Эффективная формула продаж.

3 сентября 2014 года 2014
Для того, чтобы сделать это правильно, вам необходимо четко понимать основные ключевые показатели, над увеличением каждого из которых необходимо постоянно работать:
- Входящий поток - это ваши потенциальные клиенты, которые каким-то образом узнают о компании, ее товарах и услугах;
- Покупка (или как я его называю Первая покупка) - методы которыми делаете так, чтобы потенциальные клиенты компании покупали у вас товары или услуги;
- Средний чек - сумма, которую оставляет в кассе ваш средний клиент (для оптовых продаж, продажи в сфере B2B и некоторых видов услуг это сумма средней сделки);
- Повторные продажи - работа с клиентами направленная на повторение продаж (перевод разового клиента в постоянные);
- Прибыль - ваша прибыль с продажи товаров или услуг

Для всех этих показателей есть формула, которая объединяет их и делает все эти показатели понятными для собственника бизнеса. Научитесь применять ее в своем бизнесе и вы в любое время будете видеть и понимать над какими из показателями необходимо поработать в первую очередь. Для полноты понимания давайте выведем эту формулу вместе с вами:
Итак, что такое прибыль - это объем продаж умноженный на маржу (М), где маржа - это процент прибыли от стоимости вашей продукции:

Прибыль = Объем продаж х Маржа(М)

Объем продаж - этот количество клиентов компании (К) умноженное на средний чек с каждого клиента (обозначим его знаком - $):

Объем продаж = K х $

Теперь давайте посмотрим как же нам сосчитать количество наших клиентов (К). Этот коэффициент можно рассчитать путем умножения количества потенциальных клиентов на коэффициент конверсии, т. е. сколько клиентов из потенциальных становятся реальными. Количество потенциальных клиентов компании мы будем обозначать общепринятым в мировой практике термином leads, а коэффициент конверсии обозначим - Cv. Таким образом у нас получается:

Количество клиентов = leads х Cv

Средний доход с клиента будет:

Средний доход = $ х #

Где $ - средняя покупка, а # - количество повторных покупок за определенный период времени.
Из всего этого мы получаем следующую формулу:

Прибыль = Объем продаж х Маржа(М) = M x leads x Cv x S x #

Это и есть основная формула показателей эффективности системы продаж. Зная эту формулу, процесс увеличения продаж в бизнесе будет не чем-то непонятным и не поддающимся подсчету и прогнозированию, а всего лишь работой над последовательным увеличением каждого из этих коэффициентов.

Просто знать формулу и коэффициенты мало, нужно постоянно работать над их увеличением. Большинство предпринимателей уверены, что прибыль компании можно увеличить только одним способом, но как мы с вами видим, на прибыль влияют все пять коэффициентов. Изменение любого из них напрямую влияют на прибыль компании. Конечно же, данной формуле не учитываются издержки и себестоимость продукции и услуг, речь идет только о прибыли компании за конкретный период времени. Как только вы начнете понимать что любой бизнес это всего лишь система, которую легко можно проанализировать и просчитать, вы легко разложите прибыль компании на коэффициенты. В дальнейшем, увеличивая каждый коэффициент пусть даже на самый минимальный процент, вы будете увеличивать прибыль своей компании.

В какой последовательности работать над их увеличением решать только вам. Для начала, вам обязательно надо приучить себя постоянно считать и контролировать все эти коэффициенты.

Стоит также понимать, что некоторые из этих коэффициентов можно без проблем увеличить вообще без каких-либо вложений, в то время как для увеличения других прийдется изрядно потратиться.
К примеру, для увеличения показателя Cv, как правило, не нужно никаких вложений, а увеличение данного показателя скажем, с 3 до 4 процентов увеличит объем продаж больше чем на 30 процентов. А увеличение маржи(М) с 20 до 25 процентов, увеличит прибыль компании на 25 процентов.
А вот для увеличения коэффициента leads придется вкладывать деньги, так как увеличивается этот коэффициент, как правило, за счет вложений в рекламу. Это как раз самый дорогой способ поднять продажи и соответственно увеличить прибыль компании, но многие владельцы и управляющие бизнесом привыкли работать только над его увеличением и практически не уделяют должного внимания всем остальным показателям.

Теперь приведу несколько примеров:

1. У вас своя служба заказа такси.

Давайте возьмем к примеру, что вы владелец собственной компании по заказу такси. В День у вас 500 звонков, 300 из которых переходят в заявки, что составляет 60%. Средняя стоимость заявки в вашей компании равняется 300 рублей. В среднем клиент пользуется услугами вашей службы заказа 2 раза в месяц, а маржинальность данного вида бизнеса равна 20 процентам. Итак, мы получили следующие показатели:
Прибыль = (500 x 30) x 60% x 300 x 2 x 20% = 1 080 000 рублей - ваша ежемесячная прибыль.
Теперь давайте попробуем поработать с теми коэффициентами, которые не требуют прямых финансовых вложений. Допустим, вы организаовали работу так, чтобы уменьшилось количество ожиданий машин, а вежливые и учтивые диспетчера стали переводить в заявки не 300 а 350 звонков, то есть конверсия (Cv) стала не 60 процентов а 70. Давайте рассчитаем прибыль при новых данных:
Прибыль = (500 x 30) x 70% x 300 x 2 x 20% = 1 260 000 рублей, т. е. без каких бы то вложений мы увеличили прибыль компании на 180 000 руб.
А если после этого вам удастся увеличить количество повторных заказов с двух в месяц до трех, то формула будет выглядеть так:
Прибыль = (500 х 30) х 70% x 300 x 3 x 20% = 1 890 000 рублей, что на 810 000 рублей больше первоначальной прибыли.


Пример 2. Оптовая поставка косметики.

В данном примере давайте представим, что вы владелец компании, которая занимается оптовой продажей косметики. В регионе у вашей компании всего 500 потенциальных клиентов - компаний, занимающихся розничной продажей. После проработки всех потенциальных клиетов вашими менеджерами по продажам, с вами начинаю работать 30% компаний, каждая из которых ежемесячно делает закупки на 50000 руб. Маржинальность (M) в этом бизнесе для вашей компании равна 15%. Таким образом формула для вашей компании будет выглядеть так:
Прибыль = 500 x 30% x 50000 x 1 x 15% = 1125000 рублей.
Теперь давайте представим, что после того, как вы отправили своих менеджеров на тренинг по продажам, им удается увеличить средний чек с 50 тысяч рублей до 70:
Прибыль = 500 x 30% x 70000 x 1 x 15% = 1575000 рублей, то есть ежемесячная прибыль компании увеличилась на 450000 рублей.
А если вы немного увеличите цену на продукцию и увеличите маржу на 3% мы получим следующее:
Прибыль = 500 x 30% x 70000 x 1 x 18% = 1890000 рублей. Как видите, увеличив всего два коэффициента, мы увеличили ежемесячную прибыль на 765000 рублей.
Регистрация
Забыли пароль?

Комментарии Facebook

Комментарии Вконтакте

Маркетинг на коленках

Маркетинг на коленках

Кишиев Руслан

В Аду для риэлторов есть отдельное местечко. Естественно, фото этого местечка не совпадают с теми, что на сайте да и цена изменилась.

Другие записи колумниста

  • Правильно рассылаем коммерческое предложение

    Все понимают, как важно грамотно составить коммерческое предложение, но зачастую забывают что не менее важно также грамотно им воспользоваться. Довольно большое число менеджеров по продажам считают сам факт отправки коммерческого предложения почти состояв [0]

  • Как работают программы лояльности?

    Вспомните, частенько вы слышите в магазинах и компаниях, в которые обращаетесь фразы: «Спасибо за покупку», «Приходите еще» и т. п.? Вы как правило и не обращали на них особого внимания, но они призваны воздействовать на подсознание человека и заставить е [3]

  • Горькая правда о CTR

    Зачастую практически вся наша жизнь состоит из стереотипов, так сказать очень сильно упрощенных представлений, никак не подкрепленным личным опытом как в жизни, так и в бизнесе. Стереотипы бывают разные, многие из них помогают, но есть некоторые, которые [0]

Выбор редакции

Самые обсуждаемые