Увеличение продаж без вложений.

23 января 2015 года 2015
Это плохая новость Вам, как предпринимателю, известна и без меня. Многие компании уже не первый год тратят солидные бюджеты на рекламу, не получая ни клиентов, ни увеличения продаж.

Но самое интересное – они продолжают тратить эти деньги, потому-что талантливые продажники от рекламного бизнеса поют им очень страшную песню: реклама не работает, но если Вы не будете её у нас давать, то про Вас вообще никто не будет знать. Да и многие руководствуются принципом: делать хоть что-то, чем не делать совсем ничего!

Сколько денег на рекламу в месяц тратите лично Вы? Если рекламный бюджет компании равен нулю, то эта информация не для Вас. Если вложения начинаются от 50-100 тысяч рублей, то у меня хорошие новости. Этих денег достаточно, чтобы запустить Вашу личную машину по увеличению продаж.

Не будем никого пугать кризисом и прочими страшными словами. Все адекватные коммерсанты прекрасно видят, что происходит вокруг и ищут способы выхода из текущей ситуации. Думаю, что Вы ещё в 2013 году, когда «кризисом» ещё и не пахло, замечали, что продажи падают, клиенты вяло реагируют на рекламу, стоимость привлечения новых клиентов выросла до неподъёмных величин. Чем это было опасно уже тогда и чем это тем более чревато для любого бизнеса сейчас?

Ответ очевиден: нет продаж – нет бизнеса.
Если себестоимость привлечения клиента больше прибыли от продажи этому клиенту – компания разоряется. Как говорится – ничего личного...
У любого предпринимателя сейчас очень простой выбор, всего два варианта:
сделать продажи эффективными или закрыть бизнес.


Так что же делать? Для начала стоит понять: А что же на самом деле творится? Что это за кризис такой, какие есть скрытые предпосылки того, что происходит?
Если отбросить все истеричные вопли о том, что «мы все умрём», мы в глубоком кризисе, страна на пороге дефолта, то можно увидеть одну, достаточно очевидную истину: все «нажитые» стратегии продвижения, которыми пользовались до этого – больше не работают.

Реклама не работает, конкуренция большая, покупательская способность клиентов снижается, недалёкие конкуренты пытаются перехватить клиентов, давая очень низкие цены – в итоге в магазинах затишье, на счетах – тоска…
Как зарабатывать? Где найти «золотую жилу»?

“Открою” Вам секрет – если Ваш бизнес связан с продажей товаров или услуг, с достаточно коротким периодом возвращения клиента, то эта «золотая жила» уже есть. Большинство предпринимателей упускают такую мощную маркетинговую стратегию, как работа с существующей клиентской базой. Мало того, многие даже не удосуживаются собирать контактные данные клиентов.

Многие могут возразить: «Наши клиенты не хотят получать наши почтовые или СМС-рассылки, мы спрашиваем контактные данные, но многие клиенты отказываются нам их оставлять». Опыт показывает, что такие ответы лишь являются индикатором отсутствия качественной стратегии и инструментов работы с клиентами. Такие инструменты, как СМС и почтовые рассылки можно использовать гораздо эффективнее, чем получается у большинства предпринимателей.

Чем выгодна работа с клиентской базой? При совершении повторных покупок - цена является далеко не решающим фактором.
Исследование, проведенное компанией DELL, показало, что мотивы, приведшие к повторной покупке через их он-лайн магазин, распределились в порядке убывания важности:
1. Качество обслуживания
2. Доставка заказа в срок
3. Возможность доставки в любое место
4. Легкость оформления заказа
5. Широкий выбор продукции у компании
6. Доступ к полной информации по всем продуктам
7. Удобная система навигации по сайту
8. Цена

Но тут мы сталкиваемся ещё с одной большой проблемой современного российского бизнеса, как возвращать клиентов за повторными покупками, если сервис во многих наших компаниях оставляет желать лучшего? Но это тема уже другой статьи.

В любом случае для любого бизнеса действует одно неоспоримое правило – сначала продажи, потом уже всё остальное. Не будет продаж, не будет средств на то, чтобы проводить модернизацию бизнеса.

Бизнесы, которые собирают клиентскую базу и правильно с ней работают, достаточно быстро начинают замечать изменения и считать дополнительную прибыль. Какие эффекты получают они помимо тех, что определила у себя компания Dell?

Себестоимость привлечения повторного клиента в 5(!) раз ниже, чем себестоимость привлечения нового покупателя! Мы можем наблюдать большое количество компаний в России, которые тратят огромные средства на привлечение дорогих новых клиентов, но совершенно не заботятся о сохранении уже узнавших компанию. При этом, если Вы направляете сэкономленную разницу не к себе в карман, а на стимулирование лояльности постоянных клиентов, то эффект может быть и более значимым.

В качестве примера сдвига трендов в маркетинге, хочу рассказать об одном неоспоримом лидере рынка и в сфере продаж, и в сфере рекламы. На 2015 год компания Проктер энд Гэмбл существенно сокращает бюджеты на медийную рекламу. Новая стратегия продвижения компании обозначена в следующем направлении – так называемый сэмплинг - бесплатное распространение образцов товара потребителям. (источник здесь)

Обо всём этом мы будем подробно говорить на тренинге «Увеличение продаж без вложений», который пройдёт 3 и 4 февраля 2015 года (вторник, среда) с 18:00 до 21:00 в центре обучения и коучинга Виктория, по адресу Партизанский проспект 58, офис 4.

Автор и ведущий тренинга, продажник с 17 летним стажем, основатель компании «Рекламные Сувениры», консультант по маркетингу, один из авторов портала «Приммаркетинг» , бизнес-тренер с 5-ти летним стажем – Кравчук Андрей. Авторизованный консультант по программе поддержки малого бизнеса при Европейском Банке Реконструкции и Развития с 2012 года.
Регистрация
Забыли пароль?

Комментарии Facebook

Комментарии Вконтакте

Стремиться и искать, найти и... перепрятать.

Стремиться и искать, найти и... перепрятать.

Кравчук Андрей Николаевич

Бесконечно можно изучать и развивать только одно - человека, никто не знает пределов наших возможностей.

Другие записи колумниста

  • А вот Talk fusion - 2

    Моё, альтернативное и, по возможности, максимально объективное мнение о том, что такое Talk Fusion на самом деле. В противовес плюющемуся большинству, которое не разобравшись, как это чаще всего бывает, в сути предмета, дают ему свою "экспертную" [3]

  • Феномен "умнобедных"

    Если Вы, гражданские такие умные, то почему тельняшки не носите и в столовую строем не ходите? (Флотская мудрость) [0]

  • Об обучении

    Мы обречены учиться всю жизнь... Если конечно хотим развиваться и двигаться вперед. [1]

Выбор редакции

Самые обсуждаемые