москве прошла первая конференция «PR в секторе B2B»

    28 октября коммуникационное агентство Fresh Russian Communications провело в Москве первую в России конференцию, посвященную коммуникациям компаний, работающих на B2B-рынке. Конференция «PR в секторе B2B» собрала более 100 специалистов B2B-компаний из Москвы, Санкт-Петербурга, Екатеринбурга, Перми, Воронежа, Брянска. 15 экспертов рассказали об эффективных инструментах работы пиарщика в B2B.

  • 20/10
    Все грани PR в секторе B2B – 28 октября в Москве

    28 октября в Москве состоится первая в России конференция о коммуникациях B2B-компаний «PR в секторе B2B».