Один из тренингов менеджеров по продажам "Как убедить человека" + Методичка!

28 августа 2014 года 2014
Как убедить человека.
1. Постановка цели.
Постановка цели с помощью.
1.1 (ХСМ) – Хорошо сформулированный результат.
1.2 S.M.A.R.T
SMART-цели и постановка СМАРТ целей
• Specific - конкретная;
• Measurable - измеримая;
• Achievable - достижимая;
• Realistiс - реалистичная;
• Timed - определенная по времени.
Как пользоваться SMART-технологией постановки целей?
Любую цель необходимо проверить по пяти описанным критериям:
1. Конкретная. Цель должна быть четкой, конкретной. Если в цели есть слова «больше», «раньше» и т.д., обязательно указать, на сколько (рублей, минут, процентов и т.д.).
2. Измеримая. Результат достижения цели должен быть измеримым. «Стать счастливой» - трудно измеримый результат (и не конкретный тоже). А вот «выйти замуж» - вполне измеримый; достаточно одного взгляда в паспорт.
3. Достижимая. Вы должны быть способны достичь этой цели, хотя бы в потенциале. Должны обладать ресурсами (внешними и внутренними) для ее достижения, либо быть способными эти ресурсы обрести.
4. Реалистичная. Необходимо реально оценивать свои ресурсы по достижению цели. Это не означает, что цель не должна быть амбициозной, как раз наоборот. Если цель не является реалистичной, разбейте ее на несколько реалистичных целей. Также должна согласовываться с другими целями, не противоречить им. Ставя цель раньше вставать, нам придется и раньше ложиться для того, чтобы высыпаться, либо искать другие способы обеспечения полного своего восстановления.
5. Определенная по времени. Должны быть четко поставлены сроки достижения цели. Без сроков конкретной цели нет.
Пример составления SMART-цели
Преобразуем в соответствие с критериями цель «Зарабатывать больше», которая в данном виде соответствует пока только одному-двум.
1. Для того, чтобы цель стала конкретной, определимся, что зарабатывать хочется, допустим, на 20'000 рублей в месяц больше. А еще лучше добавить приписку «более чем».
2. Измерить уже можно? Конечно!
3. Достижимая? Скорее всего да, если вы читаете эти строки.
4. На сколько реалистичная? Есть ли возможность увеличить продолжительность рабочего времени? Есть ли возможность увеличить стоимость рабочего времени? Есть ли возможность организовать и увеличивать пассивных доход? Может есть еще способы? Если ответ «да» получен, идем дальше. Не повредит ли выбранный способ чему-то другому? Например, семейной жизни? Или потребности в отдыхе? Как сделать, чтобы не повредил? Способ есть? Отлично!
5. К какому сроку планируется достижение цели? Допустим, через 3 месяца. Что имеем в итоге?
Способы применения SMART-технологии
• Если вы хотите чего-либо достичь, необходимо сформировать намерение. Для начала лучше всего письменно. А для этого примените к намерению проверку по SMART. Так вы сразу обнаружите часть подводный камней, которые могут мешать исполнению намерения.
• Переработка цели в соответствие со SMART-критериями является способом концентрации на соответствующем намерении. Таким образом вы уже настраиваетесь на нужную волну. В результате можно не только придумать способы достижения цели, но и «притянуть» необходимые события и даже достигнуть цели, ничего для этого «не делая».
• Конкретизация и способы измерения достижения результата помогут лучше понять, чего хочется на самом деле. Это позволит в некоторой степени отделить свои цели от навязанных.
• Практичность проверки на реалистичность заключается в том числе в понимании связи между текущей целью и другими вашими целями, целями близких вам людей и т.д.
• SMART-техникой можно пользоваться для проверки полученных от других людей советов, рекомендаций, предложений и т.д. (например, на совещаниях).
• При работе с большим количеством целей SMART-техника позволяет отсеять «плохие» цели и оставить «хорошие».

2. Налаживание рапорта(близкое общение) Определяем ценности.
Установи раппорт

Раппорт – это процесс создания и поддержания комфортного состояния для обоих собеседников. Порой он возникает сам собой и проявляется в выражении доверия к собеседнику и согласия с ним. Но если ты хочешь создать его намеренно, то установление раппорта нужно тренировать.
Если говорить проще, то раппорт – это подстройка. Подстройка под мимику, жесты, голос и другие параметры собеседника. Рассмотрим их по порядку.
2.1 Подстройка под позу.
Это самая простая разновидность подстройки. Ее суть состоит в том, что ты принимаешь положение тела максимально похожее на положение тела своего собеседника. Начинать подстройку под позу можно с малого: сначала такой же наклон корпуса, затем схожий поворот головы – и так постепенно можно создать идеальную копию.
Для чего это нужно? Дело в том, что наше сознание и тело представляют собой единую систему. Поэтому для каждого положения тела человека существует определенный эмоциональный фон. И, подстраиваясь под позу собеседника, ты, так или иначе, подстраиваешься под его эмоции, его сознание.
2.2. Подстройка под жесты.
Это более тонкий вид подстройки, который лучше всего применять в сочетании с подстройками под позу и дыхание. Ее суть в том, чтобы копировать жесты, характерные для вашего собеседника. Но не стоит делать эти движения одновременно с ним: это может восприняться негативно. Лучше будет повторить их, когда наступит ваша очередь говорить.
2.3. Подстройка под мимику.
Когда люди говорят, что у него на лице все написано, они чаще всего не врут. На лице и правда отражаются все наши эмоции. Но на нашем лице более 100 мышц. Поэтому подстроиться под мимику сложнее всего. Но если вы хотите овладеть этой методикой, первым делом попытайтесь развить пластичность лица.
2.4. Подстройка под дыхание.
Такая методика включает в себя подстройку под частоту дыхания, его глубину и интенсивность. Для этого необходимо просто постараться дышать так, чтобы было похоже на дыхание собеседника. Но у человека бывает слишком частое дыхание или слишком медленное, и подстроиться под него достаточно сложно. Тогда стоит применить перекрестное присоединение к дыханию. Его суть заключается в том, чтобы двигать какой-нибудь частью тела (например, рукой) в такт дыханию собеседника.
2.5. Подстройка под речь.
Чтобы подстроиться под реч, нужно подстроиться под тембр голоса, глухоту и звонкость произносимых звуков и под другие характерные особенности речи. Если ваш собеседник говорит очень быстро, то ускорьте свой темп речи, если медленно – затормозите. Особое внимание следует уделить словам-паразитам (типа того, как бы, ну это) и постараться включить их употребление в свою речь.
2.6. Подстройка под модальность.
Все люди по-разному воспринимают окружающий мир. Одни считают, что лучше один раз увидеть, чем сто раз услышать, для других слушать все равно лучше, а третьим нужно все потрогать, пощупать, почувствовать. По этому принципу люди делятся на визуалов, аудиалов и кинестетиков. И логичнее всего разговаривать с каждым на своем языке. Для визуалов характерны такие слова как: глаголы типа «вижу», «смотрю»; прилагательные, обозначающие цвет, размер. Для аудиалов: глаголы, обозначающие звук – «слышу», «звенит», «грохочет». Для кинестетиков: глаголы ощущения – «чувствую», «ощущаю». Научиться распознавать эти признаки легко, но научиться говорить не в своей модальности – достаточно сложно.
Итак, будем говорить, что каждый человек воспринимает мир через визуальную, аудиальную и кинестетическую репре¬зентативные системы. В этих системах воспоминания и жиз¬ненный опыт кодируются в головном мозге человека. Одни предпочитает запоминать и затем воспроизводить информацию в виде образов, другие — в форме звуков, третьи пользуются ощущениями.
Большинство людей предпочитают воспринимать мир че¬рез зрение и использовать для мыслительных процессов обра¬зы. В таком случае можно говорить о том, что для данного че¬ловека ведущей репрезентативной системой является визуаль¬ная, то есть его мыслительная информация может быть репре¬зентирована (представлена) в визуальных образах. Такого человека называют визуалом. Если у человека ведущая система аудиальная, а таких людей очень немного, примерно 2—3%, то он называется аудиалом. Часто люди с ведущей аудиальной си¬стемой становятся музыкантами или каким-то иным образом связывают свою жизнь со звуком. Если к вам приходит чело¬век и говорит, что он композитор, то скорее всего перед вами аудиал. В ряде случаев аудиальная система развивается компен¬саторно, при патологии органа зрения. У некоторых людей луч¬ше развита кинестетическая система, кто то предпочитает рас¬познавать мир через ощущения, прикосновения и помнит его не ярким и красивым, а мягким и пушистым. Это кинестетики.
Каким образом можно определить, какой системой чело¬век преимущественно пользуется? Для этого существует не¬сколько способов. Необходимо послушать человека, погово¬рить с ним, понаблюдать за ним.
Самый известный способ определения ведущей репрезен¬тативной системы — по движениям глаз:
Для правшей
Когда перед вами визуал, вы увидите, что, обращаясь к соб¬ственным мыслям или отвечая на ваши вопросы, он будет под¬нимать глаза наверх. Считается, что если человек поднимает глаза наверх и вправо, значит, он обращается к своим визуаль-ным фантазиям, конструирует что-либо; а если поднимает гла¬за и при этом направляет их влево, то речь идет чаще всего о визуальном воспоминании. Эта схема, учитывающая правую и левую стороны, справедлива для правшей. У левшей зоны вос¬поминания и конструкции могут поменяться местами, причем это будет правильно и для аудиалов, и для кинестетиков. Одна¬ко важно то, что глаза находятся в «верхнем этаже» поля зре¬ния. Некоторые визуалы будут смотреть прямо перед собой, расфокусируя взгляд. Это означает, что человек где-то в про-странстве создает невидимый для нас (да и для себя самого экран), на котором возникают образы. В ряде случаев экран мо¬жет быть спроецирован даже на пол. Характерной чертой явля¬ется фиксация взгляда в какой-то точке, рассматривание неви¬димых картин.
Поскольку речь идет о целой системе репрезентации себя, своих мыслей, можно выделить и другие черты, характерные для визуала. Обычно он одевается так, чтобы его было заметно. Либо это одежда, соответствующая строгим классическим ка¬нонам, либо, наоборот, что-то пестрое, невообразимое — то, что привлекает внимание окружающих. При этом он может много жестикулировать. Жесты визуала чаще всего острые, угловатые, быстрые, подчеркивающие его речь. При разговоре визуал ста¬рается смотреть на собеседника или над ним. Как правило, за-метно, что тонус его мышц повышен, тело находится в готов¬ности к движению. Дыхание обычно быстрое, иногда поверх¬ностное. В речи он употребляет много слов, которые и характе¬ризуют визуальную систему. Он будет говорить: «Я вижу... яркий, светлый, цветной». Он будет описывать образы и их из¬менения как некий фильм, который он видит. Как правило, это достаточно подтянутый, бодрый человек.
Кинестетик, в противоположность визуалу, обычно говорит медленно, с большими промежутками между фразами, как бы соотнося сказанные слова со своими ощущениями. При обра¬щении к внутреннему миру глаза, как правило, опускаются вниз и вправо для правшей и вниз и влево — для левшей. Возможно, это помогает кинестетику найти доступ к своим чувствам и ощущениям. В его речи встречаются слова, которые характе¬ризуют кинестетическую систему: «мягкий», «тяжелый» или «легкий», «чувствительный» и т. п. Мышцы тела у него обычно расслаблены. Достаточно часто кинестетик предпочитает мяг¬кую, удобную одежду, которая может не так эффектно выгля¬деть, однако доставляет ему приятные ощущения. Говорит он медленно, дыхание глубокое, достаточно ритмичное. Жестику¬ляция скупая: жестов либо нет вообще, либо они очень неболь¬шие по амплитуде, плавные, медленные. Очень часто в разго¬воре о своем восприятии мира, о своих воспоминаниях у него проявляется вегетативно-сосудистая реакция, то есть появляется румянец или капельки пота. Это характерно для кинесте-тиков. Если приводить пример персонажа, который иллюстри¬ровал бы кинестетический тип, прежде всего следует назвать Деда Мороза — с румяным лицом, округлыми формами, в теп¬лой, уютной одежде.
Аудиал по внешним проявлениям, пожалуй, ближе к визуалу, чем к кинестетику. Однако у него есть свои особенности, и прежде всего голос. Голос у аудиала очень хорошо модулиро¬ван, потому что он является основным способом презентации себя окружающему миру. Аудиал может говорить то тихо, то громко, то выше, то ниже, как бы наслаждаясь способностями своего голоса. Когда будете говорить вы, он может повернуть¬ся к вам ухом. Это не знак неуважения, а способ лучше воспри-нимать вас. Для вашего общения с аудиалом будет иметь значе¬ние то, насколько красиво вы умеете говорить. Жестов, как правило, бывает немного. Порой аудиал совершает круговой жест около уха, подчеркивая, что он вас слышит. Дыхание у аудиала может быть разным, это зависит от того, насколько ему сейчас нужно говорить. Для того чтобы красиво, хорошо ска¬зать, нужно хорошо вдохнуть, и аудиал пользуется дыханием как проводником своей аудиальной системы, своей речи.
Несмотря на то, что мы говорим о ведущих репрезентатив¬ных системах, следует уточнить, что у каждого человека в той или иной степени развиты все три системы, и в зависимости от потребности он может переключаться в каждую из них. Безус-ловно, ведущей остается система излюбленная. Когда пациент приходит к нам в своих переживаниях, преимущественно фун¬кционирует как раз его ведущая система, а остальные подавле¬ны. И тогда одним из способов терапии может стать разблоки¬рование угнетенных систем.
Все перечисленные подстройки служат одной цели – вы присоединяетесь к человеку. Но этим вы не только обеспечиваете коммуникацию с вашим собеседником. Еще, создав достаточно сильный раппорт, вы можете направлять эту коммуникацию в нужное вам русло – вести собеседника. Правда с другой стороны, когда вы создаете очень хороший раппорт, то между вами создается особое ощущение гармонии. И уже кто кого ведет становится не понятно, и в принципе не важно. Ведь вы вместе делаете одно дело.
P.S. Напоследок хочется предостеречь тех, кто захочет попрактиковаться в установке раппорта. Не стоит устанавливать его сразу по всем параметрам. Это загрузит ваш мозг так, что вы будете неспособны нормально вести беседу. Желательно тренировать установку раппорта строго последовательно. И пока не доведете до автоматизма один навык, не беритесь за другой. Это долгий путь, но он дает результаты.

3. Применение техник
- Рефрейминги
- Манипуляции
- Речевые шаблоны Эрексоновского гипноза

3.1 Рефрейменги
Традиционно различают два основных вида рефрейминга: рефрейминг контекста и рефрейминг содержания.
Рефрейминг контекста (когда одно и то же событие, помещенное в разные контексты, приобретает разный смысл).
Если идет дождь, люди, приехавшие отдыхать к морю летом, говорят: «Сегодня плохая погода». Но фермер об этом же дожде скажет: «Как хорошо, что идет дождь. Будет хороший урожай».
Дождь не несет в себе никакого положительного или отрицательного смысла. Просто меняется рамка. В одной ситуации, в одном контексте (отдых на юге) дождь - это плохо. В другом контексте (долгая засуха на полях) дождь - это хорошо.
2. Рефрейминг содержания (когда со6ытие переименовывается, оно меняет свой смысл).
Примерами рефрейминга смысла могут служить следующие фразы.
• Мы не отступаем, а просто выравниваем линию фронта
• Это не поражение, а просто еще один жизненный урок
• Это не проблема, а задача, которую надо решить.
• Он не толстый, а большой и добрый и т. д.

Разговорный рефрейминг
На пеньке стоит ёжик и кричит:
- Я сильный! Я сильный! Я сильный!
Рядом проходит Медведь, послушал – и как дунет на ёжика. Того уносит в кусты.
Ёжик встает и произносит:
- Я сильный, но легкий!
Рефрейминг позволяет менять оценку, играть со смыслом. И это можно делать даже в простом повседневном разговоре. Давайте сделаем так: сначала я покажу несколько примеров, а потом разберёмся, как этот самый рефрейминг работает. Вы сейчас будете говорить оценочные суждения, а я привожу примеры рефрейминга.
- Я сегодня пришёл на работу в 9.40.
И что? Это только сообщение о факте, событии. Здесь нет оценки.
- Я вчера опоздал на работу на десять минут.
У тебя хорошая память, если ты даже сегодня об этом помнишь.
- Запорожец – плохая машина.
Зато маленькая и дешёвая.
- Меня раздражает мой начальник.
Это говорит о твоём профессионализме. Если ты готов выполнять распоряжения человека, который тебе не нравится…
- Я жадный.
Я бы назвал это бережливостью.
- Мне не нравится моя работа.
Ты очень ответственный человек, если всё-таки на неё ходишь. Мало вызова в том, чтобы делать то, что тебе нравится.
- Меня никто не любит.
Это повод что-то изменить в своей жизни.
- Я слишком ленив.
Зато ты не сделаешь лишних ошибок.
- И что, достаточно сказать человеку: "ты не жадный, ты бережливый" – и всё изменится?
Как ни странно, иногда да. Но не всегда. Одним из важнейших условий для того, чтобы рефрейминг сработал – это попадание в карту. Рефрейминг же как работает – человека поворачивают в другую сторону и показывают: это может быть и так. Вот если "может быть и так" соответствуют его карте, с высокой долей вероятности рефрейминг сработает.
- То есть рефрейминг – это просто способ расширить карту?
Да, это один из способов расширить карту. Очень часто человек не "видит" других вариантов оценки. Вы ему их предъявляете. Он чешет в затылки и восклицает: "О как, оказывается!"
- Какие необходимые условия для того, чтобы рефрейминг сработал?
Раппорт – первое и главное условие. Все речевые техники требуют наличие раппорта. Доверия к источнику. Иначе все эти "вложенные команды" будут отфильтрованы.
- Мы всегда меняем оценку с отрицательной на положительную?
Это зависит от ваших целей. Довольно часто нужно сделать совершенно обратное:
- Это не вежливость, это просто откровенная ложь!
Для многих людей для того, чтобы они обратили внимание на ситуацию нужна встряска. Они действительно могут не представлять, как их поведение оценивается другими людьми. И если вы всё время с ними "дипломатичны", они искренне считают, что всё замечательно.
Рефрейминг – это только один из способов управления оценкой. Одно из последствий его некорректного употребления – это лишение других людей качественной обратной связи. Если всё время говорить ребёнку, что "это не вспыльчивость, это просто эмоциональность" вы можете получить в результате человека, который совершенно не пытается контролировать собственные эмоции. Просто потому, что его с детства убеждали, что это "нормально".
Очень тактичный англичанин не знает, как сообщить секретарше, что она уволена... И формулирует это так:
- Мисс Джонс, Вы так великолепно справляетесь со своими обязанностями, что я даже не знаю, что бы мы делали без Вас. Но с понедельника мы все-таки попробуем.
Рефрейминг – это инструмент. И что при помощи его вы сделаете зависит в первую очередь от вас. Короче, думать надо. И о последствиях в том числе.
- Для чего применяется рефрейминг?
Во-первых для подстройки. Так как люди реагируют на смысл, вы можете придать ситуации такое значение, которое даёт вам возможность подстроиться, а не вызывает конфликт. Сравните:
- Давай поговорим о твоей медлительности.
- Давай поговорим о твоём несколько излишне ответственном отношении к делу.
Во-вторых, это способ изменения смысла. То есть, его применяют в том случае, когда нужно изменить оценку события другим человеком. Например, если вам нужно изменить отношение родителей к поведению ребёнка, покупателя к характеристикам товара, начальника к вами сделанной работе и т.д.
На этапе подстройки чаще применяют "положительный" рефрейминг (за исключением тех людей, для подстройки под которых нужно "резать правду-матку", как они её представляют), а на этапе воздействия – тот, который даст максимальный эффект.
Структура
Что определяет смысл какого-то события? Во-первых то, что собственно происходит. Событие. Во-вторых, в каком именно контексте это происходит: одно дело громко кричать "Ау", когда вы в лесу, другое дело – в три часа ночи дома.
Тогда, для того, чтобы изменить смысл:
- мы можем прямо сказать, что у этого события другой смысл;
- мы можем это событие поместить его в другой контекст, и смысл тоже станет другим.
Соответственно, говорят о двух видах разговорного рефрейминга: смысла и контекста.
При рефрейминге смысла вы просто сообщаете, что данное событие имеет совсем другой смысл.
При рефрейминге контекста вы помещаете событие в контекст, в котором значение этого события изменится.

Итак, для того, чтобы сделать рефрейминг, нам нужно знать и событие, и смысл. Если у нас есть только что-то одно, рефрейминг не получится.
Рефрейминг смысла
- Девушка приходит исповедоваться к Священнику:
- Святой Отец, я грешна. Я каждое утро подхожу к зеркалу, рассматриваю себя и думаю: "Как я красива!"
- Ну что вы, Дочь Моя! Это не грех, это заблуждение.
Однажды к известному психологу Вирджинии Сатир пришел мужчина, банкир, и привел свою дочь.
– Она меня не слушается. Она упряма, – заявил он.
Вирджиния немного поговорила с ним, после чего сказала:
– Вы ведь достигли всего сами? Вам не оставили наследства, у вас не было отца, который бы просто передал вам управление банком?
– Да! Я достиг всего сам! Я начал с нуля!
– И вы были настойчивы в достижении своей цели?
– О, да! Я трудился как вол.
– Так почему же вам не нравится то, что ваша дочь унаследовала ваши качества. Что она такая настойчивая?
– Да, действительно! Спасибо. Мы пошли...
Эта история действительно произошла. И в ней не изменилась сама ситуация. Не изменилось поведение девочки. Просто ее поведению отец стал приписывать совершенно другое значение. Упрямство превратилось в настойчивость!
Еще одна история.
У меня есть знакомая семейная пара. Жена баскетбольного роста вышла в новой очень-мини-юбке. Муж ее спрашивает:
– Бабки плюются?
– Да.
– Значит, то, что нужно.
Для того, чтобы сделать рефрейминг смысла, вам нужно либо знать значение, которое придает человек событию, либо точно о нем догадываться. Если девушка говорит: "Я чувствую неловкость, когда на меня смотрят мужчины", то это может означать множество разных вещей. Например, она может предполагать, что когда на нее смотрят мужчины, то они ее сексуально хотят; что у нее прыщи на лице, и она этого стесняется; что она привлекает слишком много внимания; что обращают внимание на ее неловкость (существующую или мнимую).
И для того, чтобы рефрейминг сработал, вам необходимо знать это значение. Вы можете задать прямой вопрос: "А что это для вас обозначает?" Или можете, полагаясь на интуицию, сделать наиболее подходящее переформирование и отследить реакцию – если вы не попадете, Клиент вам сообщит об этом (вербально или невербально).
- Я чувствую неловкость, когда на меня смотрят мужчины.
- А что плохого в том, что вы кому-то нравитесь?
- Это-то и плохо! Он мне в отцы годится, а все туда же...
Здесь можно отреагировать по-разному:
- А может, вы просто напоминаете ему его дочь?
- Но если вы вызываете сильные чувства даже у пожилого мужчины, скорее всего, вы весьма привлекательно выглядите.
И т.д.
Рефрейминг Контекста
- Жена мужу:
- Милый, сегодня, в обеденный перерыв я забежала к тебе на работу и взяла из кармана твоего пиджака 300$.
- Ничего страшного, я уже две недели, как там не работаю...
В переформировании контекста вы изменяете значение не напрямую, а ищете ситуацию, где данное поведение будет иметь совершенно другое значение.
Например, злость может быть полезна в спорте (спортивная злость), агрессивность – в драке, жадность – в обучении (жадность к знаниям), и так далее.
- Я слишком молчалива.
- Зато не скажешь ничего лишнего.
- Молчаливых любит начальство.
Когда я занимался ребёфингом, мне попалась бумажка, озаглавленная: "100 способов изменения отношения к ситуации". Там было как раз 100 вариантов рефрейминга контекста. Вот один, который мне показался самым забавным: "Зато будет о чем после вспомнить".
Но, я думаю, вы достаточно гибки для того, чтобы понять, что деление на переформирование контекста и переформирование смысла достаточно условно. Для любого оценочного сообщения можно сделать и тот вид рефрейминга, и другой.
Совсем структурно
Для любителей полной определенности.
На мой взгляд излишняя структурность при использовании рефрейминга только мешает. Но некоторым такой подход помогает в обучении.
Если вы можете свести высказывание к выражению: "Я слишком Z", то вы делаете рефрейминг контекста. Фразы "ответа" начинаются с "зато…"
- Я слишком эмоционален.
- Зато эмоциональные мужчины нравятся женщинам.
- Я слишком много времени трачу на себя.
- Зато у тебя не оста¨тся времени на всякую ерунду.
Если вы можете свести высказывание к выражение: "Я чувствую Х когда происходит Y" (при чём Х – это какое-то неприятное переживание), то вы делаете рефрейминг содержания. Фразы "ответа" начинаются с "это значит…"
- Меня раздражают похотливые взгляды.
- Это значит тебе нужно одеваться похуже, чтобы не выглядеть столь привлекательной.
(похотливые взгляды => выглядеть привлекательно).
- Меня бесит, когда моя дочь меня не слушается.
- Это значит, что ваша дочь взрослеет и становится самостоятельной.
(не слушается => становится самостоятельной).
Обычно, если контекст задан достаточно неопределённо: "Я вообще раздражительный…", то вы делаете рефрейминг контекста.
Если ситуация более определена: "Я раздражаюсь, когда на меня кричит начальник…", то вы делаете рефрейминг смысла.
Упражнение "Назови по-другому"
- Приходит как-то Лиса к Зайцу и просит написать характеристику на Осла. Тот, не долго думая, пишет: "Туп и упрям".
- Но это же характеристика на повышение, – возмущается Лиса.
- А что писать?
- Напиши: "Устойчив в своих убеждениях и упорен в их достижении".
Это одна из возможностей языка – называть одно и то же действие по-разному. И тут же меняется оценка. Одно время у нас говорили о "Великой Октябрьской Революции", в начале 90-х начали говорить об "Октябрьском бунте", а сейчас употребляют фразу "Октябрьская Революция". Фраза передает оценку, отношение, хотя само событие при этом не меняется.
Это умение – играть со значениями слов – вам очень может пригодиться в жизни. Во-первых, вы всегда можете переоценить собственные поступки:
- Те деньги, которые у меня обманом забрали – это моя плата за обучение.
Во-вторых, вы можете задавать ту оценку событий, которая вам кажется более полезной и правильной:
- Мы сейчас услышали разные точки зрения на ситуацию (после ссоры супругов).

Пример этого рефрейминга регулярно демонстрируется в американских фильмах. После драки или перепалки, кто-нибудь произносит фразу, вроде: - Все мы сейчас немного погорячились...
Задание.
Вы объединяетесь в группы по 4-6 человек. Ваша задача – придумать как можно больше пар слов или фраз, означающих одно и то же действие или качество, но с разной оценкой.
лень – экономия энергии;
жадность – бережливость;
занудство – настойчивость;
доносчик – социально активный;
безвкусный – оригинальный;
карьерист – человек, который хочет многого достигнуть в жизни;
истеричная – эмоциональная;
лживость – дипломатичность.
Упражнение "Я слишком..."
И еще одно упражнение.
Возьмите по листику и напишите на нем одно утверждение типа "Я слишком ...":
- Я слишком много времени трачу на компьютер.
- Я слишком рассеянна!
- Я слишком ленив.
- Я слишком доверчива.
Потом вы находите себе пару и меняетесь листиками. Ваша задача – собрать как можно больше ответов на ваше заявление и ответить другим. Ответ должен начинаться со слова "Зато..." и указывать наситуацию, место или случай, где и когда это будет очень нужно и полезно.
- Я слишком ленив.
Зато ты не сделаешь лишних ошибок.
Зато ты делаешь только наиболее важные дела.
- Я слишком доверчива.
Зато ты доверяешь людям.
- Я слишком рассеяна.
Зато ты не потратишь время на кучу ненужных дел.
Зато это уменьшает нагрузку.
Постарайтесь собрать как можно больше вариантов.
- После того, как я прочитал, что мне написали, все стало как-то более спокойно и приятно.
- Я написала: "Я слишком послушна". А вот один из ответов, который мне понравился больше всего: "Зато будешь хорошей женой".
- А я увидел мою проблему как бы с других сторон. И оттуда все видится не так уж проблематично.
- А у меня еще круче. Раньше я от этого страдал, а теперь мне это даже нравится.
Комментарий
В первом упражнении, когда вы искали другое слово для обозначения события – это был рефрейминг значения, а когда придумывали ответ с "Зато" – рефрейминг контекста. Это только несколько вариантов.
Помните модель проблемы – это неуравновешенные весы, на одной чаше которых находятся Желаемое Состояние, а на другой – то, что мы имеем в данный момент. Решение проблемы – это восстановление равновесия. И, как вы понимаете, это можно сделать разными способами. Можно дать человеку то, что ему не хватает, а можно изменить желания.
Но есть еще один способ. Представьте себе коромысло, на которое подвешены два полных ведра разного объема. Вода не прольется, если удачно выбрана точка опоры.
Так и в жизни: бывает очень важно найти такую точку зрения, которая поможет обрести гармонию.
Рефрейминг – это возможность выйти за пределы ограничений, посмотреть на событие с другой стороны. Рефрейминг содержания не меняет ни самого поведения, ни желаний. Он меняет только отношение, в результате чего достигается искомое равновесие. И я надеюсь, вы уже понимаете, что иногда более эффективно помочь человеку изменить собственное поведение, чтобы он мог достичь желаемого, а иногда более полезно изменить отношение.
Если проблема заявлена как негативное восприятие окружения или самого себя (муж не любит, погода всегда плохая, работа омерзительная, дети невозможные), тогда, на мой взгляд, более полезно менять оценку ситуации. Так же использовать рефрейминг содержания эффективно, если человеку не нравится что-то, на что он не может повлиять. Если же заявленная проблема состоит в трудностях поведения (не могу сменить работу, не могу выучить английский, не умею отказывать), то тогда разговорный рефрейминг, скорее всего, поможет меньше.
Хотя иногда смена оценки весьма помогает при изменении поведения, и наоборот.
Здесь все будет зависеть от желания клиента и от его карты. Разговорный рефрейминг – очень простая и в то же время очень трудная вещь. Сам по себе он прост, но нужно его подобрать так, чтобы он максимально соответствовал карте другого человека.
Например, для некоторых людей будет практически универсальным переформирование: "Зато это повод поработать над собой". Но для других людей этот вариант будет малоподходящим.
К тому же рефрейминг должен восприниматься (и подаваться) как нечто ОЧЕНЬ ВАЖНОЕ. Только в этом случае он будет действительно эффективен. В виде шутки он, скорее всего, не сработает.
Но это тоже для кого как.
Давайте разбираться
Сейчас вы опять будете выдавать оценочные суждения, а я буду делать рефрейминг. Но не просто так, а с комментариями, пояснениями и разнообразными примерами.
- Мне не нравится моя внешность.
- Главное, чтобы она нравилась другим.
Это переформирования контекста. Человек сам оценивает свою внешность, а вы меняете контекст – на оценку другими.
- А если другим тоже не нравится его внешность?
Если человек так считает, то стоит сделать другой рефрейминг. Или поработать с фразой: "моя внешность не нравится другим".
Но в любом случае вы получите дополнительную информацию.
И вы можете сделать другой рефрейминг, например смысла:
- Значит, ты очень требовательно относишься к себе.
В этом варианте вы ещё и добавляете второй смысл: "очень требовательно" может обозначать и "слишком требовательно", и "очень внимательно".
Или другие рефрейминги контекста:
- А мне нравится.
- Это даёт тебе повод больше заниматься собой.
- Если бы всем нравилась их внешность, косметическая промышленность даже и не появилась бы.
На мой взгляд, здесь наиболее важная задача – показать относительность оценки. Вы помогаете человеку заметить и другие варианты оценки этой ситуации.
Ещё варианты.
- Когда на меня кричит жена, я становлюсь агрессивным.
Вначале я бы немного подсобрал информации:
- Если бы на меня всё время орали, я бы тоже бил посуду.
- Жена на меня не всё время кричит. Только если у нас конфликт.
- То есть ты бьешь посуду во время конфликта?
- Я не бью посуду. Я кричу в ответ.
- То есть, когда во время конфликта на тебя кричит жена, ты кричишь в ответ?
- Да, наверно так.
- По крайней мере вы вполне подстроены: оба кричите друг на друга.
- Хм. Да.
- Что для тебя изменилось?
- Я не совсем понимаю… Но эта ситуация стала восприниматься по-другому. Появилось понимание, что ли. Наверно действительно мой крик – это одно из проявлений нашего взаимодействия. И я вспоминаю – мы как бы оба друг друга накручиваем. Наверно просто нужно раньше остановится, а ещё лучше просто не начинать.
- И что, он теперь не будет кричать на жену?
Я не знаю. Но произошла переоценка, он взял ответственность за ситуацию и на себя тоже. До этого он вроде только реагировал, а во всём происходящем был виноват другой человек. Я думаю это изменить его поведение.
- А почему для сбора информации не использовать метамодель?
В каком-то смысле я её и использовал. Просто не в классическом варианте, а в более провокативном.
То есть я не задавал напрямую вопросы "в какой момент именно на тебя кричит жена?" и "что именно ты делаешь, когда становишься агрессивным?", а просто предложил вариант ситуации, которая подходит под описание, но скорее всего не сильно похожа на ту, что происходит у человека в жизни. И он в ответ выдал мне более конкретную информацию.
- Обязательно ли здесь было собирать дополнительную информацию. Почему бы не сделать рефрейминг сразу?
Можно и сразу сделать рефрейминг. Если он не сработает, вы получите дополнительную информацию и сможете сделать другой рефрейминг. Это один из подходов. В любом случае для эффективного рефрейминга обычно нужно иметь представление о карте Клиента. А вот каким способом это будет сделано – уже не столь важно.
Упражнение "Тренировка"
Маленький верблюжонок разговаривает с мамой.
- Мама, у меня на спине горбы, а у лани такая гладкая спинка...
- Зато благодаря этим горбам ты можешь много дней обходиться без воды.
- Мама, у меня такие огромные уродливые копыта, а у лани такие маленькие, хорошенькие...
- Зато ты не проваливаешься, когда ходишь по песку.
- Мама, у меня шерсть клочьями, а у лани такая гладкая шерстка...
- Зато ты не замерзнешь в холода и не обгоришь на солнце.
- Да, мама, но зачем это все здесь, в зоопарке?
Вы объединяетесь в микрогруппы по 5-6 человек. Водящий заявляет оценочное суждение, а все остальные, по кругу, делают переформирование – любое, какое получится, либо контекста, либо значения. Естественно, повторяться нельзя.
После того, как все сделали свои рефрейминги, Водящим становится следующий по кругу.
Вы можете задавать вопросы Водящему, но только для большего прояснения картины.
Хорошо, а теперь возьмите по карте. И теперь, вне зависимости от типа заявленной проблемы, вам необходимо обязательно сделать:
Рефрейминг значения, если масть черная.
Рефрейминг контекста, если масть красная.
- Когда разойдешься – придумывать очень легко. И в голове не один вариант, а несколько. Остается только выбрать лучший.
- Действительно, практически любую проблему можно свести и к переформированию значения, и к переформированию контекста.
- А мы натолкнулись на то, что никакие варианты рефрейминга просто не подходили. Когда потом обсуждали, выяснилось, что человек хотел все-таки изменить поведение, а не отношение.
Замечательно! Будьте очень внимательны к тому, что хотят другие люди. Разговорный рефрейминг изумительная вещь, но он не может работать всегда и везде, по той простой причине, что не всегда люди хотят менять отношение. Чаще для них важнее изменить поведение.
Но! Рефрейминг может очень хорошо помочь при работе с изменением этого поведения. Или быть первым шагом. Если проблема не выглядит очень страшной, к ней легче подступиться и решить.
Упражнение "Отпор"
Рефрейминг позволяет преобразовывать не только чужие проблемы, но и отсекать "наезды" – определенные неэкологичные высказывания в ваш адрес. Вот в этом вы сейчас и потренируетесь.
Объединитесь в группы по 4-5 человек. Игра идет по кругу. Группа придумывает отрицательные качества человека (не обязательно существующие в действительности), а тот отвечает фразой, начинающейся с “зато...” (рефрейминг контекста). После “зато” идет сообщение о том, что полезного это качество ему дает. Причем он находит другое слово, обозначающее то же качество, но с положительной оценкой (рефрейминг значения). Где-то по 4-5 предложений каждому.
- Ты вспыльчивая.
- Зато мужчинам нравятся страстные женщины.
- У тебя косоглазие.
- Зато легкая раскосость придает мне особый шарм.
Здесь ваша задача просто потренироваться в спонтанном умении переформировывать "наезды", то есть поддерживать личную экологию.
Рефрейминг в продажах и переговорах
До этого мы больше говорили об изменении отношения к человеку или его поведению. Но довольно часто нужно изменить оценку к предмету. Особенно важно это может быть в контексте продаж и переговоров. Когда вам нужно показать "товар лицом".
- Конечно, Volvo дороже Жигулей, но оно и качественней!
- Если вы купите дешёвую сумку, вам не жалко будет её выкинуть через месяц, и купить новую.
- Покупая дорогую кожаную сумку вы понимаете, что она прослужит вам долго и вам не придётся выкидывать её через месяц.
Здесь вы связываете характеристики товара (которые возможно вызывают возражения) с ценностями Клиента. Придаёте им совершенно другой смысл. Хороший пример. Одна фирма, которая занимала второе место на рынке использовала это в слогане: "Так как мы вторые, мы не можем невнимательно относиться к покупателям". И даже став первой, они этот слоган оставили.
Играем. Вы высказываете недовольство или сомнение по поводу характеристик товара или услуги, а я делаю рефрейминг.
- У вас слишком большие цены.
Это для того, чтобы мы могли предложить вам хорошую скидку.
- В ткани этой рубашки много синтетики.
Значит она легко гладится и хорошо отстирывается.
- Ваши продавцы ничего не объясняют.
Это для того, чтобы вы могли сделать полностью самостоятельный выбор.
- Это же просто навык вранья!
Нет, это просто навык видеть разные стороны у любого события. И умение помочь увидеть это другим.
Упражнение "Товар лицом"
В парах. Один из вас будет играть придирчивого Покупателя, а второй – сообразительного Продавца. Покупатель высказывает сомнения или претензии по поводу товара, а Продавец делает рефрейминг.
Если кратко
Смысл (оценка) – это "связывание" события во внешнем мире человека и ценности – внутренней цели человека.- Рефрейминг – способ сменить оценку события.
Менять оценку можно как предлагая другой вариант значения (рефрейминг смысла), так и помещая событие другой контекст (рефрейминг контекста).
Необходимым условием для "срабатывания" рефрейминга является наличие раппорта.
Для того, чтобы сделать успешный рефрейминг нужно попасть в карту человека (подстройка по карте).
Рефрейминг применяется как для подстройки, так и для создания изменений.


3.2 Манипуляции
Метод: Якорь – это любой стимул, связанный с определенной реакцией (условный рефлекс).

Якорями в НЛП называют условные рефлексы. Про них вы учили в школе - академик Павлов, собаки Павлова. Только Павлов получал условные рефлексы методом положительного подкрепления. Брал Павлов голодную собаку, помещал в тихую комнату, чтобы ничего не мешало, и давал еду. Естественно, при виде еды у голодной собаки начинала течь слюна, нормальная такая реакция. Вот только перед появлением еды ещё звонок звенел. Раз позвенел - еда, второй раз позвенел - опять еда, третий, четвертый. Через какое-то время собаке уже хватало звонка, и слюна выделялась, даже если еду ей не давали. То есть этот самый звонок, который особо до этого эту самую собаку не интересовал, начал запускать реакцию слюноотделение. Звонок - стимул, выделение слюны - реакция. То есть собака получала еду после звонка. Такая конструкция называется «положительное подкрепление» – сделал что надо, тебе награда.
Якоря же образуются немного по-другому – когда стимул и реакция совпадают по времени. Например, если человек радуется и в этом момент вы дотронетесь до его плеча, то если потом вы так же дотронетесь до его плеча, у него появятся признаки радости. При этом никакого подкрепления – ни положительного, ни отрицательного, - не потребуется. Но когда условный рефлекс образовался, по нему уже понять каким способом он получился – за счёт подкрепления или совпадения, - не получится. Так что в результате якорения тоже получается условный рефлекс, не хуже и не лучше чем при помощи подкрепления, как у академика Павлова. Поэтому дальше получившийся условный рефлекс я буду называть якорем, и наоборот. А вот когда буду писать про создание условного рефлекса, то буду честно разделять якорение и подкрепление. Правда, последний вариант в НЛП особо не используется, так как якорить проще.
Так как можно использовать якоря? А мы их и так постоянно используем, просто не думаем, что это они. У вас сохранились ещё какие-то детские игрушки - эти медведи с оторванными лапами, или кукла, которая должна при наклоне закрывать глаза, но уже этого не делает, или железная дорога, в которой уже не ездит паровоз, а вагоны потерялись, или машинки такие маленькие? Возьмёшь этого мишку (куклу, машинку) - и что-то нахлынет. Якорь. Представьте себе запах мандарин и ёлки. Новый Год! Или то странное барахло, которое привозим с "мест отдыха" - камешки, ракушки, магнитики, полотенце из отеля. То же самое - якоря, которые позволяют вернуть приятные воспоминания. А ещё есть альбомы фотографий. Счастливые ручки, пиджаки и тетради, и прочие амулеты и талисманы.
В НЛП якоря используются для управления состоянием – как своим, так и чужим. А так же для разрушения уже не нужных якорей. Более подробно про использование якорей в конце статьи.
Упражнение: Якорение Ресурсного Состояния
В НЛП "якорение" относится к процессу, связанному с внутренним реагированием на внешний или внутренний тригер. Таким образом, можно получать быстрый доступ к определенному внутреннему состоянию (иногда неосознанно). Любопытно, что метафора "якоря" используется в НЛП как термин. Корабль ставят на якорь, чтобы он был стабилен и оставался на определенном месте, а не уплывал. Психологический якорь - это также не механический стимул, вызывающий определенную реакцию, а средство, помогающее стабилизировать определенное состояние.
Ниже приведена одна из НЛП техник, помогающая "заякорить" ресурсное состояние:
1. Выберите ресурсное состояние, которое Вы бы хотели испытывать чаще (например, уверенность в себе). Вспомните время, когда Вы были максимально в этом состоянии.

2. Оживите этот опыт, полностью ассоциировавшись в него. Видьте, что Вы видите, слышьте, что Вы слышите, чувствуйте, что Вы чувствуете. Сделайте проверку поведенческих и когнитивных паттернов – очевидных и тонких, когда вы находись в этом ресурсном состоянии:
А) Услышьте звуки или слова, ассоциированные с этим ресурсным состоянием.
Б) Посмотрите Вашим мысленным взором на сцены и детали объектов или событий, которые усиливают этот ресурсный опыт.
В) Соединитесь со своими ощущениями – эмоциональными и тактильными, которые соответствуют ресурсным ощущениям. Замечайте, каково Ваше дыхание, поза тела и т.д.
Г) Вызовете запахи и вкусы, относящиеся к ресурсному опыту.
Когда Вы закончите эту проверку, прекратите думать об этом опыте и сбросьте состояние.

3. Выберете свой уникальный якорь. Определите, до какой части тела Вам легко дотрагиваться, но чтобы при этом до нее не дотрагивались часто в течение дня другие люди. Например, ладони ваших рук, ваши плечи и даже щеки часто трогают другие люди или Вы сами. Поэтому эти части тела вряд ли станут уникальным триггером для эффективного и продолжительного якоря. С другой стороны, уникальными участками для якорения могут стать мочки уха, костяшка безымянного пальца, участок кожи между указательным и средним пальцем и т.д.

4. Снова вызовете ресурсный опыт. Когда Вы почувствуете, что достигнуто наиболее интенсивное состояние, дотроньтесь или сожмите ту часть тела, которая была выбрана в качестве якоря. Определите давление прикосновения или силу сжатия, подходящую для интенсивности ресурсного состояния. После того, как Вы сделаете это в течение нескольких секунд, перестаньте думать об опыте и сбросьте состояние.

5. Повторите шаг 4 несколько раз, каждый раз усиливая Ваш опыт ресурсного состояния через использование субмодальностей (цвет, движение, яркость и т.д.), ассоциированных с состоянием. 6. Проверьте Ваш якорь, дотронувшись или сжав выбранное место. Ассоциированный опыт Вашего ресурсного состояния должен появиться спонтанно без каких-либо сознательных усилий. Продолжите выполнять шаги 4 и 5, пока не получите простой доступ к ресурсному состоянию.

7. Выберите ситуацию, в которой Вы бы хотели больше испытывать данное ресурсное состояние. Представьте, что Вы находитесь в этой ситуации, и дотроньтесь до своего якоря, чтобы создать автоматическую ассоциацию.
Помимо ресурсных якорей в течение жизни мы приобретаем довольно много негативных. Порой мы даже не осознаем, насколько сильно они влияют на нашу жизнь. В НЛП есть ряд техник, помогающих убрать негативные якори: Коллапс Якорей, ВК-Диссоциация, Изменение Личностной Истории и другие.
Метод развития концентрации. Техника "маятник"(Личное развитие)
Прежде всего, выберите небольшой, не очень сложный предмет. Например, спичечный коробок. Внимательно исследуйте его, повертите в руке, рассмотрите со всех сторон. Наша задача — запечатлеть предмет в памяти при помощи чувственного восприятия. Здесь нам понадобится метод наложения.

Известно, что каждый человек по-разному обрабатывает свой внутренний опыт. Например, если сказать: «представьте себе апельсин», у одного в голове возникнет визуальный образ фрукта, другой про себя произнесет его название, а третий мысленно ощутит упругую кожуру, вспомнит вкус апельсина. Конечно, человеку доступны все три способа представления — визуальный, аудиальный и кинестетический (чувственный), но один из них является предпочтительным, в психологии это называется репрезентативной системой.

Знаете, как психологи входят с нами в контакт? Они вычисляют наши репрезентативные системы, наблюдая за движением глаз и фиксируя глаголы, наречия и прилагательные, которые мы используем, рассказывая о своих проблемах. Например, если вы будете использовать фразы, типа «я не вижу выхода…», «мне все ясно», или «если посмотреть на это с другой стороны…», к тому же, при ответе на вопросы, ваши глаза будут делать движение кверху, психолог сделает вывод, что ваша репрезентативная система — визуальная. Ему останется только присоединиться к ней, используя такие же глаголы и предлагая схемы общения, основанные на визуализации. Такому психологу вы будете полностью доверять.

В чем суть метода наложения? В том, что вы, зная свою репрезентативную систему (а ее я предлагаю вам определить путем самоанализа), будете стараться включать все способы представления (визуальный, аудиальный и кинестетический), «подтягивая» их своим ведущим способом. Например, если вам визуализировать сложнее, чем представлять (вспоминать) ощущения, в случае со спичечным коробком, представьте, что вы проводите пальцем по шершавой боковой поверхности, ощущаете вес коробка. Тем, кому легче дается аудиализация, можно вспомнить звуки, издаваемые коробком со спичками, если его потрясти, можно мысленно произнести «спичечный коробок». Теперь создайте в воображении целостный образ спичечного коробка, визуализируйте его, ощущайте его, включите фантазию.

Не жалейте времени на подобное упражнение, стремитесь развить все системы представления в равной степени. В этом основа успеха вашего последующего развития. Типичная ошибка, допускаемая в начале обучения, это пренебрежение тем, что кажется незначительным, второстепенным.

О самогипнозе. Сейчас мы не будем подробно останавливаться на деталях и принципах. Достаточно будет сказать, что всякий циклический процесс, особенно согласованный с ритмом дыхания, есть элемент гипнотического воздействия. Зачем это нужно? В этом состоянии наше сознание лучше всего усваивает и обрабатывает информацию. Отнеситесь к своему сознанию, как к объекту, который нужно исследовать, с которым нужно работать и развивать его. «Процесс следит за процессом» — эту мантру придумали хитрые психологи, чтобы сбить нас с толку, чтобы мы сами не занялись собственной психикой, лишая их куска хлеба.

Часто нас пытаются обучить, предлагая расслабиться, представить какую-либо картину, провести какие-либо мысленные действия, что-либо почувствовать, но при этом совершенно не объясняют, что значит расслабиться, что значит представить, почувствовать. Если обучающий обладает личной харизмой, является хорошим психологом и мастером суггестии, мы чувствуем эффект обучения, но лишь на протяжении периода воздействия харизмы и недолгого инерционного периода. Но такой способ развития скорей эффектный, чем эффективный, в последствии «ученики» бегают на консультации «греться» к своему «гуру», проходят курс повторно и неоднократно, и получается как в анекдоте: «У меня отличный психотерапевт, я у него всю жизнь лечусь».

Никакого продвижения вперед не будет, пока нет понимания, что никто не сделает вместо вас вашу работу. Более того, будьте уверены, если вы не займетесь своим сознанием, то им займутся другие, и займутся профессионально.

I Этап.

Садимся в кресло, принимаем удобную позу (любителям восточной мудрости кресло необязательно, можно принять любую удобную позу сидя — лотоса, полулотоса, алмаза), входим в ровное психо-эмоциональное состояние, закрываем глаза. Разметка. Здесь мы представляем пространство с двумя параметрами. Условно назовем один, например, «внутри», другой — «снаружи». Определения произвольны, можно назвать «здесь» и «там», это не столь важно, главное — чтобы в сознании определилось пространство, состоящее из двух частей. Не стоит делить пространство искусственно созданными разграничителями, вроде заборов, плоскостей, линий и т.п. Все должно быть предельно просто, объявите про себя пространство разделенным — этого будет достаточно.

II Этап.

Представляем выбранный заранее предмет, как говорят психологи, создаем мысленную конструкцию. Помните о принципе наложения, создайте образ предмета как можно более полный. Вам известно, что если пристально смотреть на объект, то его эйдетический образ проецируется на сетчатку глаз еще некоторое время после удаления объекта? Попробуйте создать нечто подобное.

III Этап.

Сделайте спокойный глубокий вдох. Образ предмета при этом плавно перемещается в область «близко». Эта область может представляться внутри головы, или снаружи. Сделайте спокойный глубокий выдох. Вместе с выдохом предмет перемещается в область «далеко». Дышите размеренно, глубоко, спокойно. Вдох делайте носом, выдох ртом. Все внимание — на предмете, не теряйте его из виду, старайтесь сделать его движение плавным. Это и есть тот циклический процесс, маятник, элемент самогипноза. Не засыпайте, контролируйте ситуацию, но и не отвлекайтесь. Ощущение «перед сном» и есть то состояние, которого мы добиваемся.

IV Этап.

Усложним работу, уберем элемент движения из процесса. В нашем сознании закреплены две области нахождения предмета. В этих местах находятся матрицы его непроявленной материи. Станем наполнять эти матрицы материей мысли, проявлять, «творить» образ. Ритм дыхания остается прежним, но представляемый предмет теперь не перемещается, а появляется и исчезает в заданных областях. Причем не мгновенно, а, как бы, проявляется из тумана (туман представлять не нужно, это образное выражение), постепенно материализуется в течение вдоха или выдоха, одновременно в противоположной области он с такой же интенсивностью исчезает, дематериализуется.

Это упражнение более сложное, но наша задача и есть движение от простого к сложному. Не вздумайте говорить себе, что у вас не получится. Получится. Я вам это гарантирую. Потому что открыл секрет, почему у многих не получается. Очень часто эти «многие» опускают начальные этапы ввиду их простоты, или пренебрегают подготовительной стадией. Вы пробовали вскочить на ходу в набравший ход поезд? А они пробуют. Бывает, и под колеса попадают — сознание шуток не любит. Поэтому и не получается. Все просто. Есть, правда, особая категория «пассажиров», к которой вы не относитесь. Они вообще никуда не едут, и даже не хотят. Они симулируют, но это совершенно не их вина.

Завершаем упражнение глубоким вдохом и глубоким выдохом.

Техника – Разрыв шаблона
Разрыв шаблона — термин в НЛП и идейно близких психологических теориях. Означает некий фактор, который вызывает «зависание» человека вследствие нарушения последовательности событий. Другими словами облом условного рефлекса. То есть человек изо дня в день делает или видит что-то одно и то же. И его мозг привыкает, что может быть вот так, а никак иначе. Создается шаблон. И вот когда такой шаблон ВНЕЗАПНО нарушают, то есть происходит что-то неожиданное, наступает «зависание». Мозг судорожно начинает искать решение, как себя вести в резко изменившейся ситуации. То есть что-то вроде моментального создания когнитивного диссонанса. А вот само «зависание» — это по НЛПэшному транс. Если же шаблона не существовало, то зависания не будет, будет только короткое удивление. Поэтому РШ возможен, только когда есть стойкий махровый шаблон. Курите энэлпэшные маны.
Шаблон - это привычная и отработанная до автоматизма последовательность каких-либо действий. Например, это рукопожатие (особенно у мужчин). Когда ты видишь поднимающуюся для рукопожатия руку, ты входишь в стереотипное поведение, и протягиваешь свою. Попробуй удержать ее на месте, и ты узнаешь, насколько шаблоны сильны.
Звонок твоего телефона (или входной двери) вызывает соответствующий шаблон поведения, фраза "как дела" вызовет шаблонное "нормально". Понаблюдай за собой и другими людьми, и ты поймешь, что шаблоны встречаются в нашей жизни значительно чаще, чем это можно было бы предположить. Общение в коллективе, который проработал вместе несколько месяцев, вероятно, наполовину состоит из шаблонов. Что тут говорить о супругах, которые прожили вместе лет десять: все привычно, все предсказуемо, почти все делается и говорится "на автомате".

Шаблоны, как и все в поведении человека, имеют свою ценность. Они нужны для того, чтобы разгрузить сознание от рутинной работы. Но в шаблонах есть и недостаток, который можно умело использовать при наведении транса. Разрыв, прерывание шаблона по твоей инициативе вызывает замешательство у другого. Если другой прервет шаблон, а ты к этому не готова, не сомневайся - замешательство гарантировано тебе.

Теперь пора разобраться, для чего нам это надо. Ведь нас интересует замешательство не само по себе, а как средство наведения транса.
Так вот, если ты прервешь любой шаблон и вставишь в его середину некую команду или программу, человек, находящийся в замешательстве, лишь бы выйти из этого, крайне неприятного, положения сделает то, что ты просишь.

Важным моментом при работе с замешательством является неожиданность (для партнера) твоих действий. И еще не исключено, что кто-то, зная Эриксоновский гипноз попробует провернуть это с тобой. Что ж, у тебя есть возможность показать высший класс: человек, желающий ввести тебя в замешательство, может быть не готов к тому, что ты в него не войдешь). Поэтому, вовремя осознав, что он пытается проделать с тобой, сделайте ровно напротив того, что от тебя ожидает и от этого он сам впадёт в замешательство, не зная, как поступить дальше.
Пример наведения транса и внушения через разрыв шаблона.
После окончания разговора ты говоришь собеседнику: "До свидания" и протягиваешь свою правую руку. В момент, когда правая рука другого человека тоже протягивается для рукопожатия, ты берёшь её за запястье своей левой рукой и произносишь текст внушения: "Я вижу, что вы полностью согласны и готовы выполнить мою просьбу." и завершаешь рукопожатие.
Например, если ваш шеф постоянно вызывает вас к себе в кабинет и отчитывает в течение 5 лет. А ни по каким другим поводам не вызывает. А потом однажды таким же грозным голосом вызовет, но в кабинете спокойно попросит занять 100р, то скорее всего, у вас будет РШ. Потому что за 5 лет, скорее всего, выработается шаблон ожидания пиздюлей, ака условный рефлекс. А вот если незнакомый человек подойдет и попросит занять 100р, РШ не будет, потому что у вас нет шаблона на незнакомцев. Вы знаете, от них можно ожидать чего угодно.
Одна из ключевых «техник» пикапера сводилась к разрыву шаблона. Суть такова: гламурной кисе насильственным методом разрывался шаблон, и в то время, как субстанция в форме моска жертвы пыталась отчаянно найти новый шаблон поведения, ей внушались какие-либо команды. Естественно, при использовании только одной данной конкретной техники ничего не выйдет, поэтому особо одаренным лучше не мнить себя гениями и не пытаться использовать данное описание в качестве инструкции.
Ничего не подозревающим зрителям часто рвут шаблоны в эпизодах 12 oz. Mouse, Death note и Code Geass, School Days, а также в фильмах Шьямалана.
В кино же одними из самых знаменитых разрывов шаблона являются «Пшшшш-Пыххххх. Люк…» и неиллюзорный дефэйс Зильбермана, когда Т-1000 шагнул сквозь решетку. Не забываем о «Прибытие поезда на вокзал Ла-Сьота́» братьев Люмьер. Там от разрыва шаблона люди выбегали на улицу. Кто ж мог подумать, что движущийся поезд может быть нарисованный.

Техника - Иллюзия выбора
Иллюзия выбора принимается легко, поскольку есть видимость свободного принятия решения, т.е. дает иллюзорную возможность выбора там, где его на самом деле нет:
Вы предпочитаете погружаться в транс на стуле или перейдете в кресло? Вы предпочитаете погрузиться в транс быстро или медленно? (В транс Вы все равно войдете или на стуле, или на кресле.)
В торговле этот шаблон давно известен: "Вам арбуз вырезать или возьмете так?" - как будто вопрос о покупке уже решен. Или: "Что Вам взвесить?" Фактически человеку предлагают выбор: вырезать арбуз или нет и что конкретно взвесить. Акцент смещен, а вопрос "покупать или нет" отпадает сам собой.
У одного из авторов есть друг, сына которого зовут Павел. Однажды в пять часов утра он проснулся и стал капризничать. Супруга пыталась угомонить ребенка "традиционными" методами типа "Паша, перестань", "Наша, не плачь". Парень от этого еще больше заводился. Разбудил всех домочадцев. Тогда отец спокойным тоном сказал ему: "Паша, если тебя что-то тревожит, скажи, а если нет, то ты можешь кричать, сколько хочешь, но это придется тебе делать в коридоре, чтобы не мешать спать остальным членам семьи". Мальчик сравнил перспективу времяпрепровождения в коридоре с пребыванием в мягкой постели и туг же умолк.
"Ты спать сейчас пойдешь или зубы сначала почистишь?".
"Ты полы будешь мыть или сначала уроками займешься?".
"Ты выполнишь это задание или без работы останешься?".
Видимость выбора есть, а на самом деле, его нет. То, что ребенок пойдет спать, само собой разумеется, но ведь ему предложили еще почистить зубы. В данных случаях прямой команды не было, а был вопрос, в котором скрывалась команда.
Вы можете продолжать изучать эту книгу, а можете бросить это занятие, упустив при этом нечто важное для себя. И когда начинающий гипнотизер пропускает что-то, чего-то в его умениях будет не хватать. (Выбор без выбора + присоединение к ценностям).

Техника – Подстройка
Подстройка. Копирование поведения собеседника всегда вызывает у того подсознательную благосклонность и доверие. Она вас совсем не знает, но вы ей почему то нравитесь. Возможно потому, что ваша нога так же закинута на другую, а дышите вы с ней в одном ритме. Копируйте ( можно зеркально ) жесты, походку и повадки другого человека, чтобы добиться его расположения.

Калибровка в НЛП
Важность калибровки в НЛП
Калибровка - это искусство сделать как бы достаточно подробный "психический снимок" эмоционального состояния/состояний человека. Цель? Вы сможете узнавать, когда он снова входит в конкретное состояние. Другими словами калибровка - способ сделать замеры, измерить состояния. Она позволяет вам увидеть / услышать / почувствовать ключевые моменты и подсказки, отметить какие-либо особые эмоций у человека.

Как ее использовать?
• Это полезный способ отслеживать изменение человеком своей эмоциональной реакции на ситуацию. Это еще один канал связи, помимо словесного содержания (и, как правило, гораздо более точный).
• Это способ узнавать, двигаетесь ли вы по направлению к определенной цели с человеком (будь то профессиональные или личные цели).
• Это способ узнать, сработали ли, восприняты ли ваши НЛП и гипнотические техники (например, якорь).
Польза калибровки. Примеры
• Давайте предположим, что вы работаете с клиентом, и у него есть некое беспокойство по поводу ситуации. Вы откалибровали у клиента 2 состояния: состояние тревоги и состояние расслабленной уверенности. После того как вы сделали свою работу (применили какие-либо техники), вы ассоциируете его с ранее тревожной ситуацией. Он говорит, что чувствует себя нормально, но вы заметили, что у него есть несколько тревожных маркеров в нынешнем состоянии.
• Вы делаете коллапс якорей. Вы калибруете оба состояния и оба якоря затираются. Как вы проследите происходящие с клиентом изменения и отследите сработал ли коллапс? Только с помощью калибровки.
• Вы познакомились с кем-то, кто вам нравится. Вам важно калибровать какие у него калибровки состояний "нравится / не нравится". Так вы сможете использовать ваши навыки калибровки, чтобы адаптировать к ним ваши сообщения, чтобы убедиться, что вы движетесь в правильном направлении.
Без навыков калибровки, люди подобны слепцам
В приведенных выше примерах и во многих других ситуациях, без калибровки, вы будете вслепую бродить в потоке общения и не знать, что на самом деле происходит. Точнее, вы будете полагаться только на сознательную информацию и игнорировать огромнейший поток сигналов бессознательной информации. То что вы не умеете считывать всю информацию, не значит, что люди вам все время лгут. Это о том, что иногда сознание и подсознание людей имеют и проявляют совершенно разные идеи или конфликтуют.

Калибровка - точное узнавание состояний другого человека по его невербальным сигналам.
Калибровка его движения глаз, тонуса мышц, изменений цвета кожи, расширения зрачков, частоты дыхания, размера нижней губы и т.д.

Как калибровать?
Обращая внимание на другого человека, замечать изменения в таких основных характеристиках:
• громкость и тон голоса
• поза
• цвет лица
• ключи глазного доступа и расширение зрачков
• напряжения мышц лица и лба
• угол наклона головы
• положение тела, смещение точки опоры и перенесение веса больше на пол или на стул
• размер нижней губы
• паттерн дыхания
Это все методы калибровки.
Итак, почему вы калибруете?
• Вы хотите "считать" чье-то состояние, чтобы при необходимости его точно еще раз распознать или воссоздать, избежав распространенной ошибки - " чтения мыслей".
• Для того, чтобы подстраиваться и отражать, выстраивать раппорт.
• В общении с конкретным человеком, вы калибруете, чтобы отслеживать сигналы его бессознательного и его сознания о том, воспринимается ваше предложение или человек еще сопротивляется. Очень полезно в продажах, образовании и терапевтических и других видах консультирования для обеспечения эффективной коммуникации.
________________________________________
Использование альтернативного вопроса
Для лучшей иллюстрации данного методы вспомним фразу ставшую классикой после фильма "Подкидыш". "Девочка, что ты хочешь — с нами на дачу ИЛИ чтобы тебе тут голову оторвали?". Иными словами, сама по себе поездка на дачу может быть и не настолько хороша, но по сравнению с оторванной головой, пожалуй, выглядит предпочтительнее.
Такой же прием используется при общении с клиентами. Мы задаем альтернативные вопросы с использованием эффекта контраста. Данный прием позволяет подчеркнуть именно то, на что клиент должен обратить внимание в первую очередь.
Варианты альтернативных вопросов:
• Вы предпочитаете переплачивать за рекламу или платить реальную цену. (Позволяет убедить покупателя купить товар, который не сильно разрекламирован)
• Вам хотелось бы получить реальную экономию или только видимость её. (Стоит задуматься о реальных преимуществах по сравнению с мнимыми рекламными ходами)
• Вы хотели бы, чтобы ваша покупка долго была актуальной (модной, престижной) или чтобы скоро пришлось снова тратить деньги на продвинутый товар? (Стоит задуматься, что стоит купить более дорогой товар, нежели в скором времени задумываться о новой покупке)
• Вам важна только цена или также удовлетворенность ваших покупателей. (Стоит задуматься, что стоит учитывать не только уровень цен, но и качество товара)

3.3 Шаблоны речевого воздействия.

И небольшой комментарий: когда вы научитесь применять эти шаблоны на практике, т.е. обретете навык, вам не нужно будет это все прописывать и заранее готовить, потому что вы с легкостью сможете говорить этими шаблонами, внушая необходимые идеи и мысли своему собеседнику.
В этом уроке мы рассмотрим 10 базовых шаблонов.
Дальше будут приведены по два примера для данного речевого шаблона в соответствии с выбранными ситуациями.
Возьмите сейчас листок и ручку и внимательно записывайте каждое услышанное предложение. Это поможет освоить эти навыки намного быстрее.
Сделали то, что надо?
Введение!
1. Скрытый суггестивный вопрос
- Интересно, что люди испытывают, когда им хочется купить именно эту квартиру
- Любопытно, как дети так быстро могут собирать свои игрушки
2. Альтернативный суггестивный вопрос
(первая часть фразы произносится в утвердительном тоне)
- Вы собираетесь принять решение о покупке этой квартиры, или нет?
- Ты соберешь сейчас свои игрушки, или нет?
3. Суггестивный вопрос с допущением
- Каким способом вы захотите оплатить квартиру?
- Насколько быстро ты соберешь свои игрушки?
4. Риторический суггестивный вопрос
- Если человеку понравилась квартира, захочет ли он ее купить?
- Если ты захочешь мороженое, сможешь ли ты убрать игрушки?
5. Использование противопоставлений
- Чем больше комнат вы осмотрите, тем больше вам захочется приобрести эту квартиру
- Чем быстрее ты соберешь игрушки сейчас, тем скорее сможешь отправиться на прогулку
6. Цитирование, или кавычки
- Многие клиенты после осмотра квартир говорили мне: «Покупай быстрее, чтобы успеть купить лучшее»
- Когда я была маленькой, моя мама часто говорила мне: «Собирай игрушки быстро»
7. Вопросы с допущениями
- Какая из осмотренных комнат вам понравилась больше всех?
- Ты соберешь свои игрушки сейчас или после того как умоешься?
8. Порядковые числительные с допущениями
- Вначале мы немного перекурим, и только после этого вы можете обдумать мое предложение
- Когда закончишь чистить зубы, можешь собрать игрушки
9. Предвосхищение
- Такую обставленную квартиру с евроремонтом может позволить себе только… ну вы понимаете меня…
- Если игрушки разбросаны, то послушный ребенок всегда… ты понял о чем я…
10. Временные рамки с допущениями
- После того, как осмотрите еще одну комнату, можете сравнить, насколько комфортно вам было в каждом уголке этой квартиры
- Прежде чем пойдешь за стол, собери игрушки
Вы уже убедились в силе этих паттернов?
Сейчас вы получили в свои руки по-настоящему пробивной инструмент для воздействия на человека.
Надеюсь, эти примеры помогут вам убеждать других людей еще эффективнее.
Ведь с их помощью вы уже можете использовать Технологию Убеждения.
Конечно, очень важно, чтобы вы изучили не только эти шаблоны, а и десятки других. И уж совсем хорошо было бы, если бы вы довели их до автоматизма. Это означало бы, что у вас полностью сформирован навык речевого влияния на человека.

Милтон-модель - это способ употребления языка с Целью наведения и поддержания транса. Назначение транса - войти в контакт со скрытыми ресурсами личности. Она следует тем же путем, по которому происходит естественная работа мозга. Транс является состоянием, в котором вы оказываетесь высоко мотивированными учиться у своего бессознательного внутренним образом. Он не является пассивным состоянием, вы также не попадаете под влияние других людей. Происходит взаимодействие клиента и терапевта, реакции клиента позволяют терапевту понять, что делать дальше. Работы Эриксона основывались на ряде идей, которые разделялись многими искусными и успешными терапевтами. Теперь они являются пресуппозициям и НЛП. Эриксон с уважением относился к бессознательному состоянию клиента. Он полагал, что существует позитивное намерение даже у наиболее безобразного поведения и что человек выбирает наилучшее доступного ему в данный момент времени. Он работал над тем, чтобы дать человеку больше выборов. Он также полагал, что на некотором уровне человек уже имеет все ресурсы, необходимые для того, чтобы совершить изменения.

Милтон-модель - это способ употребления языка с целью:

1. Присоединения к реальности человека и ведения его за собой.
2. Отвлечения и утилизации сознания.
3. Получения доступа к бессознательному и к ресурсам. МОДЕЛЬ МИЛТОНА ЭРИКСОНА

ГИПНОТИЧЕСКИЕ СЛОВЕСНЫЕ ШАБЛОНЫ.

1. ШАБЛОНЫ ОБРАЩЕННОЙ МЕТАМОДЕЛИ.
Модель М. Эриксона - обращение Мета - Модели.
Мета - Модель опробована в книге Бендлера и Гриндера "Структура магии". т.1. Превосходное схематичное изложение Мета - Модели на стр. 12 в приложении к книге Лесли - Бендлер "Они жили счастливо и долго".
Мета - Модель набор словесных шаблонов, который может быть использован для более полной и подробной спецификации переживаний. У Эриксона же модель предназначена, чтобы создавать "искусную расплывчатость" выражений, которые позволяют коммуникатору формировать товать фразы, звучащие определенно, но достаточно расплывчато, что- бы адекватно подстроится к переживаниям слушателя, которое самостоятельно ятельно заполняет представленное ему пустое пространство.

2. ОСНОВНЫЕ ЧАСТИ МЕТАМОДЕЛИ:
-А. Сбор информации.
-Б. Три принципа организации семантики.
-В. Ограничители речевой модели.

* А. Сбор информации. (У Эриксона- "Пропуск информации").

1) НОМИНАЛИЗАЦИЯ: слово, которое занимает место подлежащего в предложении, но не поддается чувственному восприятию (т.е. их нельзя осязать, чувствовать или слышать).Это существительные, которые не означают предмет, который можно подержать в руках. ПРИМЕР: "любопытство", "гипноз", "обучение", "знания", "любовь", "трудности", "жизнь", "решение", "способности", "подсознание". Они используются, как существительные, но представляют собой процессуальные слова, которые называя понятия, пропускают массу информации. Формулируя предложения с помощью номинализаций, коммуникатор не рискует сказать, что-либо, что вступит в противоречие с внутренними переживаниями слушателя.
2) НЕОПРЕДЕЛЕННЫЕ ГЛАГОЛЫ: ни один глагол не является полностью определенным понятием, но существуют глаголы более или менее определенные. Если гипнотизер использует относительно более неопределенные глаголы, слушатель вынужден делать самостоятельные усилия,чтобы придать ускают массу информации. Формулируя предложения с помощью номинализаций, коммуникатор не рискует сказать, что-либо, что вступит в противоречие с внутренними переживаниями слушателя.
3) НЕОПРЕДЕЛЕННЫЕ ОБРАЩЕННОЕ ОБОЗНАЧЕНИЕ Возникает, когда существительное, о котором идет речь, не определяется.
"Все могут расслабляться", "Этому можно легко научиться". Такое предложение позволяет слушателю приложить высказывание к своим собственным переживаниям и понять его по-своему.
4) ПРОПУСК: полностью опускается основное существительное, к ко- торому должна, по-видимому относиться фраза. "Я знаю, что вы любопытны". Слушатель сам додумывает, к чему он испытывает любопытство.

* Б. ПРИНЦИПЫ ОРГАНИЗАЦИИ СЕМАНТИКИ.

1) О чем идет речь, не определяется. "Все могут расслабляться", "Этому можно легко научиться". Такое предложение позволяет слушателю приложить высказывание к своим собственным переживаниям и понять его по-своему.
2) ПРОПУСК: полностью опускается основное существительное, к которому должна, по-видимому относиться фраза. "Я знаю, что вы любопытны". Слушатель сам додумывает, к чему он испытывает любопытство.

* В. Три принципа организации семантики

1) Причинно-следственное моделирование или СВЯЗЫВАНИЕ.
Причинно-следственное моделирование представляет собой использование слов, вызывающих эффект причинно-следственной взаимосвязи между происходящими явлениями и теми явлениями, которые коммуникатор желает вызвать; использование таких слов побуждает слушателя реагировать таким образом, как будто одно явление действительно "влечет за собой" другое. Существует связывание трех типов, различающееся по степени обязательности взаимосвязи высказываний.
2) Связывание самого необязательного типа образуется с помощью соединительных частиц, объединяющих явления, в сущности, не имеющие отношения друг к другу.
"Вы слушаете звук моего голоса, и можете начать расслабляться".
"Вы вдыхаете и выдыхаете, и вам любопытно узнать, чему вы можете научиться".

3) В связывании другого типа используются слова типа: "тогда как", "когда", "в течение", "в то время как". Связывая высказывания с помощью таких слов, мы устанавливаем причинно-следственную взаимосвязь по времени.
"В то время, как вы сидите и улыбаетесь, вы начинаете погружаться в состояние транса".
"По мере того, как вы покачиваетесь взад и вперед, вы можете еще больше расслабиться".

4) Третий, наиболее обязательный вид связывания предполагает использование слов, действительно обозначающих причинно-следственную взаимосвязь. Могут быть использованы слова типа: "заставляет", "причиняет", "побуждает", "требует".
"Покачивание головой заставляет вас еще больше расслабиться".
Следует учесть, что используя связывание такого рода, коммуникатор начинает с того явления, которое уже происходит, и соединяет его с тем явлением, которое он хочет вызвать. Коммуникатор действует наиболее эффективно, если начинает с наименее обязательных форм связывания, и постепенно переходит к более обязательным формам.
С помощью подобных форм связывания высказываний подразумевается или утверждается, что происходящее явление повлечет за собой какое-то другое явление, и при этом слушатель ощущает постепенный переход от испытываемого в данный момент переживания к другому переживанию. В главах I и II настоящей книги содержится более подробное описание использования причинно-следственного моделирования.

ЧТЕНИЕ МЫСЛЕЙ

Высказывания, подразумевающие, что гипнотизер "знает" о внутренних переживаниях слушателя, могут быть эффективным средством установления доверия между слушателем и гипнотизером; при этом "чтение мыслей" должно осуществляться с помощью обобщенных словесных шаблонов. Если высказывания "читающего мысли" будут слишком определенными, он рискует сформулировать утверждение, которое вступит в противоречие с переживанием слушателя, и тем самым рискует потерять раппорт.
"Может быть, вы удивитесь тому, что я сейчас скажу".
"Гипноз вызывает у вас любопытство".

ПРОПУЩЕННОЕ УСЛОВИЕ. Высказыванием с пропущенным условием называется оценочное суждение, в котором говорящий не указывает (пропускает) причину, по которой описываемое явление оценивается именно таким образом. Высказывания с пропущенным условием могут быть эффективным средством формулировки предварительных предположений (пресуппозиций):
"Хорошо, что вы можете так легко расслабиться".
"Неважно, что вы так глубоко и удобно расположились в кресле".

ДОПОЛНИТЕЛЬНЫЕ ШАБЛОНЫ МОДЕЛИ М.ЭРИКСОНА.

А.Пресуппозиции (предварительные предложения).
Предварительно предполагается то, что не должно подлежать сомнению (желательная реакция и т.п.). Для проверки нужно составить высказывание, обратное по смыслу, и посмотреть, что останется неизмененным. "Джек съел пирог" - "Джек не съел пирог" факт существования пирога и Джека не подлежат сомнению.
1) Подчиненные предложения, указывающие на время, начинаются со слов: "до того, как", "после того, как", "в течении", "по мере того, как", "а затем", "прежде, чем", "когда", "в то время, как" и т.п. ПРИМЕР: "Не хотели бы вы присесть, в то время, как вы станете погружаться в состояние транса?"
2) Порядковые числительные: "другой", "во-первых" и т.п. ПРИМЕР: "Может быть, вы удивитесь тому, какая половина вашего тела начнет расслабляться первой".

3) Использование слова "или": при этом предлагается одна из имеющихся альтернатив . ПРИМЕР: "Я не знаю, какая из ваших рук, правая или левая, начнет подниматься бессознательными движениями".
4) Предписание осознания. Слова типа: "знать", "понимать", "осознавать", "замечать" и т.п. Могут использоваться в качестве предварительных предположений несомненности содержания всего высказывания. ПРИМЕР: "Знаете ли вы, что вы уже находились в состоянии тран- са много раз в течении своей жизни?"
5) Прилагательные и наречия: применяются аналогично. ПРИМЕР: "Интересно ли вам наблюдать, как развивается ваше сос- тояние транса?", "Как глубоко вы погрузились в состояние транса?".
6) Изменения с помощью глаголов и наречий, относящихся ко времени: "начинать", "кончать", "завершать", "приступать", "продолжать", "уже", "все", "все еще", "сверх того" и т.п. ПРИМЕР:"Вы можете продолжать расслабляться".
7) Комментарии с помощью прилагательных и наречий. Слова типа: "удачно", "радостно", "искренне", "к счастью", "необходимо" и т.п.
ПРИМЕР: "К счастью, мне не нужно знать в подробностях, чего именно вы хотите, я мог бы вам помочь и без этого".

Использование множества различных пресуппозиций в одном предложении особенно эффективно. Тем более, что при этом может использоваться и перегрузка сознания.

Б.ШАБЛОНЫ, ОПОСРЕДОВАННО ВОЗБУЖДАЮЩИЕ РЕАКЦИИ.
1) Скрытые команды (в более обширной структуре предложения). ПРИМЕР: "Вы можете начать расслабляться".
2) Аналоговые обозначения: невербальное обозначение той части высказывания, которая содержит скрытую команду.
3) Скрытые вопросы (в более обширной структуре предложений): ПРИМЕР: "Мне было бы интересно узнать, чем именно может помочь вам гипноз". Обычно люди отвечают, не понимая, что вопрос не задан. Хороший способ выведывания.
4) Негативные команды. ПРИМЕР: "Не думайте о платье в розовых пятнышках"., а слушатель вынужден подумать о нем. Основа - использование оператора "НЕ".
5) Разговорные постулаты. Вопросы, которые расчитаны на ответы "ДА -НЕТ", но вызывают, как правило, более отчетливые реакции, чем буквальные вопросы. ПРИМЕР: "Вы располагаете свободным временем?" - "Да, у меня есть 15 минут", "Вы знаете, что будет сегодня вечером по телевизору?" - "Да, футбол, концерт и т.п." Перед формулировкой нужно знать желаемую реакцию.
6) Расплывчатость выражений. Вызывает некоторую растерянность и дезориентацию. Сущность - фраза или слово имеет более чем один смысл.
а) Фонетическая множественность слов (одинаковые или похожие произнесения, но различный смысл), а также "предложения внутри предложения". ПРИМЕР: "Я не знаю, желаете ли вы и теперь закрывать глаза на огромное значение состояние транса".
б) Тебтаксическая множественность смыслов - переносное значе- ние слов. ПРИМЕР: "Потрясающий подъем" - "Потрясающий воображение" и т.п.
в) Расплывчатость границ. Когда непонятно, к какому слову от- носится та или иная часть предложения.
г) Расплывчатость пунктуации. Соединение вместе двух высказываний, когда второе начинается со слова, которым заканчивается первое. ПРИМЕР: "Мне кажется, ваш пиджак сидит на вас слишком свободно погружая вас в глубокий транс".

С. ШАБЛОНЫ В МЕТАФОРАХ.
1) Выборочные насильственные ограничения: кому-либо или чему-либо приписываются качества, которые не могу быть ему свойственны. ПРИМЕР: "Печальная скала" и т.п. "Скала не может быть печальна - речь идет обо мне", - подумает слушатель, но скорее всего подсознательно.
2) Цитаты. Можно формулировать любое сообщение так, чтобы не брать на себя ответственность за него. ПРИМЕР: "Однажды Эриксон сказал довольно резко: "Вы ничего не поймете в гипнозе пока не овладеете в совершенстве каждой из гипнотических процедур".

4 Обратная связь!!! (Заключение)
Одно из главных правил НЛП. Поскольку обратная связь в коммуникации - это то, что надо замечать в первую очередь. И если вы не обращаете на реакцию вашего собеседника в разговоре, то часто рискуете быть не понятым.
Легко объясняется на собачках…. Схватил у собаки ее любимую косточку и сразу получил обратную реакцию, потому как не среагировал вовремя на ее сморщенный нос.
Человек – не животное, но с инстинктами и реакциями обычно все в порядке.
Вот объясняете вы своему начальнику, что опоздали из-за того, что забыли выключить утюг (причем 2 дня назад у вас тек кран) и замечаете, как у него «наливаются щеки краской».
Тут есть разные варианты развития событий.
Можно продолжать «гнать пургу» и дальше. Ответная реакция в этом случае непредсказуема. Можете остаться без премии, а можете и работы.
Есть еще вариант: «встать на место начальника» и подумать, какой ваш ответ устроил бы его в большей степени. Возможно, если вы честно скажете, что проспали и поэтому задержитесь сегодня на работе на час – полтора, то это «заземлит» его реакцию. Кому интересно, проверьте.
Т.е если вы на свои действия получаете не ту реакцию, которую вам бы хотелось, то это информация о том, что вы не отслеживаете обратную связь в коммуникации. Если отслеживаете и правильно реагируете, то и общение будет результативнее. В этом случае подвести человека к своим целям вам будет гораздо легче. Кстати, у деток, когда им что-то надо получить от своих родителей, это получается блестяще.
Если рассматривать это правило по отношению не к людям, а к нашим действиям, то оно звучит немного иначе: «Нет ошибок, а есть только обратная связь». А это значит, что не бывает неудач, есть только опыт. И если у вас что-то вышло не так как вы планировали, попробуйте сделать это немного иначе.


Содержание:
Как убедить человека.
1. Постановка цели:
- С помощью (ХСМ)
- С помощью S.M.A.R.T

2. Налаживание Раппорта
3. Применение техник
- Рефрейминг
- Манипуляции
- Речевые шаблоны
4. Обратная связь


Методичка

Как убедить человека.
Методичка
Содержание:
Как убедить человека.
1. Постановка цели:
- С помощью (ХСМ)
- С помощью S.M.A.R.T

2. Налаживание Раппорта
3. Применение техник
- Рефрейминг
- Манипуляции
- Речевые шаблоны
4. Обратная связь


1. Постановка цели:
- С помощью (ХСМ)
- С помощью S.M.A.R.T
Постановка цели с помощью S.M.A.R.T
_________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

1. Налаживание Раппорта
2.1 Подстройка под позу.
___________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
2.2. Подстройка под жесты.
___________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
2.3. Подстройка под мимику.
___________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
2.4. Подстройка под дыхание.
___________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
2.5. Подстройка под речь.
___________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
.
2.6. Подстройка под модальность.


3.Применение техник
- Рефрейминги
- Манипуляции
- Речевые шаблоны Эрексоновского гипноза

- Рефрейминги
________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________


- Манипуляции
________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

- Речевые шаблоны Эрексоновского гипноза
________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

Упражнение "Назови по-другому"
________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

Упражнение "Я слишком..."
________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
Ещё варианты.
________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

Упражнение "Тренировка"
________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

Упражнение "Отпор"
________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

Рефрейминг в продажах и переговорах
________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

Упражнение "Товар лицом"
________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________


4. Манипуляции
Метод: Якорь
________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

Упражнение: Якорение Ресурсного Состояния
________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
Метод развития концентрации. Техника "маятник"(Личное развитие)
________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
Техника – Разрыв шаблона
________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

Техника - Иллюзия выбора
_______________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
Техника – Подстройка
_______________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
Калибровка в НЛП
_______________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________


Использование альтернативного вопроса
_______________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

4.Шаблоны речевого воздействия.
_______________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

Обратная связь!
__________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________



Картинки заливать не стал. Если кому то помог, очень рад!
Регистрация
Забыли пароль?

Комментарии Facebook

Комментарии Вконтакте

В помощь руководителям отделов продаж.

В помощь руководителям отделов продаж.

Михаил Евгеньевич

Руководитель Отдела Продаж<br>ООО "Интерактивный Город"<br>IPRIM.RU

Другие записи колумниста

Выбор редакции

Самые обсуждаемые