Два правила, помогающие продавать

22 декабря 2012 года 2012
Ошибок, которые могут привести к неудаче в продажах может быть масса: от неверно подобранного галстука до предложения не того товара не тому человеку. Я бы хотел сегодня поговорить о двух, на мой взгляд, наиболее распространенных:

Это Правило 80% и Ошибочные предположения.

Правило 80%

Все вы, наверное, знаете пример с айсбергом: основной его объем, порядка 80%, находится под водой. и только малую часть можно увидеть с поверхности моря. Это например послужило причиной крушения Титаника — экипаж слишком поздно заметил опасность, чтобы спастись. Аналогию можно привести и в отношении работы с клиентами:

Во-первых, не вся информация видна на первой и даже второй-третьей встрече. Вы должны «погрузиться» в дела клиента, чтобы увидеть его проблему целиком, а не только то, что он хочет показать. Те 20% информации, которые клиент сообщает вам это только начало работы, итогом которой могут быть абсолютно разные результаты. Оставшиеся 80% вы должны выявить самостоятельно, клиент может не сообщить их по разным причинам: считает неважным или наоборот, закрытой информацией, не связывает нужные вам данные с существующей проблемой и так далее.

Во-вторых не вся информация имеет одинаковую ценность: менее ценная для вас очевидна и видна сразу, а более дорогая находится «ниже ватерлинии». То что клиент заявлет, как решение своей потребности (своей "боли"), на самом деле может оказаться не тем, что ему надо. Понять это вам поможет ваш опыт и правильно заданные вопросы.

Ошибочные предположения

Любое предположение ведет к действиям. Ошибочное — к ошибочным. Приведу пример, продолжая морскую тематику, Титаник считался непотопиляемым судном. Количество шлюпок на нем было меньше, чем количество пассажиров. Когда шлюпки понадобились, то всем спастись не удалось.
В работе с клиентами одна из распространенных ошибок состоит в том, что мы делаем предположение о состоянии его дел, о его потребностях и ценностях только на основании своих суждений и своего опыта.

Начиная работу с новым клиентом постарайтесь «очистить мозг» от той информации, которую вы знали до этого. Например, вы, на основании имиджевых статей в прессе можете считать, что дела у клиента идут очень хорошо, решите предложить ему самое дорогое решение, а в реальности у компании серьезные финансовые трудности и ваше предложение даже не будет даже рассмотренно.
Другой пример: маленькая и непубличная компания, обладающая серьзными финансами и возможностями. Предложив бюджетное решение, вы либо недополучите денег или потеряеете клиента, который не получил желаемого.
Обидно то, что вы даже не узнаете истинную причину отказа. Поэтому всегда начинайте с нуля.

Действуя под влиянием «ошибочных предположений» вы:

- можете пропустить важную информацию или не воспримите ту, которая не совпадает с вашими данными
- будете задавать некорректные вопросы, которые ведут к заключению сделки
- попытаетесь решить проблему, которой не существует или которая занимает очень низкое положение в приоритетах клиента.

Итак, забудте о «знании» которое у вас есть и используйте «любопытство». Идите на встречу с клиентом с мыслью, что вы ничего не знаете о нем и смотрите на всю проблему целиком.
+3
24 декабря 2012 в 11:10
|
Показать комментарий?
Отличные правила. Часто происходят такие диалоги с продажниками из агентств:
-Добрый день, мы бы хотели предложить вам свои услуги.
-Предлагайте.
-А чем ваша компания занимается?
-0_о Давайдосвиданья.
0
24 декабря 2012 в 12:50
|
Показать комментарий?
Именно! Постоянно говорю менеджеру "Ты хотя бы поспрашивай клиента сначала, прежде чем предлагать"
+1
24 декабря 2012 в 17:48
|
Показать комментарий?
Валера, год работаем, а чем вы там занимаетесь - так и не поняли :)))
+1
26 декабря 2012 в 9:51
|
Показать комментарий?
Давайдосвиданья
+1
24 декабря 2012 в 16:57
|
Показать комментарий?
информация - это лучшее оружие сейлза


Ну а умение пользоваться информацией - делает из сейлза, хорошего сейлза
Регистрация
Забыли пароль?

Комментарии Facebook

Комментарии Вконтакте

Я расскажу вам, как надо продавать!

Я расскажу вам, как надо продавать!

Константин Манич

Я молодой, динамично развивающийся, работаю в области продаж.
C недавних пор навожу мосты любви и дружбы между Китаем и Россией, обращайтесь!

Другие записи колумниста

  • Рецензия на книгу "Искренняя лояльность"

    Издательство «Манн, Иванов, Фербер» прислало мне книгу «Искренняя лояльность» Фреда Райхельд и Роба Марки и попросили написать свой отзыв. [2]

  • Зачем вам нужны плохие клиенты?

    "Клиент всегда прав" - одно из самых больших заблуждений. Если принять его за истину, то тогда "Продавец всегда неправ", а ведь это бред, согласитесь? [12]

  • Сколько стоит скидка?

    Насколько я понимаю, здесь, на сайте Приммаркетинг.ру собрались гуманитарии, не в обиду вам будет сказано. Поэтому небольшой урок арифметики, чтобы понимать, сколько стоит для компании скидка, которую господа маркетологи так любят сулить клиентам... [9]

Выбор редакции

Самые обсуждаемые